Gewinnen Sie sofort mehr Kunden in der Telefonakquise mit den praxiserprobten Tipps
In diesem Beitrag dreht sich alles darum, wie Sie mehr Kunden gewinnen und dabei ehrlich bleiben. Wir werden Ihnen bewährte Tipps und Techniken vorstellen, um den Weg zum Entscheider zu ebnen und Ihre Erfolgschancen zu maximieren. Von dem richtigen Gesprächseinstieg bis hin zur souveränen Beantwortung der Frage „Worum geht es denn?“ – Wir haben alles für Sie vorbereitet. Außerdem erfahren Sie, welche No-Gos Sie in der Telefonakquise unbedingt vermeiden sollten und wie Sie auf die Bitte nach Unterlagen souverän reagieren. Sind Sie bereit, Ihr Vertriebsteam zu neuen Erfolgen zu führen? Dann lesen Sie weiter und entdecken Sie unsere erprobten Strategien für eine effektive Neukundengewinnung im Vertrieb!
Vertriebstraining Tipp 1
Das Vorzimmer umgehen, ohne es zu übergehen.
Oftmals führt der Weg zum Entscheider in der Telefonakquise über das Vorzimmer. Um die richtigen Worte zu finden, sollte man die Funktion der Assistenz verstehen lernen.
Das Vorzimmer umgehen, ohne es zu übergehen. Welche Funktion hat die Assistenz in der Telefonakquise:
Die Assistenz soll ihren Chef vor unnötigen Zeitfressern (das sind in ihren Augen oftmals auch lästige Vertriebler) schützen.
Anrufe, die nicht wichtig sind, muss sie abblocken.
Sie soll ihren Chef (oftmals) vor dem Durchstellen darüber informieren, wer der Anrufer ist und was das Anliegen ist.
Sie muss unbedingt die Anrufe durchstellen, die wichtig für ihren Chef sind.
Die Assistenz muss Anrufe durchstellen, die für ihren Chef wichtig sind. Somit ist es die Aufgabe des Vertriebs:
- dem Entscheider einen Nutzen zu bringen.
- der Assistenz genau dieses Gefühl zu vermitteln. Sie sind wichtig für den Chef. Er kann einen Nutzen daraus ziehen. (Wichtig: Es geht nur um das Gefühl!)
Wichtig:
- Hinterlassen Sie jeden in einem besseren Zustand, als Sie ihn vorgefunden haben.
- Lügen geht gar nicht!
- Wenn Sie sich als Vertriebler oder Bittsteller zu erkennen geben, sinkt ihre Chance erheblich. (Die nachfolgenden Sätze helfen Ihnen dabei)
Der Gesprächseinstieg beim Vorzimmer
Verkäufer: „Guten Tag Frau Vorzimmer, Stöcker von der Firma triup. Wenn Sie mich gleich zu Vorname Nachname durchstellen, dann sagen Sie ihm doch bitte Dirk Stöcker ist am Apparat, ich bleibe dann mal so lange in der Leitung, vielen Dank, sehr freundlich.“
Wichtig: Ziehen Sie am Ende des Satzes die Intonation nach unten. Siehe Video auf dieser Seite.
Vertriebstraining Tipp 2
Die Vorwegnahme-Technik in der Telefonakquise
Methoden für die Telefonakquise über das Vorzimmer des potenziellen Interessenten:
Wenn Sie einen Einwand öfter bei einem Kunden hören, dann können Sie diesen vorwegnehmen.
Beispiel: Der Entscheider ist öfters nicht erreichbar. Verkäufer: „Guten Tag, Frau Vorzimmer, Stöcker von der Firma triup. Ist der Wolfgang Hecht heute schon im Hause?“ „Bitte verbinden Sie mich mit Wolfgang Hecht und sagen ihm, Dirk Stöcker ist am Apparat, ich bleibe so lange in der Leitung, vielen Dank.“
Vertriebstraining Tipp 3
Die Telefonakquise und der Satz: Worum geht es denn?
Insidertechnik
Nehmen Sie einen Begriff aus dem Unternehmen des Zielkunden. Dieser muss in Beziehung zu Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt stehen. Wichtig: Durch die Ergänzung des Wortes „sein“ wird ein direkter Bezug zwischen Ansprechpartner und unserer Aussage vermittelt. Dies ist besonders bei B2B eine erfolgreiche Strategie für den Außendienst.
Produktbezeichnung
Projektbezeichnung
Um seinen Messeauftritt auf der (z. B. CeBIT)
Sonstige interne Dinge
Beispiel: Assistenz: „Worum geht es denn?“ Verkäufer: „Es geht um seine KF-Serie, speziell die KF9, bitte stellen Sie mich durch, danke schön.“ Der in diesem Satz unterstrichene Bereich ist austauschbar. Sie können diesen Satz somit ganz leicht auf Ihre persönliche Telefonakquise anpassen.
„Völlig klar“ – Technik
Es ist doch völlig klar, worum es geht. Und genau so müssen Sie es auch betonen. Sie möchten Drucker verkaufen und es geht um einen Drucker für den Entscheider: Beispiel: Assistenz: „Worum geht es denn?“ Verkäufer: „Es geht um sein Druckmanagement. Bitte stellen Sie mich durch. Ich bleibe so lange in der Leitung. Vielen Dank.“
Beispiele für verschiedene Branchen:
- Um sein Druckmanagement.
- Um sein Datenmanagement.
- Um seine neue Software (die er bei mir kaufen soll).
- Um sein neues Konto.
- Um seine aktuelle Kampagne.
- Um seine Servomotoren.
Wichtig:
- Wie Sie es sagen.
- So kurz wie möglich!
- Intonation am Satzende leicht herunterziehen!
Beispiel: Nachfrage der Assistenz: „Kennt er Sie schon?“
Verkäufer: „Das ist ja der Grund meines Anrufs, bitte verbinden Sie mich mit ihm. Vielen Dank.“ oder Verkäufer: „Das ist ja der Grund meines Anrufs, um entscheiden zu können, ob wir uns treffen, brauche ich seine Meinung über sein z. B. Druckmanagement, bitte verbinden Sie mich. Vielen Dank.“
Ob du denkst, du kannst es, oder du kannst es nicht: Du wirst auf jeden Fall recht behalten. (Zitat: Henry Ford) Diese Methoden und Strategien auf Ihre persönliche Telefonakquise anzuwenden, lernen Sie in dem Vertriebscoaching garantierte Neukundengewinnung in der Telefonakquise. Lernen Sie, wie man in der B2B Akquise Kontakte effizient zu Neukunden verwandelt.
Überforderungstechnik
Die wenigsten Menschen fragen nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Nutzen Sie hierzu eine komplexe Beschreibung aus Ihrem Unternehmenskontext. Beispiel: Assistenz: „Worum geht es?“ Verkäufer: „Sag ich Ihnen gerne. Um die Konzeption
Live-Reportings für sein Zielgruppenmanagement. Ist er denn da?“ Gehobenes Vorzimmer könnte ergänzen: „Können Sie mir das mal kurz erklären?“ Verkäufer: „Das mache ich gerne, Frau XY. Mir wird immer nachgesagt, dass ich Dinge unwahrscheinlich schlecht erklären kann. Wenn Sie jetzt Zeit haben, erkläre ich Ihnen das gerne. Haben Sie ein wenig Zeit? Sollte die Assistenz zu diesem Punkt noch nicht durchgestellt haben, können Sie zum Beispiel mit der Expertentechnik fortfahren.
Die Selbstverständlichkeitstechnik (sehr gut)
Es ist für Sie selbstverständlich, dass die Assistenz wissen will, worum es geht. Also sprechen Sie dieses vor ihr an. Das machen andere Verkäufer so gut wie gar nicht. Beispiel: Verkäufer: „Guten Morgen Frau Vorzimmer, Dirk Stöcker von der Firma triup. Sie möchten sicher wissen, worum es geht, bevor sie mich mit Herrn Z verbinden?“ Assistenz: „Ja bitte.“ Dann Insider- oder „völlig klar“-Technik. Die innere und unbewusste Verpflichtung der Assistenz, dass sie durchstellt, wenn der Anrufer ihr die Information gegeben hat.
Hilfsbereitschaftstechnik
Diese Technik können Sie gut einsetzen, wenn Ihr Ansprechpartner sehr schwer erreichbar ist. Beispiel: Verkäufer: „Guten Morgen Frau Vorzimmer, Dirk Stöcker von der Firma triup. Ich bräuchte bitte mal Ihre Hilfe in der Zusammenarbeit mit dem Wolfgang Müller. Ich benötige seine Meinung zum Thema (z. B.) Mobile Marketing. Wann ist er für 2 Minuten sicher am Telefon erreichbar. Was meinen Sie?“
Synonym-Technik
Die Frage, worum es denn geht, beantworten Sie mit einem Synonym oder einem umformulierten Begriff. Was ist die Wirkung und der Nutzen Ihres Produkts und Ihrer Dienstleistung? Dies ist die beliebteste Technik der Teilnehmer in unserem Coaching. Diese Sätze sind der Knaller in Tüten und funktionieren mit der richtigen Intonation hervorragend.
Beispiel: Assistenz: „Worum geht es denn?“ Eine gute neue Kampagne, die Sie vertreiben wollen, kann für neue Aufträge sorgen: „Es geht um neue Aufträge.“ oder „Es geht um zusätzlichen Umsatz.“ oder „Gut, dass Sie so genau nachfragen, es geht noch darum, wie er sich freut, neue Unterschriften unter Aufträge zu bekommen.“
Oftmals traut sich die Assistenz nicht nachzufragen, da man sie für ungebildet halten könnte. „Es geht um seine Kommensurabilität.“ Vergleichbarkeit, Vorher-Nachher Preis. Produkt A mit Produkt B vergleichen. „Es geht um ak¬zes¬so¬rische Fragen.“ Nebensächliche Fragen (Anwälte kennen den Begriff). „Es geht um seine Akkumulationskonzeption.“ Akkumulation = Anhäufung z. B. von Reichtum, Umsatz, Aufträgen. Beispiel: Assistenz: „Worum geht es denn?“ Verkäufer: „Es geht um die Akkumulationskonzeption.“ Assistenz: „Worum geht es genau?“ Verkäufer: „Gut, dass Sie so genau nachfragen, es geht um jede Menge neue Aufträge.“
Augenhöhentechnik
Verkäufer: „Ich habe da noch ein paar Fragen, ob es für uns überhaupt interessant ist, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Stellen Sie mich doch bitte durch, ich bleibe dann so lange in der Leitung. Vielen Dank.“
Vertriebstraining Tipp 4
Dont do´s in der Telefonakquise
„Haben Sie gerade mal 5 Minuten?“
„Ich hoffe, ich störe nicht.“
„Wir sind ein führender Anbieter für …“
Vertriebstraining Tipp 5
Wie antworte ich in der Telefonakquise auf den Satz: Schicken Sie uns doch erst mal was zu.
Will ein Vorzimmer Sie höflich loswerden, so wird oftmals freundlich nach Unterlagen gefragt. In den seltensten Fällen führt das allerdings zum Erfolg! Mögliche Antworten auf: „Schicken Sie uns doch erst mal etwas zu.“ Verkäufer: „Mache ich gerne. Über welchen Themenbereich benötigen Sie die Informationen?“ Assistenz: „Das kann ich Ihnen doch nicht sagen.“ Verkäufer: „Das ist genau der Grund, warum ich ihn kurz sprechen möchte, damit wir in zwei Minuten prüfen können, ob wir die geeigneten Partner füreinander sind.“ oder Verkäufer: „Wir haben jetzt sogar interaktive Unterlagen. Kennen Sie solche schon? Diese sind 182 cm groß und kommen mit einem charmanten Lächeln und belgischer Schokolade vorbei.“
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