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Der Blog für mehr Erfolg im Vertrieb

Die eigene Rede oder Präsentation in der letzten Minute...

Vorträge im Vertrieb

Der Notruf!

Es ist immer dasselbe: Da war so viel Zeit, um den Vortrag fertig zu stellen – und dann wird es doch wieder ein Gefrickel in der letzten Minute: Schnell noch ein paar Zahlen aus der aktuellen Excel-Tabelle per Drag and Drop in die PowerPoint hineinbauen, ein lustiges Bildchen, ach nee, lieber zwei, dann noch ein paar Sätze aus den drei brandneuen Studien. Die sind zwar lang, aber dann wird eben die Schrift was kleiner…

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Fünf Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Fundraising

Fundraising Vertrieb

Vertrieb und Fundraising – zwei Welten, die nichts miteinander zu tun haben? Unter Fundraising versteht man üblicherweise die von Nonprofit-Organisationen betriebene Form der Mitteleinwerbung, bei der es gilt, private und öffentliche Förderer für Gemeinwohlanliegen zu gewinnen. Intuitiv würden wir deshalb eine klare Trennung zwischen dem Profit-Sektor auf der einen und dem Non-Profit-Sektor auf der anderen Seite vornehmen. Bei näherem Hinsehen sind sich Vertrieb und Fundraising jedoch ähnlicher als gedacht. Wir nennen fünf Gemeinsamkeiten, die inspirierende Impulse für Verkäufer und Fundraiser entfalten:

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Warum ist mein Kunde überhaupt mein Kunde?

CRM im Vertrieb

CRM - Alter Wein in neuen Schläuchen?!

CRM steht für Customer Relationship Management (deutsch: Kundenbeziehungsmanagement), das ist ja klar. Ursprünglich war CRM als neue Unternehmensphilosophie verstanden, um ein Unternehmen im Kundenkontext zu führen; heute ist CRM wohl der meist genutzte Begriff in Vertriebs-, Marketing- und Service-Abteilungen für eine Lösungsfindung im Umfeld zunehmender Kundenherausforderungen.

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Wie der Staat Ihren Umsatz steigert:

Fördermittel für Vertriebsberatung
Viele Unternehmer, Vertriebsleiter und Personalreferenten wünschen sich mehr Unterstützung vom Staat. Die Herausforderungen in der Geschäftswelt werden größer und oftmals fehlt es an Personal und Geld bei der Umsetzung.
Das betrifft vor allem Maßnahmen, die zur Steigerung von Umsatz und Gewinn dienen sollen. Und genau hier setzen viele Förderprogramme an. Allerdings sind diese Fördermittel den Unternehmen oftmals nicht bekannt.
 
Anbei ein paar Förderbeispiele die Ihren Umsatz positiv beeinflussen können:
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Ein neuer Weg, mit Angst im Vertrieb umzugehen

Angst und Blockaden im Vertrieb

Verkaufen ist ein emotionaler Prozess

Jeder von uns weiß, dass wir beim Erwerben von Produkten sehr emotional und selten rational vorgehen. Das gleiche gilt für den Verkaufs-Prozess.

Heute widmen wir uns einem Emotions-Pärchen: Angst und Mut.

Über Ängste und Blockaden im Vertrieb wird nicht viel gesprochen und wenn, dann kommen meistens gleich Checklisten zum Besiegen der Ängste. Dabei werden zwei Themen selten erwähnt:

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Wie bekommt das Management die richtigen Informationen von der Basis?

Key Account Management

Sowohl in mittelständigen Unternehmen als auch in Konzernen steht das Management vor vielen Herausforderungen. Um die richtigen Entscheidungen und daraus resultierenden Maßnahmen fixieren zu können, benötigen die Manager valide Informationen zur Entscheidungsfindung. Ein Großteil dieser Informationen kommt von der Unternehmensbasis. Diese Informationen beantworten die Fragen, warum und wann der Kunde in meinem Unternehmen kauft. Zu welchem Preis kauft er?

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Vom Berater zum Verkäufer

 Vom Berater zum Verkäufer

Berater versus Verkäufer
Was unterscheidet den Berater vom Verkäufer? Der Verkäufer provoziert gezielt den Abschluss. Aber ist das ethisch und moralisch immer vertretbar?

Vor Kurzem in einem Möbelhaus,  welches damit Werbung macht, dass es zu den größten Unternehmen Deutschlands zählt:
Meine Frau und ich wollten uns neue Matratzen für unser Bett kaufen. Das Betreten einer Matratzenabteilung ist alleine schon ein sicheres Kaufsignal.

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Eine tolle Idee für emotionale Kundenbindung

Es freut einen immer wieder, wenn Menschen mit Herzblut ihre Produkte herstellen und verkaufen. Anbei ein tolles Beispiel für gute Kundenbindung. Wenn da nicht die Vorfreude auf das Produkt wächst.

Die Versandbestätigung der Firma Beyer & Söhne:

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Wie viel -Nein- kann ein Verkäufer ertragen?

Es gibt wohl kein schärferes Wort für einen Verkäufer, als das Wort -Nein-.


Wenn ich diesen Punkt in meinen Seminaren vorbringe, dann merkt man, wie das Kopfkino der meisten Verkäufer aktiviert wird. Die Angst vor Ablehnung, vor dem -nein- des Kunden ist oftmals sehr groß.
Einer der größten Unterschiede zwischen einem Top-Verkäufer und einem Durchschnittsverkäufer ist der Umgang mit der Ablehnung. Der Topverkäufer hat gelernt, mit dieser umzugehen und hat sich vor der Ablehnungsangst befreit. Ist diese Hürde des Paradigmenwechsels erst einmal genommen, öffnet sich eine völlig neue Verkaufswelt. Einen vermeidlich schwierigen Kunden zu begeistern wird zur positiven Herausforderung. Positiven Gedanken und Gefühlen folgen positive Umsatzverläufe.

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Strategisches Zuweisermarketing für bessere Erträge

In diesem Workshop lernen Sie, wie Sie ein zielgerichtetes Zuweisermarketing für Ihren Bereich aufbauen. Sie lernen Ihre Markttransparenz und Ihre Zuweiserbeziehung auszubauen und den Grundstein für noch zufriedenere Patienten zu legen.

•    Für Sie ist eine Sicherung und Steigerung der Zuweisungsintensität wichtig?
•    Sie möchten eine langfristige Sicherung des Unternehmenserfolges?
•    Sie möchten eine bessere Abstimmung von Abläufen, Diagnostik und Therapie?
•    Eine Steigerung der Behandlungsqualität ist für Sie wünschenswert?
•    Ihre Fallzahlen oder Ihr Casemix stimmen nicht?
•    Sie wollen Ihre Konkurrenzfähigkeit verbessern?

Vereinbaren Sie noch heute ein Beratungsgespräch

Lesen Sie mehr über Ihre operativen Erfolge

Tel: 02242 / 9182750

 

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Werte schaffen Werte – Wie Sie Kunden zu Fans machen

Die emotionale Kundengewinnung

Welches Unternehmen möchte nicht mehr Umsatz und Gewinn machen? Klassische Verkaufstechniken alleine überzeugen heute nicht mehr. Authentische Verkäufer mit großer emotionaler und verbaler Kompetenz sind gefragt.
Kunden kaufen heutzutage keine Produkte oder Dienstleistungen, keine Produktmerkmale, keine Tiefpreise oder Rabatte: Kunden kaufen Emotionen.

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Dirk Stöcker Useletter

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