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Der Blog für mehr Erfolg im Vertrieb

Die wichtigsten 8 Punkte der Datenschutz-Grundverordnung (DS-GVO), die Sie ab 25.05.2018 einhalten müssen.

Die wichtigsten 8 Punkte der Datenschutz-Grundverordnung

Betrifft: Alle!

Voilá, jetzt ein kurzer Test:

  • Bieten Sie Dienstleistungen oder Waren in der EU (inkl. Deutschland) an?
  • Haben Sie Mitarbeiter im Unternehmen?
  • Bieten Sie in fremden Namen, d.h. im Auftrag von Dritten, Waren oder Dienstleistungen in der EU an?

Wenn Sie nur eine dieser Fragen positiv beantworten, sind die folgenden Ausführungen wichtig für Sie:

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Wie gewinne ich neue Kunden?

Telefonakquise

Welcher Weg ist der Richtige und wie erfährt ein neuer Kunde überhaupt, dass es mich und mein Unternehmen überhaupt gibt? Wie wecke ich das Interesse meines Kunden?
Fast jedes Unternehmen möchte neue Kunden gewinnen. Was funktioniert heute noch und wie effizient sind welche Methoden?

Hier erfahren Sie 4 Tipps, mit denen Sie neue Kunden gewinnen.

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Die drei größten Irrtümer in Bezug auf Führung im Vertrieb

 Führung im Vertrieb

Der beste Verkäufer in einem Unternehmen wird zum Verkaufsleiter befördert.  Und dann geht man davon aus, dass es läuft. Doch oftmals hat das Unternehmen damit seinen besten Verkäufer verloren und eine mittelmäßige Führungskraft erhalten.  Viele Unternehmen arbeiten heute immer noch so - unbewusst. Langjährige Überzeugungen und gewachsene Firmenkultur ist eben nicht so einfach zu ändern. Oder doch?

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Motivation und Nachhaltigkeit im Vertrieb – Was wir von Pferden lernen können

Führungsseminar mit Pferden

Ganz im Ernst: Vertrieb ist das einzige Thema, dass ich am liebsten tunlichst vermieden hätte. Warum? Meine gepflegten Vorurteile von „da arbeiten ja eh nur aalglatte, für mich viel zu erfolgreiche und versnobte Leute“ hielten mich davon ab – und am wichtigsten: ich hatte keine Ahnung und das musste ich mir erst einmal eingestehen.
Aber wie das Leben so spielt...

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Die eigene Rede oder Präsentation in der letzten Minute...

Vorträge im Vertrieb

Der Notruf!

Es ist immer dasselbe: Da war so viel Zeit, um den Vortrag fertig zu stellen – und dann wird es doch wieder ein Gefrickel in der letzten Minute: Schnell noch ein paar Zahlen aus der aktuellen Excel-Tabelle per Drag and Drop in die PowerPoint hineinbauen, ein lustiges Bildchen, ach nee, lieber zwei, dann noch ein paar Sätze aus den drei brandneuen Studien. Die sind zwar lang, aber dann wird eben die Schrift was kleiner…

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Warum ist mein Kunde überhaupt mein Kunde?

CRM im Vertrieb

CRM - Alter Wein in neuen Schläuchen?!

CRM steht für Customer Relationship Management (deutsch: Kundenbeziehungsmanagement), das ist ja klar. Ursprünglich war CRM als neue Unternehmensphilosophie verstanden, um ein Unternehmen im Kundenkontext zu führen; heute ist CRM wohl der meist genutzte Begriff in Vertriebs-, Marketing- und Service-Abteilungen für eine Lösungsfindung im Umfeld zunehmender Kundenherausforderungen.

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Wie der Staat Ihren Umsatz steigert:

Fördermittel für Vertriebsberatung
Viele Unternehmer, Vertriebsleiter und Personalreferenten wünschen sich mehr Unterstützung vom Staat. Die Herausforderungen in der Geschäftswelt werden größer und oftmals fehlt es an Personal und Geld bei der Umsetzung.
Das betrifft vor allem Maßnahmen, die zur Steigerung von Umsatz und Gewinn dienen sollen. Und genau hier setzen viele Förderprogramme an. Allerdings sind diese Fördermittel den Unternehmen oftmals nicht bekannt.
 
Anbei ein paar Förderbeispiele die Ihren Umsatz positiv beeinflussen können:

1. Kleine und mittlere Unternehmen sowie junge Unternehmen und Freiberufler können für die verschiedensten Beratungsthemen z.B. Vertrieb, Verkauf, Positionierung etc. auf die Beratungsförderung des BAFA zurückgreifen. Mit diesem Förderprogramm werden bis zu 90% der Beratung gefördert. Details finden Sie auf https://www.triup.eu/vertriebsberatung/foerdermittel-beratung/


2. Die Potenzialberatung fördert bis zu 50% für wahlweise 1-10 Beratertage. Die Potenzialberatung richtet sich an Unternehmen mit 10-250 Mitarbeitern, die seit mindestens 2 Jahren bestehen. Themen wie Vertriebsstruktur, Positionierung, Unternehmensstrategie, Vertriebsstrategie, Maßnahmenplanung und Handlungsplan sowie die Umsetzung dieser Maßnahmen sollen mit der Potenzialberatung gefördert werden. Bei einer Gesamtförderung mit bis zu €5.000 ein interessantes Förderprogramm für kleinere und mittlere Unternehmen. Auch der Aufwand für die Beantragung dieses Förderprogramms ist in einem sehr vertretbaren Rahmen. Details finden Sie auf https://www.triup.eu/vertriebsberatung/foerdermittel-beratung/


3. Der Bildungsscheck wurde in 2015 wieder neu aufgelegt. Es werden bis zu 50% und maximal €500 der offenen Fortbildungsmaßnahme gefördert. Diese Fördermaßnahme richtet sich an Beschäftigte und Berufsrückkehrende. Details finden Sie auf: https://www.triup.eu/vertriebsberatung/foerdermittel-beratung/
 
In Deutschland gibt es über 2000 Förderprogramme. Welche Fördermittel Ihnen für den Vertriebsaufbau oder für die Förderung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stehen, finden Sie auf unserer Homepage oder sprechen Sie uns an. Wir helfen Ihnen gerne:
Tel: +49 2242 / 9182750
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Ein neuer Weg, mit Angst im Vertrieb umzugehen

Angst und Blockaden im Vertrieb

Verkaufen ist ein emotionaler Prozess

Jeder von uns weiß, dass wir beim Erwerben von Produkten sehr emotional und selten rational vorgehen. Das gleiche gilt für den Verkaufs-Prozess.

Heute widmen wir uns einem Emotions-Pärchen: Angst und Mut.

Über Ängste und Blockaden im Vertrieb wird nicht viel gesprochen und wenn, dann kommen meistens gleich Checklisten zum Besiegen der Ängste. Dabei werden zwei Themen selten erwähnt:

  • Angst ist ein wichtiger Schutzmechanismus.
  • Jeder Mensch hat genau so viel Mut, wie er Angst hat.

Die bisherigen wissenschaftlichen Bemühungen fokussierten sich meistens darauf, wie man die Missstände eliminiert - in unserem Fall: wie man Angst besiegt. Die neueren Zweige der Wissenschaft - in der Medizin ist es die Salutogenese und in der Psychologie die Positive Psychologie - fokussieren sich auf das Erlangen des Bestmöglichen. Statt Krankheiten und Probleme zu untersuchen und dafür Bewältigungsstrategien zu entwickeln, werden Idealzustände beschrieben und Wege, diese Zustände anzusteuern. Man spricht von "Stärken stärken statt Schwächen schwächen". Und weil wir wissen, dass Angst und Mut zusammen gehören, sollten wir uns immer weniger mit der Angst und der Angstbewältigung und viel mehr mit Erlernen von Mut beschäftigen. Denn während Angst ein uralter Mechanismus ist, der uns seit je her vor dem Tod bewahrt, muss der Mut durch uns selbst entdeckt und aktiviert werden und das macht es manchen von uns schwer, den Mut in sich zu spüren.

Mut im Vertrieb

Mut ist eine der Tugenden, welche in 3000 Jahren Menschengeschichte in fast allen Kulturen, Religionen und Kulturen zu den wichtigsten gehört, neben Liebe, Gerechtigkeit, Spiritualität, Mäßigung und Weisheit. Man sagt, den Mutigen gehört die Welt. Weil diese Menschen sich trauen zu handeln. Wer mutig ist, schließt das Risiko des Scheiterns mit ein und die Möglichkeit, einen Fehler zu machen. In Russland gibt es einen Spruch: "Wer nichts riskiert, der trinkt auch kein Champagner." Das malt ein klares Bild von Siegern und Verlierern.

Doch ist es so? Reicht es aus, furchtlos voran zu schreiten und schon tut man ausschließlich Gutes und wird zum Sieger? Was, wenn man zu viel Mut hat - also "übermütig" durch die Gegend läuft, keine Grenzen und ohne Warnsignale? Bergsteiger wissen, dass angstfreies Verhalten zum Tod führen kann.

Mutig sein bedeutet authentisch sein

Mut bedeutet für uns Menschen vor allem eins: zu sich selbst stehen zu können. Mutig sein heißt, in der heutigen Gesellschaft nicht unbedingt heldenhaft, sondern viel mehr authentisch und unverstellt sein. Nicht angepasst und ferngesteuert, sondern selbstsicher und selbstbestimmt. Es geht um einen Zustand, in dem wir offen unsere Stärken zeigen und die Freiheit genießen, auch aus Fehlern zu lernen.

Im Vertrieb ist es daher umso wichtiger nicht nur angstfrei, sondern mutig zu sein. Authentizität ist in den Zeiten von Überangebot oft das wichtigste Alleinstellungsmerkmal, nach dem der Kunde die verschiedenen Unternehmen und ihre Mitarbeiter voneinander unterscheidet.

Cool und lässig

Mut und Angst sind zwei Systeme, die sich bestens vervollständigen. Mut ist das Gaspedal, Angst ist die Bremse. Mut gewährleistet die Handlungsfähigkeit, Angst warnt vor Verantwortungslosigkeit. Wenn man die Ängste genauer unter die Lupe nimmt, wollen sie uns im Grunde nichts Böses, sondern sollen uns warnen und beschützen. Aber wir müssen dafür sorgen, dass wir sie und nicht sie uns beherrschen, indem wir uns fragen: Was will mir meine Angst sagen, welches Bedürfnis steckt dahinter?

Wenn die beiden Systeme ausbalanciert sind, fährt jeder von uns in seinem eigenen Stil über die Straße des Lebens. Man spricht in diesem Fall dann vom "Spannungsgefüge verantwortbaren Wagemuts", und was so wissenschaftlich hochgestochen klingt, ist in Realität etwas, was man viel einfacher mit "cool", "lässig" und "gelassen" beschreibt. Ein Idealbild im Vertrieb, oder?

Mut kann man lernen

Lassen Sie uns nun statt Listen gegen Angst im Vertrieb mit Übungen für Mut im Vertrieb arbeiten! Lassen Sie uns entdecken, wo die neuen Möglichkeiten brach liegen und welche unserer persönlichen Eigenschaften dringend zum Einsatz kommen wollen.

Ein entsprechendes Mut-Aufbau-Programm sollte folgendes beinhalten:

  1. eine Möglichkeit, sich selbst mit seinen Motiven und Bedürfnissen als einmalige Persönlichkeit kennenzulernen (zum Beispiel mit Hilfe von professionellen Tools, wie dem Reiss Profil).
  2. eine Rücksprache-Möglichkeit, um die eigene Persönlichkeit mit den Herausforderungen der Position im Unternehmen in Einklang zu bringen - im Idealfall mit dem eigenen Vorgesetzten oder einem Coach.
  3. ein zeitüberdauerndes berufsbegleitendes Programm, welches nach und nach einzelne Komponenten von Mut aufbaut. Zu diesen Komponenten zählen zum einen die innere Einstellung (Hoffnung, Zuversicht, Optimismus), aber auch das Einschätzen der eigenen Möglichkeiten und das Kennen der eigenen Ressourcen.

Was erstmals theoretisch klingt, darf in der Praxis Spaß bringen, wenn es gut in den Arbeitsalltag integrierbar und leicht umzusetzen ist.

P.S.: Weil Sie sicher mehr als einen Vertriebsmitarbeiter haben, denken Sie bitte auch daran:

Mut und Angst haben etwas gemeinsames: sie sind ansteckend. (Sprichwort)

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Wollen Sie Ihr Team mit mehr Mut anstecken? Kontaktieren Sie uns

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Wie bekommt das Management die richtigen Informationen von der Basis?

Key Account Management

Sowohl in mittelständigen Unternehmen als auch in Konzernen steht das Management vor vielen Herausforderungen. Um die richtigen Entscheidungen und daraus resultierenden Maßnahmen fixieren zu können, benötigen die Manager valide Informationen zur Entscheidungsfindung. Ein Großteil dieser Informationen kommt von der Unternehmensbasis. Diese Informationen beantworten die Fragen, warum und wann der Kunde in meinem Unternehmen kauft. Zu welchem Preis kauft er?

Was sind seine Entscheidungskriterien und wer sind die Entscheider? Welche Kriterien vergleicht mein Kunde mit welchen Wettbewerbern? Was muss ich umsetzen, um meinen Kunden zu begeistern? Und was ist mein Kunde bereit, dafür zu investieren?

Warum kaufen Kunden?

Kunden kaufen, weil sie einen Wunsch, ein Bedürfnis und / oder ein Problem haben.
Diese drei Punkte können unbewusst oder bewusst sein. In der Regel haben die Verkäufer oder der Verkaufsinnendienst einen direkten Draht zu ihren Kunden. Es ist eine spannende Herausforderung, den wahren Bedarf des Kunden zu ermitteln, eine Lösung für ihn zu finden und diese kundengerecht und nutzenorientiert zu kommunizieren.  Die daraus gewonnenen Informationen über Wunsch, Bedürfnis und Problem der Zielgruppe müssen gesammelt und dem Management zugänglich gemacht werden.
So viel zur Theorie. Die Praxis sieht in den meisten europäischen Firmen anders aus. Ein möglicher Weg, um diese Struktur in einem mittelständischen Unternehmen oder in einem Konzern zu integrieren, ist das strategische Key-Account-Management. Mit einfachen Methoden, die leicht in den Arbeitsalltag integriert werden können, werden die  tatsächlichen und nicht die vermuteten Entscheidungs- und Prozesskriterien der Kunden ermittelt. Über eine optimierte eigene Positionierung und einer klaren Strategie und Zielsetzung, erfolgt nach einem Umsetzungsplan, in dem die Bedürfnisse aller Beteiligten integriert werden, die Umsetzung der Maßnahmen. Was sich hier so komplex und betriebswirtschaftlich anhört, kann und muss in für alle Beteiligten verständliche und umsetzbare Maßnahmen münden.
Wenn Sie mehr über das strategische Key-Account-Management wissen möchten: Hier klicken

oder schicken Sie uns eine E-Mail an: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

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Vom Berater zum Verkäufer

 Vom Berater zum Verkäufer

Berater versus Verkäufer
Was unterscheidet den Berater vom Verkäufer? Der Verkäufer provoziert gezielt den Abschluss. Aber ist das ethisch und moralisch immer vertretbar?

Vor Kurzem in einem Möbelhaus,  welches damit Werbung macht, dass es zu den größten Unternehmen Deutschlands zählt:
Meine Frau und ich wollten uns neue Matratzen für unser Bett kaufen. Das Betreten einer Matratzenabteilung ist alleine schon ein sicheres Kaufsignal.

 (Ich habe bis heute niemanden erlebt, der Matratzenshopping macht, ohne dass ein tatsächlicher Bedarf besteht.)
Der Verkaufsberater in der Matratzenabteilung war sehr auskunftsbereit, zeigte uns viele Matratzen und hielt einen etwas längeren  technischen Vortrag über deren  Beschaffenheit und Aufbau. Einen Nutzen aus der Informationsüberflutung zu ziehen, war für uns nicht wirklich erkennbar und für den Berater wohl auch nicht wichtig. „Als Verkaufsberater mit über 20 Jahren Erfahrung, weiß er genau, was seine Kunden wollen“, bemerkte er zwischenzeitlich.
Im Anschluss an das Gespräch hatten wir die Wahl zwischen fünf verschiedenen Matratzen und wurden mit der Entscheidung alleine gelassen.  Federkern, Taschenfeder, Kaltschaummatratze, viskoelastischer Schaumstoff,  5 Zonen oder 7 Zonen usw. Neben den vorgestellten Matratzen stand eine gewisse Unsicherheit im Raum. Wir wollten doch eigentlich nur 2 Matratzen kaufen und nicht auf diesem Gebiet promovieren.
Im Zweifel trifft der Kunde keine Entscheidung. Und genau das haben wir gemacht und haben die Matratzenabteilung völlig enttäuscht verlassen.
Unsere Rücken schmerzten weiterhin und so standen wir kurze Zeit später wieder in einer Matratzenabteilung. Nur diesmal verlief die Beratung anders. Nach einer freundlichen Begrüßung ermittelte der Verkäufer über Fragen unseren exakten Bedarf. Nachdem er erkannt hatte, was wir wollten, zeigte er uns verschiedene Matratzen, erklärte uns den Nutzen und ließ uns zur Probe liegen. Wow –was für ein Unterschied. Nutzenargumentation vs. Materialkunde.

„Jetzt sind nur noch zwei Matratzen übrig und die Bequemste von beiden soll es werden. Einverstanden?“  Wir waren einverstanden. Das war seine Abschlusstechnik und sie hat funktioniert.
Bar oder Karte? Diese Frage kam erst, nachdem wir Lattenrost & Matratzenschoner ebenfalls in der „Einkauftüte“  hatten. Beim Bettgestell sind wir dann „ausgestiegen“.
Eingangs wurde die Frage gestellt, ob eine Abschlusstechnik ethisch und moralisch vertretbar ist. Der Job eines Verkäufers ist es, mit seinem Kunden zusammen, die für den Kunden richtige Lösung zu finden und ihm bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Der Verkauf ist dann der einzig logische Abschluss in diesem Prozess.
Unser Matratzenverkäufer hat uns kein Produkt verkauft, sondern eine Schlaflösung und über diese freuen wir uns heute noch.
Darüber hinaus freue ich mich, wenn ich einen Verkäufer erlebe, der seinen Job liebt und sich dafür einsetzt, dass Kunden sein Haus mit einer guten Lösung, einem guten Gefühl und einem sauberen Abschluss verlassen.


Sie möchten mehr zu diesem Thema erfahren: Hier klicken

 

 

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Eine tolle Idee für emotionale Kundenbindung

Es freut einen immer wieder, wenn Menschen mit Herzblut ihre Produkte herstellen und verkaufen. Anbei ein tolles Beispiel für gute Kundenbindung. Wenn da nicht die Vorfreude auf das Produkt wächst.

Die Versandbestätigung der Firma Beyer & Söhne:

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Wie viel -Nein- kann ein Verkäufer ertragen?

Es gibt wohl kein schärferes Wort für einen Verkäufer, als das Wort -Nein-.


Wenn ich diesen Punkt in meinen Seminaren vorbringe, dann merkt man, wie das Kopfkino der meisten Verkäufer aktiviert wird. Die Angst vor Ablehnung, vor dem -nein- des Kunden ist oftmals sehr groß.
Einer der größten Unterschiede zwischen einem Top-Verkäufer und einem Durchschnittsverkäufer ist der Umgang mit der Ablehnung. Der Topverkäufer hat gelernt, mit dieser umzugehen und hat sich vor der Ablehnungsangst befreit. Ist diese Hürde des Paradigmenwechsels erst einmal genommen, öffnet sich eine völlig neue Verkaufswelt. Einen vermeidlich schwierigen Kunden zu begeistern wird zur positiven Herausforderung. Positiven Gedanken und Gefühlen folgen positive Umsatzverläufe.

Der zweite Booster für einen Topverkäufer ist das werteorientierte Handeln. Werteorientiertes Handeln ist zu einem Modewort geworden und wird dennoch wenig gelebt. Der Kunde wird es jedoch umso mehr zu schätzen wissen, wenn ein emphatischer Verkäufer kundengerecht den wahren, oft unbewussten Bedarf des Kunden ermittelt. Die gute Nachricht ist, dass die emotionale Intelligenz (EQ) jeder erlernen und trainieren kann.  Unternehmen, die es schaffen, eine Vielzahl solcher Verkäufer zu gewinnen, grenzen sich meistens sehr stark von ihren Wettbewerbern ab.
Der dritte Booster ist die Transformation vom Berater zum Verkäufer. Deutschland gilt als das Land der Berater. Der Kunde wird lange beraten und das Gespräch endet ohne einen Abschluss. Der Kunde kauft anschließend beim Wettbewerb. Die richtige Einstellung des Verkäufers, gepaart mit der richtigen Lösung für den Kunden und ein wenig Abschlusstechnik, sorgen dafür, dass werteorientiertes Handeln und finanzieller Erfolg in Einklang gebracht werden. Wenn der Kunde seine Lösung gefunden hat, ist der Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung die einzige  logische Konsequenz. Das gilt auch für die telefonische Terminierung. Damit hat der Topverkäufer den Sprung vom Drücker nach der AUA Methode (Anhauen, Umhauen, Abhauen) zum lösungsorientierten Kundenbegeisterer geschafft.
Hört sich einfach an? Ist es auch! Dieser Paradigmenwechsel macht Spaß und ist extrem effizient. Dies kann sowohl im täglichen Verkaufen aus auch bei der telefonischen Akquise zur Neukundengewinnung angewendet werden.

Sie wollen mehr darüber wissen?:

-    Schauen Sie sich unser Training am 21.9.15 an
-    Kontaktieren Sie uns. Wir freuen uns auf Sie
-    Schauen Sie in die Übersicht zu unserem Vertriebstraining

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Strategisches Zuweisermarketing für bessere Erträge

In diesem Workshop lernen Sie, wie Sie ein zielgerichtetes Zuweisermarketing für Ihren Bereich aufbauen. Sie lernen Ihre Markttransparenz und Ihre Zuweiserbeziehung auszubauen und den Grundstein für noch zufriedenere Patienten zu legen.

•    Für Sie ist eine Sicherung und Steigerung der Zuweisungsintensität wichtig?
•    Sie möchten eine langfristige Sicherung des Unternehmenserfolges?
•    Sie möchten eine bessere Abstimmung von Abläufen, Diagnostik und Therapie?
•    Eine Steigerung der Behandlungsqualität ist für Sie wünschenswert?
•    Ihre Fallzahlen oder Ihr Casemix stimmen nicht?
•    Sie wollen Ihre Konkurrenzfähigkeit verbessern?

Vereinbaren Sie noch heute ein Beratungsgespräch

Lesen Sie mehr über Ihre operativen Erfolge

Tel: 02242 / 9182750

 

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Werte schaffen Werte – Wie Sie Kunden zu Fans machen

Die emotionale Kundengewinnung

Welches Unternehmen möchte nicht mehr Umsatz und Gewinn machen? Klassische Verkaufstechniken alleine überzeugen heute nicht mehr. Authentische Verkäufer mit großer emotionaler und verbaler Kompetenz sind gefragt.
Kunden kaufen heutzutage keine Produkte oder Dienstleistungen, keine Produktmerkmale, keine Tiefpreise oder Rabatte: Kunden kaufen Emotionen.

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53773 Hennef

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Fax: 02242 - 918 275-1
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Dirk Stöcker Useletter
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