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Wie gewinne ich neue Kunden?

Telefonakquise

Welcher Weg ist der Richtige und wie erfährt ein neuer Kunde überhaupt, dass es mich und mein Unternehmen überhaupt gibt? Wie wecke ich das Interesse meines Kunden?
Fast jedes Unternehmen möchte neue Kunden gewinnen. Was funktioniert heute noch und wie effizient sind welche Methoden?

Hier erfahren Sie 4 Tipps, mit denen Sie neue Kunden gewinnen.

1.    Der richtige Weg in der Neukundengewinnung

Die Frage, wie man heute noch neue Kunden gewinnen kann, ist gestern wie heute hoch aktuell. Es vergeht kaum ein Tag, an dem wir diese Frage nicht gestellt bekommen.
Entgegen der 1995 gestellten Prognose von Bill Gates hat sich das Internet doch durchgesetzt. Damit einher geht, dass wir nahezu unbegrenzten Zugang zu Informationen haben. Wir bekommen sogar so viele Informationen, dass wir wesentlich stärker Filtern als früher.
Für die professionelle Neukundengewinnung gibt es 2 Wege:

a)    Pull Strategie:
Hier wird ein starker Zieheffekt, eine Nachfrage erzeugt. Großen Marken wie Apple ist es gelungen, eine sehr starke Nachfrage zu erzeugen. Der Kunde fragt verstärkt aus eigenem Antrieb diese Produkte nach. Und wenn das nächste iphone erscheint, dann werden mit großer Wahrscheinlichkeit wieder lange Schlangen von den Apple-Stores stehen.

Ein weiterer Weg liegt darin, dass man einfach gefunden wird. Der Trend geht dahin, dass auch kleine Start-up-Unternehmen hoffen, sobald sie im Internet vertreten sind, dass die Kunden in Scharen anrufen. Toi toi, toi.

Dann gibt es noch den Weg der Netzwerktreffen. Vor allem Berater gehen reihenweise auf Netzwerktreffen und hoffen, gefunden zu werden.

Ebenfalls ist es bei vielen Unternehmen beliebt, ab und zu etwas auf Facebook zu posten, in der Hoffnung, dass der Kunde schon kommen wird.

Alle diese Varianten funktionieren…wenn man sie richtig, kontinuierlich und langfristig einsetzt. Pull Strategien sind tolle Werkzeuge, um mittel- bis langfristig seinen Kundenstamm zu erhöhen. Wer also hofft, mit wenig Arbeit, Leistung und keinem Nutzen für seinen Kunden schnell an Geld zu kommen, wird in der Regel sehr schnell enttäuscht.

b)    Push Strategien:
Gerade wenn ein Produkt oder ein Unternehmen noch eher unbekannt ist und wenn die Marketingbudgets eher überschaubar sind, kann sich zur Neukundengewinnung eine Push-Strategie eignen.

Eine der am heftigsten umstrittenen Varianten der Neukundengewinnung ist die Telefonakquise, denn bei keiner anderen Variante muss ein Verkäufer mehr Ablehnung ertragen.
Die Telefonakquise im B2B funktioniert auch heute noch extrem gut, wenn man ein paar Punkte einhält. Die innere Haltung, die Stimmlage und die Rhetorik müssen so aufeinander abgestimmt sein, dass wir uns vom Bittsteller hin zum lösungsorientierten Partner entwickeln. Für die Telefonakquise brauche ich lediglich ein Telefon und einen möglichen Kunden, den ich anrufen kann. Los geht’s.

2.    Warum funktioniert Telefonakquise bei mir nicht?
Und Spaß macht Telefonakquise auch nicht!

Einige der typischen Gesprächseinstiege in die Telefonakquise:
•    Ich möchte einmal kurz unsere Produkte vorstellen.
•    Wer ist denn bei Ihnen zuständig für…?
•    Guten Tag, wir sind ein führender Anbieter für…
•    Guten Tag Herr xy, haben Sie kurz Zeit für mich?
•    Darf ich Sie kurz stören?
Der Verkäufer signalisiert, dass ich ihm völlig egal bin. Er will nur verkaufen. Solche Gesprächseinstiege sind unangenehm für den Anrufer und den Angerufenen. Sie gehen beinahe in den Tatbestand der auditiven Körperverletzung.
Viele Verkäufer starten mit einem solchen Satz ihre Telefonakquise. Anhand dieser Gesprächseinleitung erkennt der potenzielle Kunde sofort, dass ihm etwas verkauft werden soll und es kommt zu einer automatischen Reaktion. Die Antworten darauf sind oftmals unhöflich und direkt. Aber wer hat mit der Unhöflichkeit angefangen?

Die Standartantworten:
•    Ihr Ansprechpartner ist leider gerade nicht im Hause.
•    Keine Zeit.
•    Brauchen wir nicht.
•    Wir haben schon jemanden.

Diese Antworten hat schon jeder einmal gehört, der Telefonakquise durchgeführt hat.
Und das kann den ganzen Tag so gehen. Das macht keinen Spaß. Was nun?

3.    Erfolgreiche Telefonakquise mit Spaßfaktor:

Akquise macht Spaß, wenn ich mit den Menschen kommuniziere und nicht mehr gegen den Menschen. Und natürlich, wenn ich gleichzeitig mein Ziel in der Telefonakquise erreiche. Das oben auf dieser Webseite eingefügte Video zeigt Ihnen in wenigen Minuten, wie Sie mit Leichtigkeit über das Vorzimmer zum Entscheider gelangen.
Bevor es nun in das Gespräch mit dem Entscheider geht, muss der Verkäufer seine Hausaufgaben gemacht haben. Kunden wollen keine Produkte. Kunden wollen den damit verbundenen Nutzen.
Kunden kaufen, weil Sie einen Wunsch, ein Bedürfnis und / oder ein Problem haben. Die wenigsten Verkäufer können diesen Nutzen auf den Punkt bringen. Sie argumentieren mit Produktmerkmalen, Stärken oder Alleinstellungsmerkmalen. Stechen Sie aus der Menge der Verkäufer hervor, in dem Sie tatsächlich auf den Kundennutzen eingehen.

4.    Bringen Sie den Kundennutzen für sich auf dem Punkt.

Finden Sie über Fragetechniken heraus, welche der Punkte für Ihren Kunden interessant sind.
In der Telefonakquise starten Sie beim Entscheider nach der Begrüßung und einer Vorwegnahmetechnik z.B. mit dem folgenden Satz:
"Wie Sie … dazu würde ich Ihnen gerne eine Lösung vorstellen, aber auch nur, wenn das für Sie wirklich Sinn macht.
Damit Sie das beurteilen können, habe ich eine kurze Frage, ist das ok?"
In den Teil mit der Punktlinie tragen Sie einfach die Wirkung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ein.
Beispiel:
Produkt / Dienstleistung:      Kopierer und Dokumentenmanagement
Der Nutzen:             Effiziente Geschäftsprozesse
Der einleitende Satz:
"Ich würde Ihnen gerne eine Lösung vorstellen, wie Sie Ihre Geschäftsprozesse noch effizienter
gestalten können, aber auch nur, wenn das für Sie tatsächlich Sinn macht.
Damit Sie das beurteilen können, habe ich eine kurze Frage, ist das für Sie ok?"

Finden Sie nun über Fragetechniken heraus, wo sein größter Engpass ist.
Sie brauchen bei der Telefonakquise keine Tricks. Sie müssen lediglich verstehen, wie Kommunikation bei uns Menschen funktioniert, den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen auf den Punkt bringen und einfach nur die Fähigkeit entwickeln, dieses zu kommunizieren. So wird Telefonakquise effizient und macht riesig viel Spaß.
Weitere Fragetechniken werden wir in Kürze über unseren Newsletter, über unseren Blog für mehr Erfolg im Vertrieb und über unsere Facebookseite veröffentlichen.
Das komplette Vertriebstraining zur Telefonakquise können Sie bequem als Inhouse-Seminar buchen oder besuchen Sie unsere offenen Veranstaltungen.

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Dirk Stöcker Useletter
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