Vertriebstraining und Vertriebstrainer – Was gibt es bei einer Vertriebsschulung zu beachten?

Unsere Selbstwahrnehmung und die Wahrnehmung von anderen stimmen oft nicht überein. Die meisten Verkäufer haben das Gefühl, dass sie ihre Kunden richtig verstehen. Die Realität sieht jedoch oft anders aus. Ein guter Verkäufer ist nicht derjenige, der Sie in 5 Minuten überreden kann. Ein guter Verkäufer hat seine Kunden genau verstanden und sogar deren unbewusste Bedürfnisse ermittelt. In diesem Blogartikel finden Sie 5 sofort anwendbare Tipps für Ihr Vertriebstraining. Sie werden genau wissen, was Ihr Vertrieb von einem Training erwarten kann, worauf Sie bei einem guten Vertriebstrainer achten sollten und welche Teilnehmer sich am besten für ein solches Training eignen.

5 Tipps für ein effektives Vertriebstraining

• Tipp 1: Das Ziel Ihres Vertriebstrainings
• Tipp 2. Die richtigen Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen
• Tipp 3. Erwartungen an Ihr Vertriebstraining
• Tipp 4. Der Vertriebstrainer
• Tipp 5. Erfolge einer Vertriebsschulung- Echte Nachhaltigkeit

Tipp 1: Das Ziel Ihres Vertriebstrainings

Die Kernfragen

Damit Sie das für sich oder Ihre Verkäufer exakt passende Vertriebstraining finden, ist es ratsam, die richtigen Fragen im Vorfeld zu stellen. Fragen Sie sich daher, was nach dem Vertriebstraining anders sein soll.

Denn langfristiges Wachstum und Entwicklungsschritte brauchen eine Mischung aus Training und Zeit, um zu reifen. Alle diese und die nachfolgenden Fragen können Sie vorab oder im Gespräch mit uns klären.

• Wie sollten Sie selbst oder Ihre Mitarbeiter nach dem Vertriebstraining an die Arbeit gehen?
• Wie sollte es um Ihre Arbeitsmotivation danach bestellt sein?
• Was soll die tatsächliche Wirkung eines solchen Seminars sein?
• Wollen Sie Messkriterien einsetzen? Wenn ja, dann unterteilen Sie diese in qualitative und quantitative Messkriterien.
• Woran merken Sie, dass der Vertriebstrainer und die Teilnehmer erfolgreich waren?
• Wie wollen Sie eben diesen Erfolg messen und in welchem Zeitraum?

Tipp 2. Die richtigen Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen

Für Führungskräfte: Wer aus Ihrem Unternehmen soll an einem Vertriebstraining teilnehmen?
Diese Frage dient dazu, Ihre eigene Motivation oder die Ihres Mitarbeiters zu klären.
Wenn Sie sich als Entscheider oder Führungskraft unsicher sind, ob es Sinn macht, dass ein Mitarbeiter an einem Training für den Vertrieb teilnimmt: Fragen Sie einfach nach! Sie drücken damit Wertschätzung gegenüber den Kompetenzen Ihres Mitarbeiters aus, weil Sie ihm nicht einfach nur einen Platz für ein Vertriebstraining buchen, sondern auch mit ihm reflektieren, was Sie damit beabsichtigen und nachhören, was er sich von einem Vertriebstraining wünscht.
Und für Sie selbst ist diese Frage sehr wichtig, weil Sie damit die Wirkung eines Vertriebstrainings reflektieren und genau wissen, was der Nutzen davon ist. Also was das Vertriebstraining Ihnen persönlich bringt und ob das mit Ihrem Ziel als Persönlichkeit oder Unternehmer zusammenpasst.

Tipp 3. Erwartungen an Ihr Vertriebstraining

• Welche Erwartungen werden in Ihrem Unternehmen kommuniziert, wenn ein Vertriebstraining angekündigt wird?
• Was löst das bei den Teilnehmern, die angemeldet werden, aus?
• Und wie sollte der Vertriebstrainer mit dieser Reaktion bzw. diesen Erwartungen umgehen?

Denn wenn jeder Einzelne transparente Informationen über das Coaching erhält und genau weiß, was dieses Vertriebstraining ihm ganz persönlich bringt, dann löst dies etwas bei der betreffenden Person aus. Der Teilnehmer geht dann mit Offenheit und Lernbereitschaft in das Vertriebstraining. Er hat weder Ängste, Befürchtungen noch Sorgen aufgrund von falschen Erwartungen oder intransparenter Kommunikation über das Vertriebstraining.

Tipp 4. Der Vertriebstrainer – Wer die Wahl hat, hat die Qual!

Wenn Sie diese wichtigen Fragen geklärt haben, sollten Sie selbstverständlich auch hinterfragen, welche Fähigkeiten und Eigenschaften der Vertriebstrainer mitbringen sollte.
Welche Werte sollte er haben, damit er im Idealfall die Werte Ihres Unternehmens aufgreift, untermauert und verstärkt. Um ein einfaches Beispiel zu nennen: Wenn Ihnen wichtig ist, dass die Teilnehmer in einem Training eher ermutigt werden sollten, ihre Persönlichkeit zu entwickeln, dann sollten Sie einen Vertriebstrainer einsetzen, der Persönlichkeitsentwicklung mit Vertrieb kombinieren kann und damit nachweisliche Resultate erzielt hat.

Achten Sie also darauf, dass Sie eine Stimmigkeit zwischen dem Vertriebstrainer und Ihren Unternehmenswerten feststellen.
So können Sie sicherstellen, dass auch Ergebnisse im Training erzielt werden, die auch Ihren Vorstellungen entsprechen. Ein guter Vertriebstrainer wird Sie bei diesem Prozess begleiten.

In unserem Downloadbereich finden Sie eine Checkliste um den für Sie passenden Trainer zu finden.

Tipp 5. Erfolge einer Vertriebsschulung – Echte Nachhaltigkeit!

Zuletzt ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu werden, was notwendig ist, damit die Vertriebserfolge nach der Vertriebsschulung auch nachhaltig sind. Also die Lernfortschritte auch wirklich verfestigt werden, um eine Grundlage für stetiges weiteres Wachstum zu bilden. Zum Beispiel Übungen, E-Learning, Blended Learning oder Reflexionsgespräche, die das Gelernte auffrischen, neu bewerten und mit den inzwischen gesammelten Erfahrungen, Strategien und Methoden verknüpfen. So verankern Sie wichtiges Wissen und Können als Essenz aus einer Vertriebsschulung wirklich langfristig. Und damit ist dann auch der Erfolg im Vertrieb langfristig. Um hohe Erfolge bei B2B oder B2C Verkaufsgesprächen zu erzielen, ist eine qualifizierte Schulung essenziell.

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