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Der Blog für mehr Erfolg im Vertrieb

Ein neuer Weg, mit Angst im Vertrieb umzugehen

Angst und Blockaden im Vertrieb

Verkaufen ist ein emotionaler Prozess

Jeder von uns weiß, dass wir beim Erwerben von Produkten sehr emotional und selten rational vorgehen. Das gleiche gilt für den Verkaufs-Prozess.

Heute widmen wir uns einem Emotions-Pärchen: Angst und Mut.

Über Ängste und Blockaden im Vertrieb wird nicht viel gesprochen und wenn, dann kommen meistens gleich Checklisten zum Besiegen der Ängste. Dabei werden zwei Themen selten erwähnt:

  • Angst ist ein wichtiger Schutzmechanismus.
  • Jeder Mensch hat genau so viel Mut, wie er Angst hat.

Die bisherigen wissenschaftlichen Bemühungen fokussierten sich meistens darauf, wie man die Missstände eliminiert - in unserem Fall: wie man Angst besiegt. Die neueren Zweige der Wissenschaft - in der Medizin ist es die Salutogenese und in der Psychologie die Positive Psychologie - fokussieren sich auf das Erlangen des Bestmöglichen. Statt Krankheiten und Probleme zu untersuchen und dafür Bewältigungsstrategien zu entwickeln, werden Idealzustände beschrieben und Wege, diese Zustände anzusteuern. Man spricht von "Stärken stärken statt Schwächen schwächen". Und weil wir wissen, dass Angst und Mut zusammen gehören, sollten wir uns immer weniger mit der Angst und der Angstbewältigung und viel mehr mit Erlernen von Mut beschäftigen. Denn während Angst ein uralter Mechanismus ist, der uns seit je her vor dem Tod bewahrt, muss der Mut durch uns selbst entdeckt und aktiviert werden und das macht es manchen von uns schwer, den Mut in sich zu spüren.

Mut im Vertrieb

Mut ist eine der Tugenden, welche in 3000 Jahren Menschengeschichte in fast allen Kulturen, Religionen und Kulturen zu den wichtigsten gehört, neben Liebe, Gerechtigkeit, Spiritualität, Mäßigung und Weisheit. Man sagt, den Mutigen gehört die Welt. Weil diese Menschen sich trauen zu handeln. Wer mutig ist, schließt das Risiko des Scheiterns mit ein und die Möglichkeit, einen Fehler zu machen. In Russland gibt es einen Spruch: "Wer nichts riskiert, der trinkt auch kein Champagner." Das malt ein klares Bild von Siegern und Verlierern.

Doch ist es so? Reicht es aus, furchtlos voran zu schreiten und schon tut man ausschließlich Gutes und wird zum Sieger? Was, wenn man zu viel Mut hat - also "übermütig" durch die Gegend läuft, keine Grenzen und ohne Warnsignale? Bergsteiger wissen, dass angstfreies Verhalten zum Tod führen kann.

Mutig sein bedeutet authentisch sein

Mut bedeutet für uns Menschen vor allem eins: zu sich selbst stehen zu können. Mutig sein heißt, in der heutigen Gesellschaft nicht unbedingt heldenhaft, sondern viel mehr authentisch und unverstellt sein. Nicht angepasst und ferngesteuert, sondern selbstsicher und selbstbestimmt. Es geht um einen Zustand, in dem wir offen unsere Stärken zeigen und die Freiheit genießen, auch aus Fehlern zu lernen.

Im Vertrieb ist es daher umso wichtiger nicht nur angstfrei, sondern mutig zu sein. Authentizität ist in den Zeiten von Überangebot oft das wichtigste Alleinstellungsmerkmal, nach dem der Kunde die verschiedenen Unternehmen und ihre Mitarbeiter voneinander unterscheidet.

Cool und lässig

Mut und Angst sind zwei Systeme, die sich bestens vervollständigen. Mut ist das Gaspedal, Angst ist die Bremse. Mut gewährleistet die Handlungsfähigkeit, Angst warnt vor Verantwortungslosigkeit. Wenn man die Ängste genauer unter die Lupe nimmt, wollen sie uns im Grunde nichts Böses, sondern sollen uns warnen und beschützen. Aber wir müssen dafür sorgen, dass wir sie und nicht sie uns beherrschen, indem wir uns fragen: Was will mir meine Angst sagen, welches Bedürfnis steckt dahinter?

Wenn die beiden Systeme ausbalanciert sind, fährt jeder von uns in seinem eigenen Stil über die Straße des Lebens. Man spricht in diesem Fall dann vom "Spannungsgefüge verantwortbaren Wagemuts", und was so wissenschaftlich hochgestochen klingt, ist in Realität etwas, was man viel einfacher mit "cool", "lässig" und "gelassen" beschreibt. Ein Idealbild im Vertrieb, oder?

Mut kann man lernen

Lassen Sie uns nun statt Listen gegen Angst im Vertrieb mit Übungen für Mut im Vertrieb arbeiten! Lassen Sie uns entdecken, wo die neuen Möglichkeiten brach liegen und welche unserer persönlichen Eigenschaften dringend zum Einsatz kommen wollen.

Ein entsprechendes Mut-Aufbau-Programm sollte folgendes beinhalten:

  1. eine Möglichkeit, sich selbst mit seinen Motiven und Bedürfnissen als einmalige Persönlichkeit kennenzulernen (zum Beispiel mit Hilfe von professionellen Tools, wie dem Reiss Profil).
  2. eine Rücksprache-Möglichkeit, um die eigene Persönlichkeit mit den Herausforderungen der Position im Unternehmen in Einklang zu bringen - im Idealfall mit dem eigenen Vorgesetzten oder einem Coach.
  3. ein zeitüberdauerndes berufsbegleitendes Programm, welches nach und nach einzelne Komponenten von Mut aufbaut. Zu diesen Komponenten zählen zum einen die innere Einstellung (Hoffnung, Zuversicht, Optimismus), aber auch das Einschätzen der eigenen Möglichkeiten und das Kennen der eigenen Ressourcen.

Was erstmals theoretisch klingt, darf in der Praxis Spaß bringen, wenn es gut in den Arbeitsalltag integrierbar und leicht umzusetzen ist.

P.S.: Weil Sie sicher mehr als einen Vertriebsmitarbeiter haben, denken Sie bitte auch daran:

Mut und Angst haben etwas gemeinsames: sie sind ansteckend. (Sprichwort)

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Dirk Stöcker Useletter