Kurs: Verkaufen lernen – Das Grundlagen Seminar

Wenn Sie den Nutzen kennen, den Sie einem Kunden bieten können, prüfen Sie automatisch, welcher dieser Punkte für Ihren Kunden infrage kommt. Hierzu sollten Sie eine komplette Liste mit allen Vorteilen und dem daraus resultierenden Kundennutzen erstellen.
Der Business-Nutzen: deshalb kauft ein B2B-Kunde.
Sein persönlicher Nutzen: darum kauft er bei Ihnen.

Beispiel: Ist er persönlich für die Lieferkette in seinem Unternehmen verantwortlich, wird seine Entscheidung verstärkt, zu dem Lieferanten mit der sichersten Verfügbarkeit gehen.

Ein Gesprächspartner wird die Argumente nicht vergessen, die er selbst für sich gefunden hat.
(aus Schritt 1 & 2)
Dies bedeutet, dass die Abschluss-Techniken für Entscheidungen mit längeren Zeiträumen, mehreren oder unbekannten Entscheidern derart gestaltet sein müssen, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft. (Nicht zu viele unbekannte Fachwörter benutzen). Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich die Vorteile und den emotionalen Nutzen des Produktes selbst klarzumachen und selbst zu verkaufen.

Sichere Abschluss-Technik

Wichtig:
Es müssen Abschluss-Signale vorliegen und wir müssen mit dem Entscheider sprechen, der den Auftrag vergeben kann.

Technik

„Wollen Sie jetzt nur…“ (in diesem Teil wird, das erwähnt, was Sie verkaufen möchten. Wichtig ist, das Wort „nur“ davor zu setzen).
„Oder möchten Sie auch…“ (in diesen Teil gehört etwas als Ergänzung, was Sie nicht verkaufen wollen. Wichtig ist das Wort „auch“.)

Das, was Sie in den ersten Teil setzen, wird verkauft, das Zweite lehnt der Kunde in der Regel ab.

Beispiele:
Verkäufer: „Wollen Sie jetzt nur das Produkt A oder auch noch X (z. B. Zubehör, Dienstleistung etc.)?“
Kunde: „Nur das Produkt A. Zubehör haben wir genug.“
Verkäufer: „Ist die Rechnungsanschrift die Gleiche wie Ihre?“

Vorwegnahme-Technik

Wenn Sie einen Einwand sehr oft hören oder vermuten (z. B. durch Andeutungen), dass der Kunde diesen Einwand vorbringt, dann können Sie den Einwand mit Lösung aussprechen, bevor der Kunde dieses macht.

Beispiel:
Vermuteter Kundeneinwand: „Ich muss erst mal eine Nacht darüber schlafen/mit meinem Vorgesetzten darüber sprechen.“

Verkäufer: „Sie wollen bestimmt mit Ihrem Vorgesetzten noch darüber sprechen. Deshalb können wir jetzt alles fixieren, Sie bekommen ein 7 Tage Rücktrittsrecht und profitieren trotzdem von der beschleunigten Lieferung.“

Telefonisches Nachfassen

Beispiele:
„Gut, Herr Kunde, dann schlage ich vor, wir treffen uns in der nächsten Woche und Sie machen sich Ihr eigenes Bild. Ist Ihnen Mittwoch oder Donnerstag lieber?“

„Herr Kunde, das ist ja der Grund meines Anrufs. Wie so etwas aussieht, das können wir am besten persönlich besprechen. Wann passt es Ihnen am besten? Nächsten Mittwoch oder Donnerstag?“
(Schaffen Sie Verbindlichkeit.)

„Wohin sollen wir liefern?“

„Wann möchten Sie das Produkt nutzen?“

Wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben und er dieses merkt und seinen Nutzen erkannt hat, werden Sie mit der richtigen Einstellung intuitiv alles richtig machen. Den offenen und den verdeckten Bedarf eines Kunden zu erkennen, können Sie trainieren. Diese Fähigkeit entwickeln wir mit Ihnen gemeinsam in unserem Grundlagen Verkaufstraining.

Der Kunde möchte / braucht dieses Produkt! Warum soll er dieses nicht jetzt und hier bei Ihnen kaufen?

Anmerkung:
Natürlich wird nicht jeder Kunde Sie sofort beauftragen. Aber Sie sollten versuchen, ihm einen weiteren Weg zu Ihnen oder einem Wettbewerber zu ersparen. Wenn Sie die richtige Lösung für Ihren Kunden haben, ist dies der einzig logische Schritt.

Wie weit dürfen Sie gehen?
Hinterlassen Sie jeden Kunden in einem besseren Zustand, als Sie ihn vorgefunden haben!
Den Abschluss gegen den Kunden durchzudrücken, sollte vermieden werden.
Schaffen Sie Verbindlichkeit (nächster Termin, Telefonat etc.).