Was sind seine Entscheidungskriterien und wer sind die Entscheider? Welche Kriterien vergleicht mein Kunde mit welchen Wettbewerbern? Was muss ich umsetzen, um meinen Kunden zu begeistern? Und was ist mein Kunde bereit, dafür zu investieren?

Warum kaufen Kunden?

Kunden kaufen, weil sie einen Wunsch, ein Bedürfnis und / oder ein Problem haben.
Diese drei Punkte können unbewusst oder bewusst sein. In der Regel haben die Verkäufer oder der Verkaufsinnendienst einen direkten Draht zu ihren Kunden. Es ist eine spannende Herausforderung, den wahren Bedarf des Kunden zu ermitteln, eine Lösung für ihn zu finden und diese kundengerecht und nutzenorientiert zu kommunizieren.  Die daraus gewonnenen Informationen über Wunsch, Bedürfnis und Problem der Zielgruppe müssen gesammelt und dem Management zugänglich gemacht werden.
So viel zur Theorie. Die Praxis sieht in den meisten europäischen Firmen anders aus. Ein möglicher Weg, um diese Struktur in einem mittelständischen Unternehmen oder in einem Konzern zu integrieren, ist das strategische Key-Account-Management. Mit einfachen Methoden, die leicht in den Arbeitsalltag integriert werden können, werden die  tatsächlichen und nicht die vermuteten Entscheidungs- und Prozesskriterien der Kunden ermittelt. Über eine optimierte eigene Positionierung und einer klaren Strategie und Zielsetzung, erfolgt nach einem Umsetzungsplan, in dem die Bedürfnisse aller Beteiligten integriert werden, die Umsetzung der Maßnahmen. Was sich hier so komplex und betriebswirtschaftlich anhört, kann und muss in für alle Beteiligten verständliche und umsetzbare Maßnahmen münden.
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