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6 Tipps für die Gestaltung Deiner eigenen Strategie zur Einwandbehandlung

1.Tipp: Erstelle eine Liste mit den Einwänden Deiner Kunden

Damit Du Deine eigene Strategie für die Einwandbehandlung gestalten kannst, macht es Sinn, eine Liste anzulegen, in der alle Einwände aufgelistet werden, die dir schon einmal im Kundengespräch begegnet sind.

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2.Tipp: Deine Antworten auf Einwände

Formuliere im zweiten Schritt zu jeder Einwände eine eigene Antwort. Wenn Du diese Liste gewissenhaft erstellst und sie stetig pflegst, verbesserst und erweiterst, dann hast Du Deine persönliche Strategie zur Einwandbehandlung. So bist Du nie wieder sprachlos, wenn Du einer Einwände Deines Kunden in einem Verkaufsgespräch begegnest. Nutze für die Beantwortung der Einwände Deiner Kunden die Techniken aus den Videos.
Indem wir als Verkäufer lernen den Menschen zu verstehen schaffen wir die perfekte Grundlage für die Einwandbehandlung. Dazu ist es wichtig, in der Bedarfsanalyse mit Fragen in die Tiefe zu gehen. Dabei gilt immer: Echtes Interesse für den Kunden zu entwickeln, die richtigen Fragen stellen und echtes Interesse wecken. Durch das Interesse baut Ihr als Verkäufer auch eine Beziehung zum Kunden auf. Zusätzlich wird der Kunde seinerseits Interesse für dein Produkt oder deine Dienstleistung zeigen.

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3.Tipp: Die Vorwegnahme-Technik:

Der Grund für eine Einwände wird bei dieser Technik vorweggenommen. Das funktioniert in jeder Branche und vor allem in der Telefonakquise sehr gut. Nimm Dir eine Einwände aus Deiner Liste, die Du wie in Punkt ein beschrieben erstellt hast, heraus. Bringe diese Einwände in das Gespräch, noch bevor Dein Kunde danach fragt. Dein Kunde wird positiv überrascht sein. Und zudem dankbar Dir gegenüber, weil er merkt, dass Du für Ihn mitdenkst.

4.Tipp: Die bedingte Zustimmung

Die bedingte Zustimmung öffnet den Kunden und zeigt Ihm, dass Du Ihm als Verkäufer aktiv zuhörst. Du nimmst seine Interessen und Bedenken ernst, und zahlst dadurch auf das Vertrauenskonto bei deinem Kunden ein. Im Anschluss an die Bedingte Zustimmung schließt Du mit einer Frage ab. Hier ein Beispiel: Verkäufer: „Herr Kunde ich weiß, dass wir erst einmal einen Vorteil bieten müssen, damit sie mit uns ins Gespräch kommen, oder? Was wäre denn so ein richtig starker Vorteil, den wir Ihnen bieten müssten, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen?“

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5.Tipp: Die Bumerang-Technik: 

Bei der Bumerang-Technik nimmst Du als Verkäufer die Einwände mit ihrer vollen Wucht auf, und gibst Sie mit einer positiven Sichtweise an den Gesprächspartner zurück. Zum Beispiel in dieser Weise: Dein Kunde erwähnt, dass die Lieferzeiten sehr lang sind. Du als Verkäufer nimmst dieses Thema auf, und beleuchtest es von einer anderen Seite. So kannst Du Deinem Kunden darlegen, dass die Lieferzeit lang ist, weil Dein Unternehmen sich mit allen Mitteln darum bemüht, eine hervorragende Qualität zu liefern.

6.Tipp: Die doppelt-profitieren-Technik

Die doppelt-profitieren-Technik ist eine besonders schöne Technik zur Einwandbehandlung, weil sie Deinem Kunden aufzeigt, wie er doppelt von deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung profitieren kann. Wie auch bei den anderen Techniken, verleiht es der Technik einen feinschliff, wenn Du mit einer Frage abschließt. Dazu ein konkretes Beispiel aus der Verkaufspraxis:

Kunde: „Wir sind bereits bestens versorgt.“

Verkäufer: „Dann geht’s Ihnen ja genau wie uns. Wir haben ja auch schon genug Kunden. Aber sie hätte ich trotzdem gerne als Kunden.

Was müsste für Sie bei einem gemeinsamen Gespräch herauskommen, damit Sie sagen: Ihr Angebot ist der Knaller in Tüten!“

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Dirk Stöcker Useletter