Wie schon oben erwähnt ist die Liste der Einwände von unseren Kunden sehr überschaubar. In keinem unserer Verkaufstrainings konnten die Teilnehmer der Seminare mehr als 7-10 Kundeneinwände finden (Dubletten abgezogen) Die nachfolgende Liste zur Einwandbehandlung gibt eine kleine Übersicht der Kundeneinwände wieder.
Einwand: Ich habe keine Zeit
Verkäufer: „Ok verstehe. Dann habe ich nur eine Frage. Ist das ok für Sie? Haben Sie generell keine Zeit für dieses Thema / für uns oder nur aktuell keine Zeit?“
Kunde: „Wir haben schon einen Anbieter.“
Verkäufer: „Ah, ich verstehe Sie. Viele unserer Kunden nutzen uns in Ergänzung für Spezialthemen. Welche besonderen Themen haben Sie? Welche Themen werden bei Ihnen immer wichtiger?“
Kunde: „Kein Interesse.“
Verkäufer: „Kein Interesse, weil Sie schon einen Anbieter haben oder weil diese Dienstleistung / Produkt nicht in Ihrem Hause eingesetzt wird?“
Verkäufer: „Das wäre jetzt auch wie ein Sechser im Lotto, wenn Sie gesagt hätten, auf den Herrn Stöcker und seine Vertriebstrainings habe ich gewartet. Wenn Sie an die Mitarbeiterentwicklung Ihres Vertriebs denken, was ist da aktuell Ihr Thema, wo sehen Sie für sich Handlungsbedarf?“
Einwand: Wir haben kein Budget
Verkäufer: „Ok verstehe. Mal angenommen, Geld würde keine Rolle spielen, wäre es dann für Sie interessant?“
Verkäufer: „Sie entscheiden das Thema xy und über das Budget dafür ist das korrekt? Dann habe ich nur noch eine letzte Frage, ist das ok?“
Verkäufer: „Dann fragen Sie sich sicher, wie Sie innerhalb Ihres Budgets Ihr Druckmanagement optimieren können?“
Verkäufer: „Ah verstehe, Sie hätten dieses Produkt / Dienstleistung schon ganz gerne, oder?“
Verkäufer: „Was genau müsste Ihnen eine Lösung im Bereich XY bringen, dass Sie sagen, wenn es eine solche Lösung gibt, dann möchte ich die sehen. Was müsste Ihnen eine solche Lösung bringen?“
Anmerkung: Bei diesem Einwand sprechen wir meistens nicht mit dem Richtigen. Der Entscheider stellt Lösung vor Budget. Aber auch ein Entscheider könnte diesen Einwand vorschieben.
Einwand: Zu teuer
Verkäufer: „OK verstehe. Geld spielt eine wichtige Rolle. Und was darüber hinaus ist noch wichtig für Sie?“
Verkäufer: „OK, verstehe. Geld spielt eine wichtige Rolle. Ist das der einzige Punkt, der Sie von einer Entscheidung abhält?“
Verkäufer: „Ah, verstehe Sie. Es ist natürlich völlig klar, dass wir nur dann zusammenarbeiten können, wenn ich Ihnen etwas anbieten kann, was den Preis auch wert ist. Was müsste Ihnen unsere Lösung bringen, damit Sie sagen, das ist seinen Preis wert?“
Verkäufer: „Ja, Herr Kunde. Das ist korrekt. Wir sind wertvoll. Wertvoll, weil …“ (seine Bedürfnisse, die in der Bedarfsanalyse ermittelt wurden, erfüllt werden.)
Klären Sie im ersten Schritt ab, ob es noch weitere Einwände gibt oder ob der Preis das Einzige ist!
Dann ermitteln Sie, ob der Kunde nur verhandeln will oder den Wert des Produktes / der Dienstleistung für sich nicht sieht.
Verkäufer: „Womit vergleichen Sie den Preis?“
Verkäufer: „Was meinen Sie genau mit ‚zu teuer‘?“
Verkäufer: „Wonach beurteilen Sie den Preis?“
Einwand: Ich muss noch drüber schlafen
Verkäufer: „Ok, das verstehe ich gut. Man will die Kaufentscheidung am anderen Tag ja nicht bereuen? Mal angenommen, wir würden Ihnen ein 10-Tage-Rückgaberecht / Rücktrittsrecht einräumen, würden Sie dann kaufen?“
Einwand: Es gibt aber schon neuere Geräte
Verkäufer: „Genau das ist der Punkt. Gerade deshalb haben Sie bei diesem Gerät das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Lassen Sie uns doch mal schauen, ob das neuere Gerät für Sie echte Vorteile aufweist. Ist das für Sie ok?“
Wenn der Chef zuständig ist
Verkäufer: „Was genau müsste Ihrem Chef eine Lösung im Bereich XY bringen, dass Sie sagen, wenn es eine solche Lösung gibt, dann möchte ich diese sehen?“
Verkäufer: „Um Ihnen Zeit zu sparen, spreche ich einfach eine Minute mit Ihrem Chef und wir setzen uns dann zu dritt zusammen. Ich danke Ihnen für das aufschlussreiche Gespräch.“
Einwand: Schicken Sie erst mal Unterlagen
Verkäufer: „Ah verstehe, Sie wollen sich erst mal informieren. Damit Sie nur die Unterlagen bekommen, die Sie wirklich interessieren, habe ich eine letzte Frage, ist das ok für Sie?“
Verkäufer: „Wenn Sie an Ihre Vertriebstrainings denken, was ist Ihnen dabei wichtig, was bringt Ihnen einen wirklichen Mehrwert?“
Verkäufer & Vorzimmer
„Über welche Punkte soll ich Ihnen detailliert etwas zuschicken?“
Vorzimmer: „Das kann ich Ihnen doch nicht sagen.“
Verkäufer: „Genau aus diesem Grund möchte ich Herrn Chef kurz sprechen. Stellen Sie mich doch bitte kurz durch vielen Dank.“
Erst abfedern, dann öffnen. Es ist immer das Gleiche!
Einwand: Das ist aktuell kein Thema
Verkäufer: „Ah verstehe Sie, Sie haben aktuell andere Prioritäten. Was ist im Bereich XY ist für Sie aktuell so relevant, dass Sie dafür gerne eine Lösung hätten?“
Einwand: Das ist erst nach den Ferien wieder aktuell
Verkäufer: „Ah verstehe. Oft muss es dann ja schnell gehen. Deshalb lassen Sie uns jetzt kurz zusammensetzen, damit wir eine Lösung haben für den Fall, dass der Bedarf über Nacht kommt. Das spart sicher Zeit und Nerven. Was meinen Sie? Wann passt es Ihnen in der nächsten Woche für ein kurzes Gespräch?“
Einwand: Das sagen doch alle!
Kunde: „Sie kochen doch auch nur mit Wasser“
Verkäufer: „Stimmt, Herr Kunde, aber bei uns ist die Herdplatte ein wenig heißer.“
Einwand: Sie haben mich noch nicht überzeugt
Verkäufer: „Vielen Dank für die offenen Worte. Was müssen wir / unser Produkt erfüllen, damit wir Sie wirklich begeistern und damit überzeugen?“
Mit diesen Tipps zur Einwandbehandlung kommt man im professionellen Vertrieb schon ziemlich weit. In unserem Verkaufstraining trainieren wir mit Ihnen die Umsetzung und Anwendbarkeit, sodass die richtige Antwort zu einem Reflex wird.
Der Inhalt des Seminars beinhaltet zudem die Kombination mit verschiedenen sprachlichen Techniken wie z.B. der richtigen Intonation, die richtige Körpersprache und vor allem die richtige Einstellung zum Kunden, zu den eigenen Produkten und auch zu sich selbst. Das ist das Verkaufstraining „Einwandbehandlung mit Spaßgarantie“.
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