Kurs: Verkaufen lernen – Das Grundlagen Seminar
Im Training erfolgreiches Verkaufen lernen und dabei echt bleiben – Nicht nur für Anfänger!
Unsere Trainer machen das Wissen: rund um den Vertrieb anwendbar
Kunden begeistern: mit Herz, Verstand, authentischen Techniken & festen Werten
Unterlagen: Jeder Teilnehmer erhält für dieses Verkaufstraining eigene Seminarunterlagen
Ein Verkaufstrainer aus der Praxis.
Viel anwendbares Fachwissen gepaart mit jede Menge Humor.
Dieses Training bringt mich persönlich und fachlich weiter.
Neue Ansätze, die auch wirklich in der Praxis funktionieren.
Grundlagen Seminar: Verkaufen – Als Online-Kurs oder Schulung bei Ihnen vor Ort
In unseren Verkaufsschulungen für Mitarbeiter und Führungskräfte festigen Ihre Kompetenzen für Verkaufsgesprächen im Innen- und Außendienst. Rufen Sie noch heute an und lassen Sie sich persönlich zu unseren Kursen, Webinaren, Coachings und weiteren Trainings für den Vertrieb beraten. Entwickeln Sie sich weiter und maximieren Sie Ihren Umsatz! Mit individuellen Angeboten für Sie und Ihre Mitarbeiter. Erfahren Sie in Ihrer Beratung alles über Inhalte, Anzahl der Teilnehmer, Vergütungsregelungen und mehr.
Lernziele – Grundlagen-Verkaufstraining
Zielgruppen- und Bedarfsanalyse
Mit Fragen führen: die S-Methode
Das erfolgreiche Abschluss-Gespräch
Fordern Sie ein kostenloses Beratungsgespräch an
02242 918 275 0 info@triup.deMo bis Fr 8:00 – 18:00 Uhr
Erfolgreiche Verkäufer werden nicht geboren, erfolgreiche Verkäufer werden gemacht! Mit Verkaufsschulungen von triup wird das Wissen rund um den Vertrieb anwendbar.
Hier finden Sie Tipps aus dem Grundlagen Seminar – Verkaufen lernen
Tipp 1: Beziehungsaufbau und den wahren Bedarf ermitteln
Verkaufen lernen ist total einfach.
Erst den Kunden verstehen. Vorher wird nicht verkauft!
(Wie beim Arzt: Erst die Untersuchung, dann die Diagnose und die Behandlung.)
Die Grundvoraussetzung für den guten Verkäufer:
Den möglichen Kundennutzen kennen und gezielt abfragen, welcher der Punkte für den Kunden interessant und wichtig ist.
Die Technik:
Offene Fragen stellen: Wieso, weshalb, warum, wie, wo, was, …
Tipp 2 Verkaufen lernen: Auf Adjektive achten!
Kunde: „Ich möchte gute Qualität.“
Verkäufer: „Auf welche Qualitätsmerkmale legen Sie besonderen Wert?“ oder „Was macht für Sie persönlich eine gute Qualität aus?“
Es kommt ein Dialog zustande, in dem der Kunde seinen exakten Bedarf mitteilt, seinen eigenen Bedarf reflektiert und sich durch unser echtes Interesse verstanden fühlt.
Der Kunde reflektiert seinen tatsächlichen Bedarf. (Unbewusstes, wird bewusst. Etwa 90 % seiner Wünsche, seines Problems oder seiner Bedürfnisse sind unbewusst – finden Sie diese mit ihm zusammen heraus.)
Wir verstehen den Kunden (Beziehung aufbauen und echte Lösung entwickeln).
Wir bleiben im Dialog und bekommen kein einfaches „NEIN“.
Wir öffnen den Kunden (er merkt unser Interesse = Beziehungsaufbau).
Zur Überprüfung des eigenen Verständnisses (und zur Verankerung beim Kunden) empfiehlt sich am Ende dieses Schrittes eine Zusammenfassung.
Beispiel:
Verkäufer: „Herr Kunde, lassen Sie uns kurz prüfen, ob ich Sie richtig verstanden habe.“
„Ihre aktuelle Situation ist…“, „Sie legen viel Wert auf…“, „Habe ich Sie richtig verstanden?
(Wiederholen Sie alle für den Kunden wichtigen Punkte).
Wichtig: Bitte formulieren Sie immer mit Ihren eigenen Worten = Authentizität.
Tipp 3 des Grundlagen-Verkaufstrainings
Wenn Sie den Nutzen kennen, den Sie einem Kunden bieten können, prüfen Sie automatisch, welcher dieser Punkte für Ihren Kunden infrage kommt. Hierzu sollten Sie eine komplette Liste mit allen Vorteilen und dem daraus resultierenden Kundennutzen erstellen.
Der Business-Nutzen: deshalb kauft ein B2B-Kunde.
Sein persönlicher Nutzen: darum kauft er bei Ihnen.
Beispiel: Ist er persönlich für die Lieferkette in seinem Unternehmen verantwortlich, wird seine Entscheidung verstärkt, zu dem Lieferanten mit der sichersten Verfügbarkeit gehen.
Tipp 4 Verkaufen lernen = Menschen verstehen lernen
Lösung entwickeln/den Kunden bei der Kaufentscheidung unterstützen
Dieser Schritt beginnt, nachdem Sie Ihren Kunden verstanden haben und er seinen Bedarf bestätigt hat. Jetzt ist er bereit für die Lösung (primär!) und das damit verbundene Produkt (sekundär).
Entwickeln Sie ein Gefühl dafür, wie tief Sie Produkt und Firma erklären müssen. Überprüfungsfragen an den Kunden können hierbei helfen.
Bei der Argumentation steht immer der Kundennutzen im Vordergrund.
Beispiel:
Verkäufer: „Sie sagten, dass Sie… (sein Problem, Bedürfnis, Wunsch).“
(Kunde bestätigt.)
„Das hat zur Folge…“ (Auswirkung erklären = Bedarf wecken.)
„Wir sorgen dafür, dass…“ (Was ist der Nutzen?)
„Das erreichen wir durch…“ (Wie machen wir das?)
Jetzt können Sie alle wichtigen Punkte mit dem Kunden der Reihe nach durchsprechen und mit ihm zusammen eine Lösung erarbeiten.
Holen Sie sich zwischendurch immer eine Bestätigung von Ihrem Kunden.
Beispiel:
(Bitte nutzen Sie die für Ihre Branche passende Formulierung.)
Eventuelle Einwände:
Ein Einwand bedeutet, dass sich der Kunde mit Ihrem Angebot beschäftigt, er nimmt es ernst und setzt sich damit auseinander. – Helfen Sie ihm dabei.
Erstellen Sie eine Liste mit den 7-10 häufigsten Einwänden und schreiben Sie sich eine Antwort dazu auf.
Grundlagen Verkaufstraining: Der Abschluss
Der Abschluss nach dieser Methode ist denkbar einfach und die logische Folge, wenn Ihre Lösung Wunsch / Bedürfnis oder das Problem Ihres Kunden trifft und er dieses erkannt hat.
„Ob du denkst, du kannst es oder du kannst es nicht – in beiden Fällen hast du Recht.“ (Henry Ford)
Sobald in dieser Phase mehrere Abschluss-Signale vorliegen, können Sie den Abschluss (Auftrag) machen.
Wenn keine Abschluss-Signale vorliegen, kann man diese provozieren:
a) Der Kunde ist noch nicht überzeugt und unsicher.
Mögliche Abschluss-Formulierungen:
b) Der Kunde ist ablehnend und möchte nicht kaufen.
Mögliche Abschluss-Formulierungen:
Das Grundlagen Seminar: perfekt
auf Ihr Unternehmen zugeschnitten.
Tipp 5 Lernen zu verkaufen – Die Abschluss-Technik
Ein Gesprächspartner wird die Argumente nicht vergessen, die er selbst für sich gefunden hat.
(aus Schritt 1 & 2)
Dies bedeutet, dass die Abschluss-Techniken für Entscheidungen mit längeren Zeiträumen, mehreren oder unbekannten Entscheidern derart gestaltet sein müssen, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft. (Nicht zu viele unbekannte Fachwörter benutzen). Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich die Vorteile und den emotionalen Nutzen des Produktes selbst klarzumachen und selbst zu verkaufen.
Wichtig:
Es müssen Abschluss-Signale vorliegen und wir müssen mit dem Entscheider sprechen, der den Auftrag vergeben kann.
„Wollen Sie jetzt nur…“ (in diesem Teil wird, das erwähnt, was Sie verkaufen möchten. Wichtig ist, das Wort „nur“ davor zu setzen).
„Oder möchten Sie auch…“ (in diesen Teil gehört etwas als Ergänzung, was Sie nicht verkaufen wollen. Wichtig ist das Wort „auch“.)
Das, was Sie in den ersten Teil setzen, wird verkauft, das Zweite lehnt der Kunde in der Regel ab.
Beispiele:
Verkäufer: „Wollen Sie jetzt nur das Produkt A oder auch noch X (z. B. Zubehör, Dienstleistung etc.)?“
Kunde: „Nur das Produkt A. Zubehör haben wir genug.“
Verkäufer: „Ist die Rechnungsanschrift die Gleiche wie Ihre?“
Wenn Sie einen Einwand sehr oft hören oder vermuten (z. B. durch Andeutungen), dass der Kunde diesen Einwand vorbringt, dann können Sie den Einwand mit Lösung aussprechen, bevor der Kunde dieses macht.
Beispiel:
Vermuteter Kundeneinwand: „Ich muss erst mal eine Nacht darüber schlafen/mit meinem Vorgesetzten darüber sprechen.“
Verkäufer: „Sie wollen bestimmt mit Ihrem Vorgesetzten noch darüber sprechen. Deshalb können wir jetzt alles fixieren, Sie bekommen ein 7 Tage Rücktrittsrecht und profitieren trotzdem von der beschleunigten Lieferung.“
Beispiele:
„Gut, Herr Kunde, dann schlage ich vor, wir treffen uns in der nächsten Woche und Sie machen sich Ihr eigenes Bild. Ist Ihnen Mittwoch oder Donnerstag lieber?“
„Herr Kunde, das ist ja der Grund meines Anrufs. Wie so etwas aussieht, das können wir am besten persönlich besprechen. Wann passt es Ihnen am besten? Nächsten Mittwoch oder Donnerstag?“
(Schaffen Sie Verbindlichkeit.)
„Wohin sollen wir liefern?“
„Wann möchten Sie das Produkt nutzen?“
Wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben und er dieses merkt und seinen Nutzen erkannt hat, werden Sie mit der richtigen Einstellung intuitiv alles richtig machen. Den offenen und den verdeckten Bedarf eines Kunden zu erkennen, können Sie trainieren. Diese Fähigkeit entwickeln wir mit Ihnen gemeinsam in unserem Grundlagen Verkaufstraining.
Der Kunde möchte / braucht dieses Produkt! Warum soll er dieses nicht jetzt und hier bei Ihnen kaufen?
Anmerkung:
Natürlich wird nicht jeder Kunde Sie sofort beauftragen. Aber Sie sollten versuchen, ihm einen weiteren Weg zu Ihnen oder einem Wettbewerber zu ersparen. Wenn Sie die richtige Lösung für Ihren Kunden haben, ist dies der einzig logische Schritt.
Wie weit dürfen Sie gehen?
Hinterlassen Sie jeden Kunden in einem besseren Zustand, als Sie ihn vorgefunden haben!
Den Abschluss gegen den Kunden durchzudrücken, sollte vermieden werden.
Schaffen Sie Verbindlichkeit (nächster Termin, Telefonat etc.).
Grundlagen Verkaufstraining: Moralischer Vorvertrag
Der moralische Vorvertrag erhöht die Abschluss-Quote um mindestens 25 %.
Er schafft Verbindlichkeiten und Klarheit.
Verkäufer: „Nur einmal angenommen, Ihnen gefällt, was Sie in dem Angebot vorfinden, sind wir dann Partner in Sachen xy (Produkt, Nutzen etc.)?“
Wenn hier keine klare Zustimmung erfolgt, müssen die offenen Punkte geklärt werden.
Die meistgenutzten Sätze für das Nachfassen von Angeboten sind:
Diese Standard-Floskeln provozieren Standard-Antworten. Der Kunde hatte noch keine Zeit zur Prüfung des Angebots und weitere Aussagen folgen darauf. Dieser Vorgang wiederholt sich oftmals über viele Wiedervorlagen.
Brechen Sie das Muster auf und führen Sie Ihren Kunden zu einer Entscheidung:
Verkäufer: „Ich habe Ihnen letzte Woche ein Angebot über XY geschickt.“ – PAUSE- Meistens antwortet der Kunde in der Pause. Ansonsten kann der Verkäufer wie folgt weitermachen: „Welche Position gefällt Ihnen besser? 1 oder 2?“ (Das Thema sollte der Inhalt des Angebotes sein).