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Dirk Stöcker

Garantierte Neukundengewinnung in der Telefonakquise

Das Inhouse-Verkaufstraining:

Verkaufstraining: Garantierte Neukundengewinnung in der Telefonakquise

Verkaufstraining Neukunden

Das Gewinnen von neuen Kunden ist ein entscheidender Erfolgsfaktor im B2B. Der Engpass in der Neukundengewinnung liegt darin, an den Tisch des Entscheiders zu kommen. Viele Verkäufer haben Angst vor der Telefonakquise. Eine optimale Vorbereitung, eine spritzige Gesprächseröffnung und eine professionelle Einwandbehandlung bieten neue Chancen, um Ihren Kundenstamm zu erweitern.
In praktischen Übungen lernen die Teilnehmer das Wissen um die Neukundengewinnung in die Praxis umzusetzen und auf ihre Person und das Unternehmen anwendbar zu machen. Nach diesem Block kann jeder Teilnehmer mit seinem persönlichen Leitfaden sofort mit der Akquise starten.

Lernziele - Verkaufstraining Garantierte Neukundengewinnung:

  • Verkaufen macht Spaß - Die goldenen Regeln der Motivation
  • Angst vor dem Akquisegespräch? – Telefonakquise mit Spaßfaktor
  • Telefonakquise, Social Media und Business Netzwerke richtig nutzen
  • Was macht einen Verkäufer einzigartig?
  • Die richtige Einstellung in der professionellen Akquise
  • Garantierte Neukundengewinnung
  • Erfolgsregeln des Akquisegesprächs
  • Vorteile und Nutzen eines Aktionsplans und die optimale Nutzung
  • Über das Vorzimmer zum Entscheider
  • Das perfekte Telefonat
  • Die Macht der Sprache
  • Interessenten in Kunden verwandeln
  • Tipps und Tricks für jede Situation, Praxistraining
  • Social Media in der Kundenakquise
  • Methoden: Lehrgespräch, Diskussion, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Trainer- und Gruppenfeedback, praxisorientierte Übungen, Einzelcoaching: Telefonakquise mit echten Kunden, Lernprojekte
  • Gruppengröße: 8 bis 12 Teilnehmer
  • Ort und Zeit: Inhouse-Training vor Ort
  • Unterlagen: Jeder Teilnehmer erhält für dieses Verkaufstraining eigene Seminarunterlagen

Dieses Verkaufstraining bieten wir auch als offenes Verkaufstraining in Köln an.

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Warum die klassische Telefonakquise heute nicht mehr funktioniert

„Guten Tag, Mein Name ist y von der Firma x. Wer ist denn bei Ihnen zuständig für…?“
Viele Verkäufer starten mit einem solchen Satz ihre Telefonakquise. Anhand dieser Gesprächseinleitung erkennt der potenzielle Kunde sofort, dass ihm jemand etwas verkaufen möchte und es kommt zu einem automatischen Reiz.

Verkaufstraining_Telefonakquise.jpg

Die Standardantworten folgen umgehend wie ein Reflex „Keine Zeit“, „Brauchen wir nicht“, „Wir haben schon jemanden“ bis hin zum Vertrösten „Da wird leider gerade gesprochen, versuchen sie es später nochmal“. Diese Antworten hat jeder Verkäufer schon gehört.Dieser Reflex funktioniert wie bei einem Arzt, der die körpereigenen Reflexe testen möchte und mit einem kleinen Hämmerchen auf die Patellarsehne unterhalb der Kniescheibe klopft. Der sogenannte „Patellarsehnenreflex“ wird umgehend ausgelöst und das Bein tritt aus.

Einen solchen Reiz oder Abwehrmechanismus lösen wir auch mit typischen Verkäufersätzen bei unseren Kunden aus. Sie klopfen und der Kunde tritt Sie automatisch aus der Leitung. Das ist der Klopf-Tritt-Reflex. Der Kunde kann gar nicht anders reagieren. Da keiner gerne etwas verkauft bekommt und jeder seine Entscheidung selber treffen möchte, werden wir nach einem Kauf nie die Aussage treffen, dass uns etwas Tolles verkauft wurde, sondern vielmehr, dass wir etwas Tolles gekauft haben. Die Kaufentscheidung möchten wir alle selbst getroffen haben, auch wenn uns ein guter Verkäufer zu dieser Entscheidung begleitet hat.

Es ist daher wichtig, dass wir unsere Muster am Telefon erkennen und reflektieren.
Einige der beliebtesten und immer noch aktuellen Beispiele sind:

  • „Wer ist denn bei Ihnen im Hause zuständig für den Einkauf von xy“
  • „Darf ich sie kurz stören?“
  • „Herr Kunde, wir sind ein führender Hersteller für den Bereich Y…“
  • „Ich wollte mal kurz nachfragen, ob wir unsere Produkte bei Ihnen vorführen können.“

Dem geschulten Verkäufer sind diese Beispiele bekannt, aber die Tücke steckt oftmals im Detail.

So löst die Frage nach der Durchwahl bei einem professionellen Vorzimmer ebenfalls diesen Reflex aus. Ändert der Verkäufer jedoch seine Wortwahl und fragt danach, wie er seinen Ansprechpartner direkt erreicht, so steigt seine Erfolgschance um durchschnittlich 300%.

Telefonakquise

Sobald es uns gelingt den Abblockmechanismus des Kunden zu umgehen, wird sich unser Erfolg in der Telefonakquise blitzschnell erhöhen.In allen Lebens- und Arbeitsbereichen sollten wir Menschen in einem besseren Zustand verlassen, als wir sie angetroffen haben. Das gilt auch für die Telefonakquise. Daher muss es unser Ziel als Verkäufer sein, dass unser Zielkunde sich nicht genötigt sieht, seinen Abwehrmechanismus zu aktivieren.

Somit ist einer der wichtigsten Ergänzungen in der Telefonakquise, den Klopf-Tritt-Effekt erst gar nicht auszulösen. Kombiniere ich diese Fähigkeit noch mit Intonation, Synonymtechnik und Expertentechnik haben wir schnell den gewünschten Entscheider am Apparat.
Wir nennen dies „Erfolgreiche Telefonakquise mit Spaßfaktor!“

> Das Verkaufstraining in Ihrem Hause: Neukundengewinnung

> Das Verkaufstraining Telefonakquise im Raum Köln: Hier finden Sie die Termine

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