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Wie Sie mehr Ertrag &
Wettbewerbsstärke erreichen

 

Strategisches Key-Account-Management

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Wie Sie mehr Ertrag &
Wettbewerbsstärke erreichen

Dirk Stöcker

Stategisches Key-Account-Management

Was macht echtes Key-Account-Management aus?
5 Tipps die Sie sofort umsetzen können!

Key-Account-Management bedeutet in den meisten Unternehmen, dass sich ein Verkäufer der schon ein bisschen länger dabei ist, sich ein bisschen mehr um einen Key-Account-Kunden kümmert als um andere Kunden. Mehr nicht. Stell Sie sich folgende Situation in Ihrem Key-Account-Management vor. Sie sprechen die ganze Zeit während der Projektanbahnung als Key-Account-Manager mit Ihrem Ansprechpartner bei Ihrem Key-Account-Kunden und auf einmal bestellt eben dieser Kunde beim Wettbewerber! Und das auch nur, weil er den halt gut kannte. Eine weitere Situation aus dem Key-Account-Management. Sie bekommen gute Aufträge von ihrem Kunden, aber in einem anderen Unternehmensbereich von Ihrem Key-Account-Kunden, werden die Aufträge an einen Wettbewerber vergeben. Das hört sich vielleicht etwas scherzhaft an, aber das sind die größten Fehler die Key-Account-Manager im Key-Account-Management machen.
Damit Ihnen genau das als Key-Account-Manager nicht mehr passiert, haben wir 5 Tipps für Ihr Key-Account-Management, die Sie sofort umsetzen können.

1. Den Key-Account-Kunden wirklich verstehen Kundengespräch

Es ist wichtig zu wissen, wer die wirklichen Entscheider für Ihren Bereich bei Ihrem Key-Account-Kunden sind. Wer sind weitere Beeinflusser, Mitwirkende Personen usw. die eine Auftragsvergabe mitbestimmen. Um dafür eine gute Übersicht zu bekommen, gibt es das sogenannte Buying-Center im Key-Account-Management. Das Buying-Center ist eine Matrix, die Ihnen als Key-Account-Manager hilft, das Entscheidungsverhalten Ihrer Ansprechpartner bei Ihrem Key-Account-Kunden immer besser einschätzen zu können. Es ist wichtig, dass Sie als Key-Account-Manager bei diesen Analysen und Reflexionen in die Schriftlichkeit gehen, um wirklich nachhaltige, solide und durchdachte Ergebnisse zu bekommen. Der Vorteil einer Schriftlichen Ausarbeitung im Key-Account-Management ist, dass Sie sich Ihre Key-Account-Analyse danach immer wieder anschauen können. Sehen Sie sich als Key-Account-Manager genau an, wo Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung eingesetzt wird. Schauen Sie sich den gesamten Wertschöpfungsprozess bei Ihrem Key-Account-Kunden an. Gestalten Sie diesen Prozess grafisch und malen Sie ihn einmal ausführlich auf. Sie können auch eine Vorlage in Power-Point dafür erstellen oder Vorlagen in Softwareprogrammen für Prozessvisualisierungen nutzen. Durch die Visualisierung von diesen komplexen Vorgängen im Key-Account-Management, bekommen Sie als Key-Account-Manager immer mehr Klarheit und Transparenz in Ihrem Key-Account-Management. Das wiederum erzeugt Sicherheit und Planbarkeit. Und eben diese Sicherheit und Souveränität strahlen Sie dann als Key-Account-Manager auch beim Kunden aus.

2. Klarheit und Transparenz in Ihrem Key-Account-Management

Eine große Falle im Key-Account-Management ist, dass Sie glauben Ihren Kunden exakt verstanden zu haben. Vor allem je länger Sie mit Ihrem Kunden gesprochen hast. Sie können schnell in die Falle tappen, zu denken Sie haben Ihren Kunden absolut verstanden. Meistens ist das jedoch nicht der Fall. Und wenn Sie jetzt gerade einen inneren Widerstand spüren und denken: „Bei mir ist das aber schon der Fall!“ Dann wird es bei Ihnen bestimmt auch zutreffen 😉.
Genau deshalb ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, und den kompletten Prozess Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes sichtbar zu machen, damit Sie absolute Klarheit und Transparenz in Ihrem Key-Account-Management haben.

3. Projektliste mit Zahlen, Daten und Fakten im Key-Account-Management Projektliste-Key-Account-Management

Statt einfach nur verfügbar zu sein, falls Ihr Kunde anruft, können Sie als Key-Account-Manager proaktiv Ihren Kunden anrufen, um ihm den maximalen Nutzen zu bringen. Das ist echtes und wirksames Key-Account-Management. Damit Sie Ihren Kunden jedoch nicht nerven, müssen Sie als Key-Account-Manager ganz genau wissen, wann Ihr Key-Account-Kunde Sie braucht. Dafür benötigen Sie eine klare Projektliste für Ihr Key-Account-Management. Diese Projektliste sollte sich im optimalen Fall über ein Jahr erstrecken, in dem Sie genau diese Sachen auflisten, um Ihrem Key-Account-Kunden optimal und proaktiv zur Seite zu stehen.

4. Das Budget des Kunden im Key-Account-Management

Damit Sie als Key-Account-Manager präzise einschätzen, oder noch besser kalkulieren können, wie groß das potenzielle Geschäfts- und Auftragsvolumen bei Ihrem Key-Account-Kunden ist, sollten Sie als Key-Account-Manager wissen wer bei Ihrem Kunden welche Budgets in welcher Höhe verwaltet. Wie sehen die Team- und Hierarchiestrukturen aus? Wer hat informelle Autorität und somit einen großen Einfluss? Tragen Sie sich die Personal- und Budgetverantwortung Ihrer Kontakte beim Kunden in Ihre Matrixübersicht ein.

5. Wettbewerbsanalyse im Key-Account-Management


Schau Sie sich als Key-Account-Manager auch Ihre Mitbewerber sehr genau an. Wo haben Ihre Mitbewerber im Key-Account-Management Lücken? Wo haben Sie Ihre Stärken, aus denen Sie etwas lernen können? Wo gibt es bei Ihrem Kunden Probleme mit dem Mitbewerber? Wie können Sie Ihrem Kunden als Key-Account-Manager an dieser Stelle eine Lösung anbieten? Auch bei diesen Fragen empfehlen wir Ihnen bei der Beantwortung wieder in die Schriftlichkeit zu gehen. Tragen Sie Ihre Erkenntnisse, Ergebnisse und Recherchen auch in Ihr CRM-System (Customer-Relation-Management-System) ein, falls vorhanden. So können auch Ihre Kollegen, der Innendienst und Sie selbst zu jeder Zeit darauf zugreifen. Besonders beim Kundenbesuch vor Ort ist diese Möglichkeit für Ihr Key-Account-Management sehr viel Wert.
Wenn Sie als Key-Account-Manager noch mehr Impulse rund um die Themen Verkauf, Kundenmanagement und Vertrieb haben möchten, schauen Sie sie sich einfach auf dieser Website oder greifen Sie gleich zum Hörer und vereinbaren ein kostenfreies Erstgespräch zum Thema Key-Account-Management.

Wir freuen uns Ihnen im Vertrieb, Key-Account-Management und Verkauf weiterzuhelfen. Ihr triup Team.


Das Vertriebstraining:
Strategisches Key-Account-Management

Key Account Management VertriebstrainingKey-Account-Management bedeutet in vielen Firmen, dass für ausgewählte Kunden die gleichen Aktionen erfolgen wie für B-Kunden, nur mit einer erhöhten Frequenz und mit oftmals besseren Preisen. Strategisches Key-Account-Management grenzt sich von dieser Vorgehensweise grundlegend ab. Mit dem strategischen Key-Account-Management öffnen sich eine Reihe neuer Chancen und Potenziale für Ihr Unternehmen. Diese tragen einen erheblichen Beitrag zum Unternehmenserfolg und zur zukunftssicheren Ausrichtung bei. Professionelles Key-Account-Management sorgt für begeisterte Kunden und bindet diese langfristig an Ihr Unternehmen. Gleichzeitig haben Sie die Chance, sich stark von Ihren Wettbewerbern abzugrenzen. Strategisches Key-Account-Management hilft Ihnen dabei eine Vielzahl von komplexen Entscheidungen zu treffen (vom Key-Account Manager bis hin zum Topmanagement). Es unterstützt Sie dabei, Ihren Erfolg auf unterschiedliche Unternehmensbereiche zu reproduzieren.

Seminarziel:
  • Sie sind in der Lage Ihre Key-Accounts zu selektieren und werden diese strategisch aufbauen.
  • Sie verstehen Ihre Wettbewerber und wissen, wie Sie sich von diesen abgrenzen.
  • Nach diesem Vertriebstraining können Sie alle Entscheider und Beeinflusser Ihres Key-Accounts selektieren, diese priorisieren und ausbauen.
  • Das strategische Key-Account-Management versetzt Sie in die Lage die Entscheidungskriterien Ihres Kunden zu verstehen und diese zum beidseitigen Nutzen zu beeinflussen.
  • Sie werden in der Lage sein, werteorientiert Ihren Key-Account und Ihr Gebiet auszubauen.

Fordern Sie jetzt Ihr kostenloses Beratungsgespräch an.

Kostenlose Beratung anfordern

Vertriebstraining Key Account ManagementVertriebstraining Inhalt:

1. Strategisches Key-Account-Management Grundlagen

- Was benötige ich tatsächlich? Professionelles Key-Account-Management ohne Verzettelung

2. Systematische Kundenanalyse

  •  Kennzahlen im Key-Account-Management
  •  Markt & Wettbewerb professionell analysieren
  •  Anforderungen des Kunden ermitteln und auswerten
  •  Buyingcenter, die Entscheiderstruktur und die Beteiligten
  •  Auswertung der Kundenanalyse

3. Die eigene Position beim Key-AccountStrategisches Key Account Management

  •  Geschäftshistorie beim Key-Account
  •  Kundennutzen - Wie begeistere ich meinen Kunden
  •  Die eigene Positionierung entwickeln und kommunizieren
  •  Resümee der eigenen Positionierung

4. Key-Account Strategie

  •  Mission & Zielsetzung des eigenen Key-Account-Managements
  •  Finanzplanung
  •  Das Key-Account-Team
  •  Key-Account-Marketing

Key-Account Strategie5. Strategischer Aktionsplan

  • - Planung & Umsetzung der richtigen Maßnahmen

6. Toolbox

  •  Werkzeuge im strategischen Key-Account-Management
  •  Key-Account-Management Cockpit - Alle Entscheidungskriterien auf einem Blick verfügbar
7. Strategische Planung ohne Verzettelung
  • Was ist wirklich nötig an Planung? Und warum?

Das Vertriebstraining:
Gruppengröße: Max 8 Teilnehmer
Dauer: 3 Tage  
Das o.g. Anforderungsprofil wird mit den Verantwortlichen in Ihrem Unternehmen abgestimmt und die Trainingsinhalte an Ihr Unternehmen angepasst.

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Kontakt

triup® - Efficient Sales
Im Schloßpark 8
53773 Hennef

Tel.: 02242 - 918 275-0
Fax: 02242 - 918 275-1
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