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Telefonakquise

Als Inhouse-Verkaufstraining oder auf Ihr Unternehmen angepasstes Live Webinar:

Verkaufstraining: Garantierte Neukundengewinnung in der Telefonakquise


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Firmen-Training


In Ihrem Unternehmen oder als Life-Webinar nur für Ihre Mitarbeiter

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für Einzelteilnehmer 
bei uns im Hause

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Telefonakquise
als Online Videokurs mit Übungen

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Verkaufstraining Neukunden Das Gewinnen von neuen Kunden ist ein entscheidender Erfolgsfaktor im B2B. Der Engpass in der Neukundengewinnung liegt darin, an den Tisch des Entscheiders zu kommen. Viele Verkäufer haben Angst vor der Telefonakquise. Eine optimale Vorbereitung, eine spritzige Gesprächseröffnung und eine professionelle Einwandbehandlung bieten neue Chancen, um Ihren Kundenstamm zu erweitern.

In praktischen Übungen lernen die Teilnehmer das Wissen um die Telefonakquise in die Praxis umzusetzen und auf ihre Person und das Unternehmen anwendbar zu machen. Nach diesem Block kann jeder Teilnehmer mit seinem persönlichen Leitfaden sofort mit der Akquise starten.

Das Verkaufstraining Telefonakquise im Raum Köln.

Hier finden Sie die Termine

Lernziele - Verkaufstraining Garantierte Neukundengewinnung:

  • Verkaufen macht Spaß - Die goldenen Regeln der Motivation
  • Angst vor dem Akquisegespräch? – Telefonakquise mit Spaßfaktor
  • Telefonakquise, Social Media und Business Netzwerke richtig nutzen
  • Was macht einen Verkäufer einzigartig?
  • Die richtige Einstellung in der professionellen Akquise
  • Garantierte Neukundengewinnung
  • Erfolgsregeln des Akquisegesprächs
  • Vorteile und Nutzen eines Aktionsplans und die optimale Nutzung
  • Über das Vorzimmer zum Entscheider
  • Das perfekte Telefonat
  • Die Macht der Sprache
  • Interessenten in Kunden verwandeln
  • Tipps und Tricks für jede Situation, Praxistraining
  • Social Media in der Kundenakquise

Seminar 1: Der Verkaufstrainer kommt zu Ihnen in Ihr Unternehmen
Seminar 2: Der Verkaufstrainer trainiert Ihre Mitarbeiter online über ein auf Ihr Unternehmen angepasstes Webinar

  • Methoden: Lehrgespräch, Diskussion, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Trainer- und Gruppenfeedback, praxisorientierte Übungen, Einzelcoaching: Telefonakquise mit echten Kunden, Lernprojekte
  • Gruppengröße: 8 bis 12 Teilnehmer
  • Ort und Zeit: Inhouse-Training vor Ort
  • Unterlagen: Jeder Teilnehmer erhält für dieses Verkaufstraining eigene Seminarunterlagen

Dieses Verkaufstraining bieten wir auch als offenes Verkaufstraining in Köln an.

Fordern sie ein kostenloses Beratungsgespräch an!


10 Fragen und Antworten zur Telefonakquise - inklusive Leitfaden!

1. Ist die Telefonakquise eigentlich legal?

Vorab - dies ist natürlich keine Rechtsberatung. Telefonakquise ist im B2C, also mit Endkunden, verboten. Die rechtliche Grundlage finden Sie im Wettbewerbsrecht.
Viele Verkäufer denken, dass die DSGVO die Telefonakquise verbietet. Das ist nicht korrekt, da die DSGVO nur den Umgang mit den dazugehörenden Daten regelt.
Telefonakquise im B2B ist erlaubt oder besser gesagt statthaft, wenn sie erstens nicht belästigend ist und zweitens, wenn der Angerufene ein berechtigtes Interesse an dem haben könnte, was Sie verkaufen. Wenn Sie also Kopierer verkaufen, können Sie aus meiner Sicht davon ausgehen, dass jedes Unternehmen ein Kopierer benötigt. Das gleiche gilt für Verbrauchsmaterial, für Dienstleistungen etc.

Eine wichtige Regel bei der Telefonakquise ist: Hinterlassen Sie jeden - und zwar wirklich jeden - Kunden in einem besseren Zustand als Sie ihn vorgefunden haben. Verhalten Sie sich bei der Telefonakquise stets freundlich und bitte behandeln Sie auch das Vorzimmer mit Respekt und Anstand. Dort sitzen Menschen, die ihren Job gut machen möchten. Viele Calls in der Telefonakquise gehen in den Tatbestand der Körperverletzung (natürlich nur sprichwörtlich). Und der Verkäufer erfährt dann genau das, was ihm zusteht: Nämlich Ablehnung. Glücklicherweise ist das heilbar 😉. Wir haben da mal etwas vorbereitet: E-learning-Telefonakquise.

2. Was sind die 5 häufigsten Fehler in der Telefonakquise?

Hier finden Sie eine Auflistung der 5 häufigsten Fehler in der Telefonakquise:
1. Fehler in der Telefonakquise: „Haben Sie kurz Zeit?“
2. Fehler in der Telefonakquise: Nur über sich reden.
3. Fehler in der Telefonakquise: Konjunktiv verwenden.
4. Fehler in der Telefonakquise: Intonation ist zu hoch.
5. Fehler in der Telefonakquise: Unter Druck setzen.

3. Was ist Telefonakquise?

Unter Telefonakquise versteht man das Gewinnen von Neukunden. Nehmen Sie das Telefon dazu, sind Sie bei der Telefonakquise bzw. der telefonischen Neukundengewinnung. Hierbei geht es um Kunden, zu denen bisher noch kein Kontakt bestand. Die Telefonakquise ist auch heute noch ein hervorragendes Werkzeug, um schnell und kostengünstig den Kundenbestand aufzubauen. Sie brauchen dazu nur ein Telefon und eine Kontaktliste. Wenn Sie für den Start Ihrer Akquise mit einem erfahrenen Trainer starten möchten, sind Sie herzlich zu unserem offenen Seminar zum Thema Garantierte Neukundengewinnung in der Telefonakquise eingeladen.

4. Wie funktioniert Telefonakquise?

Als erstes sind die Zielkunden zu selektieren. Das können zum Beispiel spezielle Branchen oder Entscheidungsebenen sein. Eine Entscheidungsebene wäre zum Beispiel die Geschäftsführung. Um den Namen der Geschäftsführung zu bekommen, brauchen Sie nur ins Impressum auf der Webseite des gewünschten Zielkunden zu schauen und schon können Sie mit der Telefonakquise starten. Die Ansprechpartner aus der Personalabteilung finden sich zum Beispiel sehr häufig in Stellenausschreibungen, womit wir schon beim nächsten Punkt wären: Wir brauchen die richtigen Kontakte für eine gelingende Telefonakquise.

Sorgfältige Recherche und Vorbereitung zahlt sich immer aus und das vor allem in der Telefonakquise. Oftmals finden Sie nur die Rufnummer der Zentrale. Die wichtigste Fähigkeit, welche Sie dann benötigen, ist, von der Zentrale direkt zum Entscheider durchgestellt zu werden oder einen Weg zu kennen, an ihr vorbei zu kommen. Das kann zum Beispiel bedeuten, an der Zentrale vorbei, direkt zur Assistenz des Entscheiders zu gelangen. Zu diesem Thema gibt es hier einen eigenen Bericht:
Verkauftraining Neukundengewinnung.

5. Funktioniert ein Leitfaden für die Telefonakquise?

Ein Leitfaden funktioniert, wenn er Sie als Person unterstützt, Sie authentisch bleiben und er menschengerecht ist. Und zwar für denjenigen, den Sie anrufen. Diese Punkte muss ein Leitfaden in der Telefonakquise erfüllen. Dann ist er ein fantastisches Werkzeug in der Akquise, das Ihnen helfen kann, neue Kundenbeziehungen aufzubauen.

Telefonakquise Leitfaden

6. Wie funktioniert ein Leitfaden in der Telefonakquise?

Ein Leitfaden für die Telefonakquise ist eine Gesprächsstruktur, die Ihnen hilft, blitzschnell auf verschiedene Situationen zu reagieren und gleichzeitig flexibel zu sein. In den Leitfaden gehört zum einen, wie Sie in der Telefonakquise zielführend mit der Zentrale sprechen können und zum anderen, wie der Einstieg bei der Assistenz des Entscheiders erfolgreich ablaufen kann.

Ein weiterer wichtiger Punkt für jeden Leitfaden zur Telefonakquise ist natürlich der Einstieg beim Entscheider selbst, sowie die Fragen zur Bedarfsanalyse bis hin zum Abschluss. Der Abschluss in der Telefonakquise ist entweder der Termin oder ein Verkaufs-/Vertragsabschluss.
Bevor Sie starten, sollte das Ziel klar fixiert werden, welches Sie mit der Telefonakquise erreichen wollen.

7. Wie erstelle ich meinen persönlichen Leitfaden in der Telefonakquise?

Hier finden Sie eine Vorlage für einen Leitfaden zur Telefonakquise. Diesen Leitfaden brauchen Sie nur noch auf Ihre persönliche Vorgehensweise in der Telefonakquise anpassen und um die für Sie wichtigen Punkte ergänzen.
Bei dem Entscheider geht es zum Beispiel maßgeblich darum, welchen Nutzen der Entscheider von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Den Leitfaden sollten Sie bei der Assistenz um die Punkte erweitern, welche wichtig sind, um durchgestellt zu werden. Beachten Sie dabei, dass Sie nichts der Assistenz verkaufen! Es geht lediglich darum, dass sie eine Entscheidungsgrundlage bekommt, um zu entscheiden, ob Sie durchgestellt werden - oder nicht.
Jede Menge Impulse finden Sie dazu auf unserer Onlineakademie in den freigeschalteten Videos:
E-Learning Telefonakquise.

8. Wie bekomme ich in der Telefonakquise einen Termin?

Indem Sie fragen! Ok, zugegeben, ein paar Sachen müssen davor geklärt werden.
Dem Entscheider müssen Sie während des Telefonats seine 5 bewussten oder unbewussten Fragen beantworten können:

- Wer sind Sie?
- Was wollen Sie?
- Handeln Sie in seinem Interesse?
- Was bringt ihm das Gespräch mit Ihnen?
- Wie lange dauert es?

Probieren Sie es gleich beim nächsten Anruf im Rahmen der Telefonakquise aus. Reflektieren Sie für sich, an welchen Stellen Sie dieser Leitfaden für die Telefonakquise weitergebracht hat.
Wenn Sie das par excellence trainieren möchten, dann schauen Sie sich unser Onlineseminar zur Telefonakquise an: E-Learning Telefonakquise
Der Entscheider gibt Ihnen einen Termin, wenn er das Gefühl hat, dass Sie ihm einen Nutzen bringen können. Und dabei geht es nur um das Gefühl, nicht um den Fakt. Das beinhaltet natürlich eine große Verantwortung. In der Telefonakquise zu lügen oder etwas zu versprechen, was man nicht halten kann, geht gar nicht. Etwas zu verkaufen, womit Ihr Kunde nichts anfangen kann, geht ebenfalls nicht. Wenn Sie jedoch ein guter Verkäufer sind, gelingt es Ihnen für Ihren Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Und dann ist es fast schon unterlassene Hilfeleistung, ihm nicht zu helfen. 😉

9. Der Killersatz in der Telefonakquise: „Schicken Sie erst mal was zu.“

Diesen Satz höre ich immer wieder in der Telefonakquise. Es ist jedoch äußerst selten, dass aus „etwas zu schicken“ tatsächlich ein Auftrag zustande kommt. Dies ist natürlich stark abhängig von der Branche und vom Level des Entscheiders. Sollte es bei Ihnen so sein, dass so gut wie keine Rückläufer auf das Zugeschickte erfolgt sind, dann stellt sich die berechtigte Frage, ob überhaupt etwas zugeschickt werden sollte. Das ist ein Paradigmenwechsel 😀.
Eine der möglichen Reaktionen auf den Satz „Schicken Sie erst mal was zu.“ könnte Ihre Frage sein:

Verkäufer: „Zu welchem Thema genau?“
Kunde: „Ja, das müssen Sie mir doch sagen.“
Verkäufer: „Herr Kunde, bevor ich Ihnen jetzt wahllos irgendwelche Broschüren zuschicke, die im Papierkorb landen, habe ich 2-3 Fragen an Sie, wenn das für Sie in Ordnung ist. Anschließend weiß ich genau, was ich Ihnen zuschicken kann, denn Sie fragen sich jetzt wahrscheinlich auch, welchen Nutzen Sie davon haben, oder?“
Probieren Sie es aus. Achten Sie dabei auf Ihre Intonation, denn es ist wichtiger, wie Sie etwas sagen, als was Sie sagen.

Weitere Antworten auf den Satz „Schicken Sie erst mal was zu.“ finden Sie im Webinar Neukundengewinnung – So macht Telefonakquise Spaß! E-Learning Telefonakquise.
Viele von unseren Videos sind schon freigeschaltet. Überzeugen Sie sich selbst und probieren Sie das beschriebene Vorgehen aus unserem Leitfaden für die Telefonakquise aus.
Unser Team wünscht Ihnen jede Menge Spaß bei Ihrer Telefonakquise mit diesem praxiserprobten Leitfaden.

10. Wie bekomme ich Adressen für die Telefonakquise?

Um Adressen für die Telefonakquise zu bekommen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Sie können ganz einfach anfangen und erst einmal die Gelben Seiten online durchsuchen. Schauen Sie auch bei Wer-liefert-Was nach, wenn Sie Ihre Zielgruppe nach Branchen segmentiert haben. Unter anderem können Sie auch bei der IHK anrufen und eine Auflistung der Unternehmen aus der Region anfragen, die mitunter schon nach Größe sortiert sind.
Das einfachste ist und bleibt jedoch: Das altbekannte Kehren vor der eigenen Haustür. Suchen Sie in Ihrer eigenen Nachbarschaft nach Unternehmen, denen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einen Nutzen bringen können. Sie finden alle diese Firmen im Internet.

Stellen Sie sich in der Vorbereitung auf die Telefonakquise einmal die Frage: Kennen Sie jede Firma, an der Sie jeden Tag vorbeifahren? Und wenn nicht, recherchieren Sie doch mal, was dieses Unternehmen macht. Allein an der Größe des Firmengebäudes, können Sie erahnen, welche Größenordnung das Unternehmen ungefähr hat. Das funktioniert vor allem in Industriegebieten bei produzierenden Unternehmen sehr gut. Des Weiteren können Sie herausfinden, welche Verbände es in Ihrer Branche gibt. Welche Messen finden wann und wo statt? Kleiner Tipp: Gerade in der Corona-Zeit finden Messen immer mehr online statt und zudem entstehen neue, oft messeähnliche Onlineformate, bei denen Sie netzwerken und verkaufen können.

Wenn Sie noch weitere kreative Ideen haben möchten, um Adressen für die Telefonakquise zu bekommen, dann schauen Sie doch mal bei unserer Facebook-Gruppe vorbei: Facebook-Mastermind triup Wachstum
Dort können Sie die Intelligenz der Gruppe nutzen und auch selbst Beiträge für eine effektive Vertriebsarbeit, vor allem in der Telefonakquise nach diesem Leitfaden, einstellen.

Warum die klassische Telefonakquise heute nicht mehr funktioniert

„Guten Tag, Mein Name ist y von der Firma x. Wer ist denn bei Ihnen zuständig für…?“
Viele Verkäufer starten mit einem solchen Satz ihre Telefonakquise. Anhand dieser Gesprächseinleitung erkennt der potenzielle Kunde sofort, dass ihm jemand etwas verkaufen möchte und es kommt zu einem automatischen Reiz.

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Die Standardantworten folgen umgehend wie ein Reflex „Keine Zeit“, „Brauchen wir nicht“, „Wir haben schon jemanden“ bis hin zum Vertrösten „Da wird leider gerade gesprochen, versuchen sie es später nochmal“. Diese Antworten hat jeder Verkäufer schon gehört. Dieser Reflex funktioniert wie bei einem Arzt, der die körpereigenen Reflexe testen möchte und mit einem kleinen Hämmerchen auf die Patellarsehne unterhalb der Kniescheibe klopft. Der sogenannte „Patellarsehnenreflex“ wird umgehend ausgelöst und das Bein tritt aus.

Einen solchen Reiz oder Abwehrmechanismus lösen wir auch mit typischen Verkäufersätzen bei unseren Kunden aus. Sie klopfen und der Kunde tritt Sie automatisch aus der Leitung. Das ist der Klopf-Tritt-Reflex. Der Kunde kann gar nicht anders reagieren. Da keiner gerne etwas verkauft bekommt und jeder seine Entscheidung selber treffen möchte, werden wir nach einem Kauf nie die Aussage treffen, dass uns etwas Tolles verkauft wurde, sondern vielmehr, dass wir etwas Tolles gekauft haben. Die Kaufentscheidung möchten wir alle selbst getroffen haben, auch wenn uns ein guter Verkäufer zu dieser Entscheidung begleitet hat.

Es ist daher wichtig, dass wir unsere Muster am Telefon erkennen und reflektieren.
Einige der beliebtesten und immer noch aktuellen Beispiele sind:

  • „Wer ist denn bei Ihnen im Hause zuständig für den Einkauf von xy“
  • „Darf ich sie kurz stören?“
  • „Herr Kunde, wir sind ein führender Hersteller für den Bereich Y…“
  • „Ich wollte mal kurz nachfragen, ob wir unsere Produkte bei Ihnen vorführen können.“

Dem geschulten Verkäufer sind diese Beispiele bekannt, aber die Tücke steckt oftmals im Detail.

So löst die Frage nach der Durchwahl bei einem professionellen Vorzimmer ebenfalls diesen Reflex aus. Ändert der Verkäufer jedoch seine Wortwahl und fragt danach, wie er seinen Ansprechpartner direkt erreicht, so steigt seine Erfolgschance um durchschnittlich 300%.

Telefonakquise

Sobald es uns gelingt den Abblockmechanismus des Kunden zu umgehen, wird sich unser Erfolg in der Telefonakquise blitzschnell erhöhen. In allen Lebens- und Arbeitsbereichen sollten wir Menschen in einem besseren Zustand verlassen, als wir sie angetroffen haben. Das gilt auch für die Telefonakquise. Daher muss es unser Ziel als Verkäufer sein, dass unser Zielkunde sich nicht genötigt sieht, seinen Abwehrmechanismus zu aktivieren.

Somit ist einer der wichtigsten Ergänzungen in der Telefonakquise, den Klopf-Tritt-Effekt erst gar nicht auszulösen. Kombiniere ich diese Fähigkeit noch mit Intonation, Synonymtechnik und Expertentechnik haben wir schnell den gewünschten Entscheider am Apparat.
Wir nennen dies „Erfolgreiche Telefonakquise mit Spaßfaktor!“

> Das Verkaufstraining in Ihrem Hause: Neukundengewinnung

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Dirk Stöcker Useletter