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Dirk Stöcker

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Verkaufstraining Einwandbehandlung

Verkaufstraining EinwandbehandlungDer Kunde ist heute wesentlich informierter. Er ist anspruchsvoll und manchmal auch kritisch. Der Kunde möchte seinen Nutzen erkennen oder fühlen können. Einwände des Kunden sind daher an der Tagesordnung. Grund genug dieses Thema einmal professionell in der Einwandbehandlung aufzuarbeiten. In dem Verkaufstraining Einwandbehandlung lernen Sie, wie Sie exakt mit den Einwänden Ihres Kunden umgehen. Nach diesem Verkaufstraining beherrschen Sie Ihre persönlichen Antworten und Techniken für die Einwände Ihrer Kunden. Das ist Einwandbehandlung mit Leichtigkeit und Effizienz zugleich.

Inhalt des Verkaufstraining Einwandbehandlung:

  • Die Biologie der Einwandbehandlung
  • Einwand vs. Vorwand
  • Die innere Einstellung
  • Der Umgang mit Ablehnung
  • Analyse der eigenen Kundeneinwände
  • Missverständnissen vorbeugen
  • Den versteckten Bedarf des Kunden erkennen
  • Psychologie der Einwandbehandlung
  • Methoden zur Einwandbehandlung
  • Techniken zur Einwandbehandlung
  • Ihr persönlicher Schlüssel in der Einwandbehandlung
  • Die eigene Argumentation im Reflex einsetzen können
  • Und ja, auch das ist dabei: Jede Menge Spaß ;-)

Das Seminar:Einwandbehandlung

Methoden: Lehrgespräch, Diskussion, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Trainer- und Gruppenfeedback, praxisorientierte Übungen, Lernprojekte
  • Dauer: 1 Tag
  • Ort und Zeit: Inhouse-Training vor Ort
  • Unterlagen: Jeder Teilnehmer erhält für dieses Verkaufstraining eigene Seminarunterlagen

Hier finden Sie 16 Tipps für die Einwandbehandlung mit Leichtigkeit.

So können Sie auf Einwände des Kunden mit Leichtigkeit zu reagieren:

Kennen Sie das? Sie haben ein wirklich tolles Produkt oder eine fantastische Dienstleistung und trotzdem bekommen Sie von Ihrem Kunden einen Einwand nach dem anderen serviert.
Hier finden Sie gleich 16 Tipps, mit denen Sie schlagfertig auf die Einwände reagieren können.

Tipps zur Einwandbehandlung - Inhalt:

1. Tipps zur Einwandbehandlung: Was sind Einwände? - Einwände sind gut!

Tipps Einwandbehandlung

Bei dieser Überschrift baut sich bei vielen Verkäufern ein innerer Widerstand auf. Haben Sie doch jeden Tag mit schwierigen Einwänden ihrer Kunden zu tun. Nachfolgend durchleuchten wir die Einwände von Seiten des Kunden.
Freuen Sie sich über jeden Einwand. Jeder Einwand ist ein ganz klares Kaufsignal. Kein Kunde erfindet Einwände über ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ihn nicht interessiert. Ein Einwand bedeutet, dass sich der Kunde mit Ihrem Angebot beschäftigt, er nimmt es ernst und setzt sich damit auseinander. Der Kunde prüft seinen Nutzen und möchte seine offene Fragen beantwortet bekommen und mögliche Bedenken und Befürchtungen überprüfen. Der Kunde wiegt Pro und Contra ab und ist vielleicht auch skeptisch. Es ist unsere Aufgabe als Verkäufer, dem Kunden bei diesem Prozess zu helfen.
Ein Einwand ist somit kein persönlicher Angriff auf den Verkäufer, sondern ein Kaufsignal.
Beispiel:
Kunde: „Das ist aber ganz schön teuer.“
Der Kunde interessiert sich für das Produkt und möchte von Ihnen als Verkäufer wissen, was sein möglicher Nutzen ist, damit ihm der Preis wert ist.
Jeder Einwand ist ein Kaufsignal!

2.Tipps zur Einwandbehandlung: Woran erkenne ich Einwände?

  • Einwände sind üerwiegend auf der Sachebene.
  • Mögliche Bedenken/Befürchtungen des Kunden.
  • Offene Fragen & versteckte Wünsche.
  • Kunde ist bereit, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen.
  • Kunde will häufig nur noch überzeugt werden.
  • Ein Einwand ist subjektiv, das heißt aus Sicht des Kunden immer berechtigt.

3. Tipps zur Einwandbehandlung: Woran erkenne ich Vorwände?

  • Auch ein Vorwand ist nicht persönlich gemeint.
  • Kunde hat weder Lust noch Interesse, sich mit Ihnen bzw. dem Thema auseinanderzusetzen.
  • Kunde kann oder will das so deutlich nicht sagen.
  • Seine Lösung: Der vorgeschobene Einwand.
  • Einen Vorwand ausräumen zu wollen, ist vergebliche Liebesmüh.
  • Ihr Gesprächspartner will sich gar nicht überzeugen lassen.
„Wenn Du entdeckst, dass Du ein totes Pferd reitest, steige ab.“ (Weisheit der Dakota-Indianer.)

4. Tipps zur Einwandbehandlung: Aus der Praxis für die Praxis

Einwände und Vorwände hören sich im ersten Moment oftmals gleich an. Bearbeiten Sie diese mit den nachfolgenden Methoden zur Einwandbehandlung.
Beispiel
Kunde: „Kein Interesse, wir haben schon einen Anbieter, wir sind bestens versorgt.“
Diese Aussage könnte ein Einwand sein. Die versteckte Botschaft heißt: „Lieber Verkäufer, was kannst Du mir bieten, was mein Dienstleister/Lieferant mir nicht bieten kann?“
Diese Aussage könnte aber auch ein Vorwand sein, und der Kunde hat keine Lust sich mit dem Thema zu beschäftigen.
Folgt auf jeden behandelten Einwand ein neuer Einwand, so ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es sich um einen Vorwand handelt.
Für die Telefonakquise gilt: Nach dem 3. (je nach Situation auch mehr) direkt folgenden Einwand das Gespräch freundlich verlassen. Bei einem persönlichen Gespräch ist Ihr Gefühl der beste Ratgeber, wann Sie die Einwandbehandlung abbrechen sollten. Nutzen Sie dann den Notanker.
Notanker vor Beendigung des Gesprächs: „Herr Kunde, ich habe das Gefühl, so richtig begeistert sind Sie nicht. Woran liegt das?“
Sie werden verwundert sein, wie viele Kunden Ihre Empathie zu schätzen wissen und sich jetzt doch öffnen.

5. Tipps zur Einwandbehandlung: Ihre persönliche Liste mit den Einwänden Ihrer Kunden

Liste Einwände

Es sind in der Regel immer dieselben Einwände, die wir in der Praxis bekommen. Je nach Branche sind es zwischen 7-10 Einwänden. Lediglich die Formulierung der Einwände weicht von Kunde zu Kunde ab.
Wenn wir auf diese Einwände eine Antwort haben, können wir die meisten Einwände behandeln.
Erstellen Sie eine Liste mit den Einwänden Ihrer Kunden. Achten Sie bei der Formulierung auf Dubletten (Varianten in der Formulierung).
Schreiben Sie sich zu jedem Einwand eine mögliche Antwort auf. Diese Liste wird Ihnen helfen, zukünftig schnell und authentisch auf Einwände zu reagieren.

6. Tipps zur Einwandbehandlung: Die Herausforderung in der zwischenmenschlichen Kommunikation

In vielen Kampfsportarten ist zu beobachten, dass ein vermeintlich körperlich unterlegener Gegner einen überlegenen Gegner besiegt. Das Prinzip ist bei vielen Kampfsportarten ähnlich. Die Kraft des Gegners wird weitergeleitet oder umgewandelt. Selbst kleine Personen können so gegen offenbar körperlich überlegene Personen leicht die Oberhand gewinnen. Würde sich der Kämpfer der Kraft direkt entgegenstellen, ohne diese abzuleiten, so hätte der Schlag fatale Folgen.
Dieses Prinzip lässt sich auf die Kommunikation zwischen Menschen hervorragend übertragen.
Stellt sich der Verkäufer gegen die rhetorische Kraft des Kunden, so bekommt er diese ungebremst zu spüren und es kommt zu einem rhetorischen Schlagaustausch ohne Sieger.
Gegen die Kraft des Einwandes:
Streichen Sie die Einleitung „ja, aber“ aus Ihrem Wortschatz. Das ist die Einleitung zum rhetorischen Schlagaustausch.
Kunde: „Das ist aber ganz schön teuer.“
Falsche Antwort des Verkäufers: „Ja, aber wir haben die beste Qualität.“
Das Risiko eines weiteren Einwandes ist hier sehr hoch. „Ja, aber“ signalisiert dem Kunden, dass wir an ihm als Mensch kein echtes Interesse haben.
Mit der Kraft des Einwandes:
Kunde: „Das ist aber ganz schön teuer.“
Verkäufers: „Ah, Herr Kunde, verstehe, der Preis ist Ihnen wichtig. Dann fragen Sie sich bestimmt, was genau diesen Preis rechtfertigt, oder?“
oder
Verkäufers: „Ok, ich verstehe, der Preis ist Ihnen wichtig. Was müsste das Produkt / die Dienstleistung können, damit der Preis für Sie gerechtfertigt ist?“

Anmerkung zu dem Sinnbild „Kampfsport“:
Der Kunde greift uns nicht an. Aus seiner Sicht will er sich nur gegen den Verkäufer verteidigen, da er noch nicht weiß, ob Sie gut für ihn sind und in seinem Interesse handeln.
Unser Kunde ist nicht unser Gegner! Er ist unser Partner. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, dem Kunden bei der Verarbeitung seiner Bedenken, Befürchtungen, etc. zu helfen.

7. Tipps zur Einwandbehandlung: Die Struktur der Einwandbehandlung

  1. Einwand des Kunden.
  2. Der Verkäufer leitet die Energie ab.
  3. Kunde mit Fragen und ggf. Humor öffnen.
  4. Zurück zur eigenen Gesprächsstruktur.
Mit Ausnahme der Vorwegnahmetechnik, ist der Ablauf, bei allen folgenden Methoden, gleich.
Der Kunde spricht seinen Einwand aus. Der Verkäufer signalisiert sein echtes Verständnis für den Kunden und öffnet ihn mit den nachfolgenden Methoden. Anschließend geht der Verkäufer zurück in die Gesprächsstruktur

8. Tipps zur Einwandbehandlung: Die Methoden der Einwandbehandlung

Einwandbehandlung Methoden

Im Folgenden werden verschiedene Methoden der Einwandbehandlung beschrieben sowie einige Beispiele genannt.
Nicht jede Technik und jedes Beispiel wird zu Ihnen, Ihrer Branche und Ihrem Produkt oder zu Ihrer Dienstleistung passen. Suchen Sie sich die Techniken und Beispiele heraus, die zu Ihnen passen und formulieren Sie diese mit Ihren eigenen Worten.
Authentizität schlägt Technik!

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9. Tipps zur Einwandbehandlung: Vorwegnahme-Technik

Sie sprechen den möglichen Einwand aus, bevor der Kunde diesen ausspricht.
Es ist die einzige aktive Einwandsbehandlungstechnik, bei der Sie den Einwand vor dem Kunden aussprechen.
Diese Technik eignet sich hervorragend für Einwände, die der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit bringt.
Beispiele Vorwegnahme-Technik bei der Telefonakquise:
Möglicher Kundeneinwand: „Ich habe jetzt keine Zeit.“
Bevor der Kunde diesen Einwand nennt, startet der Verkäufer nach der Begrüßung sein Gespräch mit: „Herr Kunde darf ich gleich zum Punkt kommen?“ (Bei der Telefonakquise)
Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde diese Frage mit „ja“ beantwortet, ist extrem hoch.

Möglicher Kundeneinwand: „Wir haben bereits einen Anbieter.“
Dies ist einer der Top-Einwände der Teilnehmer aus unserem Verkaufstraining Einwandbehandlung in der Telefonakquise.
Bevor der Kunde diesen Einwand nennt, startet der Verkäufer nach der Begrüßung sein Gespräch mit: „Ich liege bestimmt richtig in der Annahme, dass Sie bereits einen Partner für Ihre Vertriebsseminare (hier könnte Ihr Produkt stehen) haben, oder?“
Antworten des Verkäufers bei einem „ja“ des Kunden:
„Super, gerade Unternehmen wie Sie nutzen uns, wenn es:

  • um eine Redundanz in der Lieferkette / der Anbieter / der Dienstleistung geht.“ (Anschließend immer mit einer offenen Frage abschließen)
  • um Spezialthemen auf diesem Gebiet geht. Welche Themen stehen aktuell bei Ihnen an. Was ist Ihnen persönlich gerade wichtig?“
„Super, dann profitieren Sie von einem Gespräch ja gleich doppelt. Denn entweder Sie bekommen die Bestätigung, dass Sie bereits einen hervorragenden Lieferanten haben oder Sie bekommen einen neuen Lieblingslieferanten.“

Antworten des Verkäufers bei einem „nein“ des Kunden:
„Super, Herr Kunde, das ist auch genau der Grund meines Anrufs.“

Möglicher Kundeneinwand: „Daran habe ich kein Interesse.“
Vorwegnahme in Kombination mit Humor.
Verkäufer: „Ich gehe sicher richtig in der Annahme, dass mein Anruf alleine noch keinen Bedarf nach jemanden auslöst, der Ihre Versicherungen für Sie optimiert, oder?“

Weiteres Beispiel Vorwegnahme-Technik:
Verkäufer: „Natürlich werden Sie nun denken, dass Sie für ein neues Kopiersystem doch eine gewisse finanzielle Investition tätigen müssen. Da haben Sie definitiv recht. Und damit wir sehen, ob sich das für Sie auch wirklich rechnet, lassen Sie uns das einmal gemeinsam kalkulieren. Was halten Sie davon?“
Die Vorwegnahme-Technik lässt sich hervorragend mit der bedingten Zustimmung kombinieren.

10. Tipps zur Einwandbehandlung: Bedingte Zustimmung

Bedingte Zustimmung bedeutet, dass Sie dem Kunden nicht voll zustimmen, sondern nur auf der Beziehungsebene. Sie zeigen Verständnis für Ihren Gesprächspartner. Durch Akzeptanz und Verständnis öffnet sich der Kunde unterbewusst. Gleichzeitig wird die Kraft des Einwandes durchgeleitet.
Möglicher Kundeneinwand: „Danke, wir haben bereits einen Anbieter.“
Verkäufer: „Ah, ich verstehe Sie, gerade im Bereich xy ist es wichtig, verlässliche Partner zu haben.“
Anschließend Gegenfragetechnik:
„Wenn Sie an Ihre XY denken, was ist Ihnen da wichtig, worauf kommt es Ihnen dabei an?“
Wichtig: Die Wiederholung der offenen Frage. Der Kunde öffnet sich weiter. In den meisten Fällen bekommen Sie eine Antwort und Sie sind wieder im Gespräch.

Möglicher Kundeneinwand: „Wir nutzen schon die Produkte der Firma xy.“
Verkäufer: „Ok, ich verstehe. Und jetzt fragen Sie sich bestimmt, was wir Ihnen bieten können, was Sie bisher noch nicht hatten, oder?“
Kunde: „Ja.“
Der Kunde merkt, dass man nicht angreift und öffnet sich. Er wird Ihr Feingefühl zu schätzen wissen.
Verkäufer: „Damit ich Ihnen das kurz schildern kann, habe ich 2-3 Fragen. Ist das für Sie ok?“
Hierauf folgen Fragen der Bedarfsermittlung. Wo hat der Kunde seine größte Herausforderung? Welches Problem kann ich für ihn lösen?
Die Technik der bedingten Zustimmung sollte immer die erste Technik für den ersten Einwand sein. Anschließend können Sie die verschiedenen Techniken kombinieren.

11. Tipps zur Einwandbehandlung: Gegenfragetechnik

Auf den Einwand hin, eine Frage stellen. Mit Fragen öffnet man den Kunden.
Beispiele Gegenfragetechnik:
Der Kunde ist sehr ablehnend und hat schon mehrere Einwände genannt.
Kombination Gegenfragetechnik/Wunschformulierungstechnik.
Verkäufer: „Alles klar, Herr Kunde, dann habe ich nur noch eine letzte Frage. Ist das ok für Sie? Wenn es einen Punkt gibt der Ihnen unter den Nägeln brennt. Ein Punkt, den Sie gerne ändern möchten, woran denken Sie da?“
In jedem Einwand steckt auch ein Wunsch! Der Kunde denkt: „Zeig mir gefälligst, was Du bringst!“
Möglicher Kundeneinwand: „Wir haben bereits einen Anbieter.“
Verkäufer: „Dann fragen Sie sich sicher, was ich habe, was Ihnen in Ergänzung zu Ihren Vertriebstrainings etwas bringen kann, oder?“
Der Kunde wird wieder ins Gespräch geführt.
Möglicher Kundeneinwand: „Wir haben keinen Bedarf.“
Verkäufer: „Wenn Sie sagen, dass Sie keinen Bedarf haben, dann weil Sie bereits gut versorgt sind oder weil Sie keine XY in Ihrem Hause einsetzen?“
Letzte Lösung bei wiederholten Einwänden:
Verkäufer: „Dann habe ich nur noch eine letzte Frage, ist das ok?
Herr Kunde, seien Sie bitte ganz ehrlich: In Wahrheit ist Ihnen mein Anruf lästig. Was müsste denn Inhalt und Ergebnis bei einem Gespräch sein, damit Sie sagen, dass es sich gelohnt hat? Was müsste dabei rauskommen, damit Sie sagen, dann würde ich Sie gerne sehen?“

Mit dieser Technik knacken Sie auch die harten Nüsse. Nicht gekauft hat der Kunde schon!

12. Tipps zur Einwandbehandlung: Wunschformulierungstechnik

In jedem Einwand steckt ein oft unausgesprochener Wunsch. Wenn es Ihnen gelingt, diesen Wunsch zu formulieren, haben Sie die Kraft abgeleitet. Es ist zudem ein Beziehungsbeschleuniger, da Sie Ihren Kunden empathisch auffangen.
Möglicher Kundeneinwand: „Wir sind bestens versorgt.“
Verkäufer: „Sehr gut. Endlich mal ein loyaler Kunde. Mal angenommen, es gäbe da etwas, was Ihr bisheriger Lieferant ergänzen könnte. Was wäre das? Was würde Sie so richtig begeistern?“
Diese Technik wird auch Hypothese-Technik genannt. Oft hat der Kunde nur einen Einwand. Viele Verkäufer beenden dann das Gespräch.
Ob Sie eine Lösung dafür haben oder nicht, starten Sie mit:
„Mal angenommen, wir könnten das lösen. Was wäre Ihnen darüber hinaus noch wichtig? Was brennt Ihnen persönlich unter den Nägeln?“
Sie isolieren den Einwand. Nun nennt der Kunde die wirklich wichtigen Punkte. Vor allem, wonach er persönlich entscheidet.
Diese Technik ist ein Joker für fast jeden Einwand!

  • „Mal angenommen…
  • „Gesetzt dem Fall, wir könnten dies lösen...
  • „Wenn das Problem nicht bestünde...
  • „Sagen wir mal, das wäre lösbar...
…würden Sie dann kaufen?“

13. Tipps zur Einwandbehandlung: Doppelt profitieren

Lenkt den Kunden darauf, dass er in jedem Falle von einem Termin oder Kauf profitiert.
Möglicher Kundeneinwand: „Wir sind bestens versorgt.“
Verkäufer: „Dann profitieren Sie von einem Gespräch ja sogar doppelt. Da sich viel am Markt getan hat, erkennen Sie entweder daran, das Sie bereits die beste Lösung haben oder Sie erkennen, dass es die eine oder andere Lösung gibt, die Ihnen noch mehr bringt. Wollen wir uns unter diesem Hintergrund nächste Woche zusammensetzen, was meinen Sie?“
Möglicher Kundeneinwand: „Ich muss noch mit meiner Frau drüber sprechen.“
Verkäufer: „Perfekt, dann würden Sie von einem Kauf ja gleich doppelt profitieren, denn entweder nutzen Sie unser 14-tägiges Rücktrittsrecht oder Sie überraschen Ihre Frau mit einer schnellen Lieferung.“

14. Tipps zur Einwandbehandlung: Humortechnik

Humor öffnet Menschen und Herzen. Eine authentische und humorvolle Einwandbehandlung öffnet Ihnen nahezu jede Tür.
Möglicher Kundeneinwand: „Wir sind gut versorgt.“
Verkäufer: „Dann geht es Ihnen genau wie uns, wir haben auch genug Kunden, aber Sie hätte ich trotzdem gerne als neuen Kunden.“

Mischen Sie Techniken:

Vorwegnahme-Technik in Kombination mit Humor.
Verkäufer: „Herr Kunde, ich gehe mal davon aus, dass mein Anruf alleine noch keinen Bedarf nach einem Vertriebstrainer auslöst, oder?“
oder
Verkäufer: „Gut, dass Sie das sagen, ich dachte schon, das wird ein einfaches Akquise-Gespräch. Wären nämlich alle Akquise-Gespräche einfach, dann wäre ich als Vertiebstrainer arbeitslos.“
oder
Verkäufer: „Das wäre auch wie ein Sechser im Lotto, wenn Sie jetzt gesagt hätten, auf den Herrn Stöcker und seine Verkaufstrainings habe ich ein Leben lang gewartet. Ein Treffen mit uns hat für Sie zwei Vorteile: Da sich viel am Markt getan hat, erkennen Sie entweder daran, dass Sie bereits die beste Lösung haben, oder Sie erkennen, dass es die ein oder andere Lösung gibt, die Ihnen noch mehr bringt.“

15. Tipps zur Einwandbehandlung: Ja-Genau-Deshalb-Technik

Der Kunde nennt seinen Einwand und Sie starten Ihre Einwandbehandlung mit: „Ja-genau, deshalb.“
Sie formulieren den Einwand in eine positive Aussage um. Diese Technik nimmt dem Einwand des Kunden die Härte.
Möglicher Kundeneinwand: „Ich habe dafür keine Zeit.“
Verkäufer: „Ja genau, deshalb sollten wir uns jetzt zusammensetzen. Weil, wenn Sie die Anforderungen erst auf Ihrem Schreibtisch haben, kann es allen Beteiligten wieder nicht schnell genug gehen.“

  • „Gerade weil …“
  • „Eben deshalb …“
  • „Eben darum …“
  • „Genau deswegen …“
  • „Ja genau, deshalb…“

16. Übersicht der Einwände

Seminar Einwandbehandlung

Wie schon oben erwähnt ist die Liste der Einwände von unseren Kunden sehr überschaubar. In keinem unserer Verkaufstrainings konnten die Teilnehmer der Seminare mehr als 7-10 Kundeneinwände finden (Dubletten abgezogen) Die nachfolgende Liste zur Einwandbehandlung

Kunde: „Ich habe keine Zeit.“
Verkäufer:„Ok, verstehe. Dann habe ich nur eine Frage. Ist das ok für Sie? Haben Sie generell keine Zeit für dieses Thema / für uns oder nur aktuell keine Zeit?“
Kunde: „Wir haben schon einen Anbieter.“
Verkäufer: „Ah, ich verstehe Sie. Viele unserer Kunden nutzen uns in Ergänzung für Spezialthemen. Welche besonderen Themen haben Sie? Welche Themen werden bei Ihnen immer wichtiger?“
Kunde: „Kein Interesse.“
Verkäufer: „Kein Interesse, weil Sie schon einen Anbieter haben oder weil diese Dienstleistung / Produkt nicht in Ihrem Hause eingesetzt wird?“
Verkäufer: „Das wäre jetzt auch wie ein Sechser im Lotto, wenn Sie gesagt hätten, auf den Herrn Stöcker und seine Vertriebstrainings habe ich gewartet. Wenn Sie an die Mitarbeiterentwicklung Ihres Vertriebs denken, was ist da aktuell Ihr Thema, wo sehen Sie für sich Handlungsbedarf?“

Kunde: „Wir haben kein Budget.“
Verkäufer: „Ok, verstehe. Mal angenommen, Geld würde keine Rolle spielen, wäre es dann für Sie interessant?“
Verkäufer: „Sie entscheiden das Thema xy und über das Budget dafür, ist das korrekt? Dann habe ich nur noch eine letzte Frage, ist das ok?“
Verkäufer: „Dann fragen Sie sich sicher, wie Sie innerhalb Ihres Budgets Ihr Druckmanagement optimieren können?“
Verkäufer: „Ah, verstehe, Sie hätten dieses Produkt / Dienstleistung schon ganz gerne, oder?“
Verkäufer: „Was genau müsste Ihnen eine Lösung im Bereich XY bringen, dass Sie sagen, wenn es eine solche Lösung gibt, dann möchte ich die sehen. Was müsste Ihnen eine solche Lösung bringen?
Anmerkung: Bei diesem Einwand sprechen wir meistens nicht mit dem Richtigen. Der Entscheider stellt Lösung vor Budget. Aber auch ein Entscheider könnte diesen Einwand vorschieben.

Kunde: „Zu teuer.“
Verkäufer: „OK, verstehe. Geld spielt eine wichtige Rolle. Und was darüber hinaus ist noch wichtig für Sie?“
Verkäufer: „OK, verstehe. Geld spielt eine wichtige Rolle. Ist das der einzige Punkt, der Sie von einer Entscheidung abhält?“
Verkäufer: „Ah, verstehe Sie. Es ist natürlich völlig klar, dass wir nur dann zusammenarbeiten können, wenn ich Ihnen etwas anbieten kann, was den Preis auch wert ist. Was müsste Ihnen unsere Lösung bringen, damit Sie sagen, das ist seinen Preis wert?“
Verkäufer: „Ja, Herr Kunde. Das ist korrekt. Wir sind wertvoll. Wertvoll, weil…“ (seine Bedürfnisse, die in der Bedarfsanalyse ermittelt wurden, erfüllt werden.)
Klären Sie im ersten Schritt ab, ob es noch weitere Einwände gibt oder ob der Preis das Einzige ist!
Dann ermitteln Sie, ob der Kunde nur verhandeln will oder den Wert des Produktes / der Dienstleistung für sich nicht sieht.
Verkäufer: "Womit vergleichen Sie den Preis?"
Verkäufer: "Was meinen Sie genau mit ‚zu teuer‘?"
Verkäufer: "Wonach beurteilen Sie den Preis?"

Kunde: „Ich muss noch drüber schlafen.“
Verkäufer: „Ok, das verstehe ich gut. Man will die Kaufentscheidung am anderen Tag ja nicht bereuen? Mal angenommen, wir würden Ihnen ein 10-Tage-Rückgaberecht / Rücktrittsrecht einräumen, würden Sie dann kaufen?“

Kunde: „Es gibt aber schon neuere Geräte.“
Verkäufer: „Genau das ist der Punkt. Gerade deshalb haben Sie bei diesem Gerät das beste Preis-Leistungsverhältnis. Lassen Sie uns doch mal schauen, ob das neuere Gerät für Sie echte Vorteile aufweist. Ist das für Sie ok?“

Wenn der Chef zuständig ist:
Verkäufer: „Was genau müsste Ihrem Chef eine Lösung im Bereich XY bringen, dass Sie sagen, wenn es eine solche Lösung gibt, dann möchte ich diese sehen?“
Verkäufer: „Um Ihnen Zeit zu sparen, spreche ich einfach eine Minute mit Ihrem Chef und wir setzen uns dann zu dritt zusammen. Ich danke Ihnen für das aufschlussreiche Gespräch.“

Kunde: „Schicken Sie erstmal Unterlagen.“
Verkäufer: „Ah, verstehe, Sie wollen sich erstmal informieren. Damit Sie nur die Unterlagen bekommen, die Sie wirklich interessieren, habe ich eine letzte Frage, ist das ok für Sie?“
Verkäufer: „Wenn Sie an Ihre Vertriebstrainings denken, was ist Ihnen dabei wichtig, was bringt Ihnen einen wirklichen Mehrwert?“

Verkäufer & Vorzimmer:
„Über welche Punkte soll ich Ihnen detailliert etwas zuschicken?“
Vorzimmer: „Das kann ich Ihnen doch nicht sagen.“
Verkäufer: „Genau aus diesem Grund möchte ich Herrn Chef kurz sprechen. Stellen Sie mich doch bitte kurz durch, vielen Dank.“

Erst abfedern, dann öffnen. Es ist immer das gleiche!

Kunde: „Das ist aktuell kein Thema.“
Verkäufer: „Ah, verstehe Sie, Sie haben aktuelle andere Prioritäten. Was im Bereich XY ist für Sie aktuell so relevant, dass Sie dafür gerne eine Lösung hätten?“

Kunde: „Das ist erst nach den Ferien wieder aktuell.“
Verkäufer: „Ah, verstehe. Oft muss es dann ja schnell gehen. Deshalb lassen Sie uns jetzt kurz zusammensetzen, damit wir eine Lösung haben, für den Fall, dass der Bedarf über Nacht kommt. Das spart sicher Zeit und Nerven. Was meinen Sie? Wann passt es Ihnen in der nächsten Woche für ein kurzes Gespräch?“

Das sagen doch alle!
Kunde: „Sie kochen doch auch nur mit Wasser“
Verkäufer: „Stimmt Herr Kunde, aber bei uns die die Herdplatte ein wenig heißer.“

Kunde: „Sie haben mich noch nicht überzeugt.“
Verkäufer: „Vielen Dank, für die offenen Worte. Was müssen wir / unser Produkt erfüllen, damit wir Sie wirklich begeistern und damit überzeugen?“


Einwandbehandlung VerkaufstrainingMit diesen Tipps zur Einwandbehandlung kommt man im professionellen Vertrieb schon ziemlich weit. In unserem Verkaufstraining trainieren wir mit Ihnen die Umsetzung und Anwendbarkeit, sodass die richtige Antwort zu einem Reflex wird.
Der Inhalt des Seminars beinhaltet zudem die Kombination mit verschiedenen sprachlichen Techniken wie z.B. der richtigen Intonation, die richtige Körpersprache und vor allem die richtige Einstellung zum Kunden, zu den eigenen Produkten und auch zu sich selbst. Das ist das Verkaufstraining Einwandbehandlung mit Spaßgarantie.

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