10 Tipps aus unserem Verkaufstraining Seminar: Angebote richtig erstellen
Ein überzeugendes Angebot ist der Schlüssel zum erfolgreichen Abschluss Ihrer Verkäufe. In unserem neuesten Blogartikel teilen wir mit Ihnen 10 wertvolle Tipps, die Ihnen dabei helfen, Angebote zu erstellen, die Ihre Kunden wirklich überzeugen. Vom richtigen Umgang mit der Sprache bis hin zur Gestaltung eines ausgewogenen Preis-Leistungs-Verhältnisses – diese Tipps können Sie sofort umsetzen und Ihre Erfolgschancen erheblich steigern.
Erfahren Sie, wie Sie den Fokus auf den Nutzen für den Kunden lenken, den richtigen Ansprechpartner für Ihr Angebot finden und die Sprachmuster des Kunden gezielt nutzen, um eine persönliche Verbindung herzustellen. Erfahren Sie außerdem, wie Sie den Preis als Investition präsentieren und wie Sie ein abschlusssicheres Angebot verfassen, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Damit Ihre Angebote auch wirklich erfolgreich abgeschlossen werden, finden Sie hier 10 Tipps, die Sie sofort umsetzen können.
1. Verkaufstipp: Was ist wichtig bei einem Angebot?
Achten Sie auf Ihre Sprache, wenn Sie mit Ihrem Kunden sprechen. Sowohl beim mündlichen Austausch als auch beim Schriftverkehr. Das wird im Verkaufstraining geübt. Vom Preis zu reden – das regt bei Ihrem Kunden die gleiche Region an wie Zahnschmerzen. Und Schmerzen sind das Letzte, das man mit einem Angebot beim Kunden auslösen möchten. Daher lenkt man den Fokus auf das, was Ihren Kunden wirklich interessiert! Seinen Nutzen! Den Kunden interessieren bei einem Angebot überwiegend die Leistungen und der damit verbundene Nutzen, den er bekommt. Erkennt der Kunde seinen Nutzen im Verhältnis zum Preis, ist er auch gerne bereit, zu investieren.
2. Verkaufstipp: Was ist das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis?
Ein Angebot ist im Idealfall ein perfekter Balanceakt. Eine Balance zwischen Preis und Leistung. Diese beiden Themen stehen immer in einem Verhältnis. Das Preis-Leistungs-Verhältnis sollte also ausbalanciert sein. Die meisten Angebote sind jedoch nur Preisblätter. Legen Sie daher den Fokus immer auf die Leistung bzw. den Kundennutzen aus Ihrem Angebot. Dann ist der Preis in Ihrem Angebot nur noch eine Formalie. Denn der Preis bzw. das Preisempfinden ist sowieso immer subjektiv. Ansonsten triggert das Preis-zentrierte Angebot die besagte Gehirnregion wie im Tipp 1 beschrieben. Im Verkaufstraining Verkaufen im Flow lernen Sie, wie die perfekte Balance im Preis-Leistungs-Verhältnis hergestellt wird.
3. Verkaufstipp: Wie platziere ich das Angebot beim Entscheider?
Im Vertrieb ist es wichtig, mit dem Entscheider über das Angebot zu sprechen und es auch bei diesem zu platzieren. Ansonsten sind Sie mit Ihrem Angebot im Glücksbereich, was Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit für das Angebot angeht. Das Verkaufstraining Neukundengewinnung zeigt den kürzesten Weg zum Entscheider (viele Videos sind schon freigeschaltet). Das spart Ihnen womöglich wochenlanges Nachfassen, aus dem am Ende vom Vertriebsprozess kein Abschluss wird.
4. Verkaufstipp: Nutze den Wortlaut Ihres Kunden
Ihrem Kunden ist wichtig, was seine Leistung ist, die er mit Ihrem Angebot bekommt. Um das zu betonen, nutzen Sie den Wortlaut Ihres Kunden. Diesen können Sie im Angebot jedoch nur kennen und anwenden, wenn Sie vorher eine saubere Bedarfsanalyse gemacht haben. Stellen Sie sich im Vertrieb die Frage: Wann möchte mein Kunde diesen Auftrag an mich vergeben? Dazu helfen Ihnen unsere Videos über die Fragetechniken weiter. Zudem ist es wichtig, in der Bedarfsanalyse aktiv zuzuhören und sicherzugehen, dass Sie Ihren Kunden wirklich verstanden haben. Denn nur dann fühlt er sich vom Angebot auch wirklich angesprochen. Anmerkung: Das aktive Zuhören wichtig ist, weiß jeder Verkäufer. Dass Fragen wichtig sind, weiß ebenfalls jeder Verkäufer. Die wenigsten Verkäufer wenden dieses Wissen jedoch in Perfektion an: Finde den Fehler 😉.
5. Verkaufstipp: Welche Sprachmuster gibt es bei der Bedarfsanalyse?
Wenn Sie genau zuhören, dann bemerken Sie, dass einige Personen einen ganz bestimmten Sprachgebrauch haben. Ihr Kunde verwendet häufiger die gleichen Begriffe zu Themen und Details, die ihm wichtig sind. Somit sind diese Sprachmuster auch für Ihren Vertrieb enorm wichtig.
Oder er gebraucht ähnliche Formulierungen. Zum Beispiel: „Das fühlt sich aber gut an.“ Der nächste sagt: „Das hört sich aber gut an.“ Und ein dritter formuliert es so: „Das sieht aber gut aus.“ Daran erkennen Sie, ob Ihr Kunde eher ein auditiver, haptischer oder eher ein visueller Typ ist. Das kann für Ihren Vertrieb das Zünglein an der Waage sein.
Achten Sie also schon bei der Bedarfsanalyse darauf, in den gleichen Sprachmustern wie Ihr Kunde zu kommunizieren, dann wird auch Ihr Angebot die perfekte Passung zwischen Ihnen und dem Kunden ergeben.
6. Verkaufstipp: Wie passe ich das Angebot an den Entscheider an?
Wenn Sie in Ihrem Angebot für den Kunden eine Auflistung machen, verwenden Sie seine Begriffe und Wortlaute. Hier ein Beispiel aus unserem Segment, dem Verkaufstraining. Im Vertrieb hört man oft Sätze wie: „Herr Stöcker, wir benötigen dringend ein Verkaufstraining für die Bedarfsanalyse.“ Oder: „Unsere Mitarbeiter sollen den Kunden besser verstehen.“ Beides ist im Kern das gleiche Thema. Denn wenn Sie den Kunden verstehen, haben Sie eine gute Bedarfsanalyse gemacht. Für uns ist an dieser Stelle im Vertrieb wichtig, den Wortlaut des Kunden zu gebrauchen. Denn damit zeigt man dem Kunden auch, dass man ihm sehr genau zuhört. Das ist immer auch eine Wertschätzung für ihn als Person und würdigt die Zeit, die er in unser Vorgespräch investiert. Ihre Aufgabe im Vertrieb ist also gutes Zuhören, um das Angebot im exakten Wortlaut Ihres Kunden vorzubereiten. Ihr Kunde wird durch ein so angepasstes Angebot viel besser angesprochen als durch platte Standardtexte.
7. Verkaufstipp: Wie verkaufe ich den Preis?
Ersetzen Sie in Ihrem Angebot das Wort Preis durch Investition. Das ist ein ganz einfacher, jedoch sehr effektiver psychologischer Effekt für Ihren Vertrieb. Ersetzen Sie das Wort Preis durch das Wort Investition sowohl in Ihrem Wortlaut bei der mündlichen Kundenansprache als auch im schriftlichen Angebotstext. Leider sehen viele Angebote so aus, dass der Preis dick gedruckt ist und einem sofort ins Auge springt, die Leistung jedoch klein gedruckt daneben. Wenn sie überhaupt enthalten und beschrieben ist. Oft lässt sich nur eine Auflistung von Projektmerkmalen dabei finden. Also können Sie Ihr Angebot positiv hervorstechen lassen, indem Sie den Preis durch das Wort Investition ersetzen. Wenig Aufwand – große Wirkung.
8. Verkaufstipp: Wie schreibe ich ein abschlusssicheres Angebot?
Fragen Sie Ihren Kunden: Was muss alles im Angebot enthalten sein?
Was brauchen Sie alles für Ihre Entscheidung? Eine Frage, die nichts kostet, sofort umgesetzt werden kann, aber im Vertrieb viel zu selten gestellt wird. Auch hier können Sie wieder die gleiche Feststellung machen wie beim Tipp Nummer 7: Wenig Aufwand – große Wirkung. Das Verkaufstraining Verkaufen im Flow vermittelt exakt diese effektive Vorgehensweise für erfolgreiche Angebote im Vertrieb.
9. Verkaufstipp: Wie fasse ich beim Kunden richtig nach?
Es ist sehr wichtig, bei Angeboten nachzufassen und nicht kurz vor dem Abschluss liegen zu lassen. Jedoch ergibt sich für Sie die Herausforderung, dass Sie zweimal, dreimal, viermal anrufen, und Ihr Kunde hat nie Zeit. Weder das Angebot durchzusehen noch es mit Ihnen zu besprechen. Sie hören diese Antwort vielleicht jedes Mal. Beim fünften Mal müssen Sie eigentlich schon fast gar nicht mehr anrufen, weil Sie in der Wichtigkeit so weit gesunken sind und auch schon die Position eines Bittstellers eingenommen haben, ohne dass Sie dies eigentlich wollen. Es ist auch sehr schwierig, aus einer solchen Position wieder herauszukommen.
Sie können das jedoch mit einer einfachen Methode vermeiden:
Fragen Sie Ihren Kunden
Verkäufer: „Bis wann haben Sie sich entschieden?“
Dann kommt vielleicht ein Satz, der sich so oder so ähnlich anhört:
Kunde: „Wenn ich das Angebot heute Abend vorliegen habe, kann ich bis Freitag eine Entscheidung fällen.“
Verkäufer: „Sehr gut. Dann lassen Sie uns doch gemeinsam in den Terminkalender schauen, wann wir am Freitag das Angebot besprechen.“
So haben Sie einen festen und verbindlichen Termin zum Nachfassen aufgestellt. Genau das üben Sie im Verkaufstraining Verkaufen von A-Z.
Bestätigen Sie den Termin und die Uhrzeit Ihrem Kunden noch per E-Mail bzw. Termineinladung.
10. Verkaufstipp: Wie gestalte ich einen moralischen Vorvertrag?
Sind Referenzen wichtig für ein Vertriebstraining?
Referenzen sind die Ergebnisse des Verkaufstrainers und damit ein klarer Indikator. Wie Sie Referenzen richtig auswerten, finden Sie im oberen Kapitel bei Tipp 2 Ergebnisse des Verkaufstrainers prüfen.
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