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Ihr Kunde sucht eine Lösung, öffnet eine KI Anwendung und lässt sich beraten. Wenige Minuten später kennt er verschiedene Anbieter, hat technische Daten verglichen und weiß, welche Produkte für ihn infrage kommen könnten. Anschließend besucht er die entsprechenden Websites, liest Bewertungen und verschafft sich einen Überblick über Preise und Leistungen.
Und jetzt kommen Ihre Verkäufer ins Spiel. Zumindest wäre das aus Sicht vieler Unternehmen wünschenswert. Aber warum sollte der Kunde überhaupt noch anrufen?
Vielleicht hat er bereits alles gefunden, was er wissen wollte. Vielleicht erscheint ihm ein persönliches Gespräch umständlicher als eine weitere Frage an die KI. Und vielleicht sieht er schlicht keinen Grund, seine Zeit mit einem Verkäufer zu verbringen, der ihm vermutlich im Verkaufsgespräch dieselben Produktinformationen erklärt, die er gerade gelesen hat.
Die entscheidende Frage für Unternehmen lautet deshalb: Wie schaffen wir es, uns und unsere Verkäufer so zu positionieren, dass Kunden gerne bei uns anrufen?
Ich bin überzeugt, dass die Antwort nicht darin liegt, noch mehr Produktwissen bereitzustellen oder die nächste Präsentation zu perfektionieren.
Der eigentliche Wert eines guten Verkäufers beginnt dort, wo allgemeine Informationen nicht mehr ausreichen. Nämlich bei der Frage, was der Kunde tatsächlich braucht, welche Erwartungen hinter seinen Wünschen stehen und welchen konkreten Nutzen eine Lösung für seine persönliche Situation hat.
Das klingt zunächst selbstverständlich.
Meine Erfahrungen aus vielen Jahren Verkaufstraining zeigen allerdings, wie schwer sich Unternehmen und Verkäufer genau damit tun.
Mein Wäschetrockner, KI und eine Erkenntnis über gute Beratung
Vor einiger Zeit wollte ich mir einen neuen Trockner kaufen. Also habe ich mich mithilfe künstlicher Intelligenz über verschiedene Geräte informiert, technische Eigenschaften verglichen und mir erklären lassen, welche Modelle für meine Anforderungen infrage kommen.
Das funktionierte zunächst gut. Die Informationen waren schnell verfügbar, ich konnte meine Auswahl eingrenzen und hatte das Gefühl, ausreichend vorbereitet zu sein. Anschließend habe ich einen Trockner online bestellt.
Leider den falschen.
Der Fehler lag bei mir. Ich hatte mich informiert und trotzdem nicht das Gerät ausgewählt, das ich tatsächlich brauchte.
Diese Erfahrung hat mich weniger an der Leistungsfähigkeit künstlicher Intelligenz zweifeln lassen als an der Art, wie wir Menschen unseren Bedarf beschreiben. Denn auch eine ausführliche Beratung kann an einer entscheidenden Voraussetzung vorbeigehen, wenn diese gar nicht genannt oder erkannt wird.
Natürlich können KI Anwendungen Rückfragen stellen. Und selbstverständlich kann auch ein menschlicher Verkäufer eine wichtige Anforderung übersehen. Trotzdem hat mich eine Frage beschäftigt: Hätte ein wirklich guter Verkäufer in einem persönlichen Gespräch etwas herausgefunden, das mir selbst bei meiner Recherche nicht bewusst war?
Vielleicht hätte er meine Vorstellungen hinterfragt. Vielleicht hätte er wissen wollen, weshalb ich bestimmte Eigenschaften benötige, wie ich das Gerät nutzen möchte und was für mich im täglichen Gebrauch tatsächlich wichtig ist. Ich bin sicher, ein GUTER Verkäufer hätte das geschafft.
Ob dadurch meine Fehlentscheidung verhindert worden wäre, weiß ich nicht. Aber genau darin sehe ich eine Chance persönlicher Beratung, die weit über meinen Trockner hinausgeht.
Ein Kunde kann hervorragend informiert sein und trotzdem noch nicht vollständig wissen, was er wirklich braucht.
Und genau deshalb sollten wir im Vertrieb nicht nur darüber nachdenken, wie wir Kunden mehr Informationen geben. Wir sollten uns fragen, wie wir ihnen helfen können, ihren tatsächlichen Bedarf besser zu verstehen.
67 Prozent wollen keinen Verkäufer. Was bedeutet das für Ihren Vertrieb?
Eine Gartner Untersuchung ↗ vom 9. März 2026 zeigt, dass 67 Prozent der 646 befragten B2B Käufer einen Kaufprozess ohne direkten Verkäuferkontakt bevorzugen.
Eine weitere Gartner Untersuchung ↗ vom 20. Mai 2026 ergab, dass 69 Prozent von 645 befragten B2B Käufern Informationen aus KI Anwendungen lieber mit einem Verkäufer überprüfen möchten.
Die Zahlen stammen aus unterschiedlichen Befragungen und beschreiben verschiedene Erwartungen. Dennoch zeigen sie einen interessanten Zusammenhang:
Kunden möchten selbstständig recherchieren, aber nicht grundsätzlich auf persönliche Unterstützung verzichten.
Für mich ist das kein Widerspruch. Ich möchte schließlich auch nicht bei jeder Kleinigkeit mit einem Verkäufer sprechen müssen. Schwieriger wird es, wenn die vorhandenen Informationen zwar umfangreich, aber noch nicht ausreichend auf meine konkrete Situation zugeschnitten sind. Und leider kann das der Kunde nicht immer erkennen und unterscheiden.
Die KI kann mir erklären, welche Eigenschaften eine bestimmte Lösung besitzt. Sie kann unterschiedliche Möglichkeiten gegenüberstellen und mich auf wichtige Auswahlkriterien aufmerksam machen. Ob diese Eigenschaften für mich persönlich entscheidend sind, hängt allerdings von meinen tatsächlichen Bedürfnissen ab.
Und genau hier beginnt die Aufgabe eines guten Verkäufers:
Er muss nicht beweisen, dass er mehr weiß als die KI. Er muss verstehen, welche Informationen für diesen Kunden wirklich relevant sind, welche Voraussetzungen gelten und was der Kunde mit seiner Entscheidung erreichen möchte.
In den Gartner Ergebnissen steckt deshalb für mich keine Absage an den persönlichen Vertrieb, sondern eine klare Aufforderung:
Wenn Kunden freiwillig mit uns sprechen sollen, muss dieses Gespräch einen Nutzen haben, den sie selbst erkennen können.
Ihr Kunde weiß, was er will. Aber weiß er auch, was er braucht?
In meinen Seminaren spreche ich immer wieder darüber, dass der ausgesprochene Wunsch eines Kunden nicht automatisch seinem tatsächlichen Bedarf entspricht.
Menschen haben Vorstellungen davon, welche Lösung sie wollen. Diese Vorstellungen entstehen aus Erfahrungen, Informationen, Empfehlungen und persönlichen Erwartungen. Gleichzeitig können Bedürfnisse eine Rolle spielen, die noch gar nicht bewusst wahrgenommen oder in Worte gefasst wurden.
Ich halte diesen Punkt für wesentlich wichtiger als die Frage, ob ein Kunde seine Produktrecherche bei Google, mithilfe einer KI oder auf der Website eines Anbieters beginnt.
Denn wer ausschließlich nach dem gewünschten Produkt fragt, erfährt zunächst nur, welche Lösung der Kunde bereits im Kopf hat.
Dazu passt die bekannte Geschichte von den schnelleren Pferden. Wer Menschen zu Beginn des Automobilzeitalters gefragt hätte, was sie sich wünschen, hätte möglicherweise die Antwort bekommen, dass ihre Pferde schneller werden sollen.
Der Wunsch nach schnelleren Pferden wäre nachvollziehbar gewesen. Aber dahinter hätte ein ganz anderer Bedarf stehen können: schneller ankommen, mehr transportieren oder zuverlässiger unterwegs sein.
Erst wenn ich den eigentlichen Zweck verstehe, kann ich erkennen, welche Möglichkeiten tatsächlich sinnvoll sind.
Die Geschichte wird häufig Henry Ford zugeschrieben, ist als wörtliches Zitat aber nicht zuverlässig belegt. Der Gedanke dahinter bleibt dennoch richtig: Wer nur nach der bereits vorgestellten Lösung fragt, übersieht möglicherweise das eigentliche Ziel.
Und das erlebe ich im Vertrieb regelmäßig.
Ein Kunde nennt konkrete Anforderungen. Der Verkäufer hört aufmerksam zu, notiert die gewünschten Eigenschaften und beginnt anschließend damit, das passende Produkt zu erklären. Aus seiner Sicht hat er den Bedarf ermittelt.
Aber weiß er wirklich, weshalb der Kunde gerade diese Eigenschaften benötigt? Hat er verstanden, was sich durch die Anschaffung verändern soll? Welche Erwartungen verbinden die beteiligten Menschen mit der Entscheidung?
Häufig bleiben genau diese Fragen offen.
Gute Verkäufer verkaufen nicht einfach das, wonach Kunden fragen. Sie helfen ihnen, besser zu verstehen, welche Lösung für ihre tatsächlichen Ziele sinnvoll ist.
Dabei geht es ausdrücklich nicht darum, Kunden zusätzliche Bedürfnisse einzureden oder ihnen eine Lösung aufzudrängen. Es geht darum, integer und mit echtem Interesse herauszufinden, was sie bewegt.
Echte Verkäuferkompetenz erkennen Sie an den Fragen, nicht an den Aussagen
Ich werde nicht müde zu sagen, dass wir im Vertrieb integre, lösungsorientierte und empathische Verkäufer brauchen.
Menschen, die ihren Kunden ernst nehmen, aufmerksam zuhören und schnell erkennen, welche Fragen für dessen Situation entscheidend sind.
Wenn ich Verkäufer frage, ob sie gute Fragen stellen, bekomme ich allerdings selten eine kritische Selbsteinschätzung. Die meisten sind überzeugt, dass sie den Bedarf ihrer Kunden gründlich ermitteln.
Meine Erfahrungen aus der Arbeit mit vielen Zehntausend Verkäufern zeichnen häufig ein anderes Bild.
In Trainings zeigt sich immer wieder, dass Fragen zwar gestellt werden, aber vor allem dazu dienen, möglichst schnell zum eigenen Angebot zu kommen. Da wird nach Budget, Liefertermin, gewünschten Eigenschaften und technischen Anforderungen gefragt. Das ist alles wichtig, reicht aber nicht aus, wenn ich den Menschen und seine tatsächliche Entscheidungssituation verstehen möchte.
Nehmen wir die Frage: „Welche Funktionen sind Ihnen bei einer neuen Lösung besonders wichtig?“ Damit erfährt der Verkäufer, was der Kunde haben möchte.
Eine Frage wie „Was soll sich durch diese Anschaffung für Sie konkret verändern?“ führt dagegen näher an das heran, was der Kunde erreichen möchte.
Und wenn der Kunde antwortet, beginnt die eigentliche Arbeit.
- Warum ist diese Veränderung wichtig?
- Was würde sie für seine Mitarbeitenden, seine Abläufe oder seine persönliche Verantwortung bedeuten?
- Welche Schwierigkeiten bestehen heute und was passiert, wenn sich daran nichts ändert?
Ein guter Verkäufer muss nicht möglichst viele Fragen stellen. Er muss erkennen, welche Frage im jeweiligen Moment weiterhilft.
Dabei kann sich auch herausstellen, dass der Kunde seinen Bedarf bereits sehr genau kennt. Dann braucht er keine künstlich verlängerte Bedarfsermittlung. Auch das zu erkennen gehört zu guter Gesprächsführung.
Echte Kompetenz eines Verkäufers erkennen Sie an den richtigen Fragen und nicht an den richtigen Aussagen.
Für mich ist das gerade im KI Zeitalter eine der wichtigsten Fähigkeiten überhaupt. Der reine Warenbewacher und Datenblattvorleser war schon vor Jahren ein Relikt. Heute bekommt der Kunde die entsprechenden Informationen häufig schneller, als ein Verkäufer sie präsentieren kann.
Was er dagegen schätzt, ist ein Gespräch, das seine persönliche Situation ernst nimmt und ihm hilft, Zusammenhänge zu erkennen, die für seine Entscheidung wirklich wichtig sind.
Warum Ihr Kunde auf der Website noch keinen Grund zum Anrufen findet
Jetzt wird es für Geschäftsführung und Vertriebsleitung interessant.
Denn selbst wenn Ihr Unternehmen hervorragende Verkäufer beschäftigt, weiß ein Interessent noch lange nicht, weshalb sich ein Gespräch mit ihnen lohnt.
Schauen Sie sich einmal an, wie Sie Ihre Beratung auf der Website beschreiben. Steht dort, dass Sie kompetent sind, individuelle Lösungen anbieten und Ihre Kunden persönlich betreuen?
Das mag alles stimmen. Aber was gewinnt ein Interessent konkret durch einen Anruf?
Er weiß noch nicht, ob Sie ihm helfen, seine Anforderungen zu klären, mögliche Schwierigkeiten zu erkennen oder den tatsächlichen Nutzen einer Lösung für seine Situation zu beurteilen.
Genau das sollten wir viel verständlicher machen.
Ein Kunde, der bereits mehrere Anbieter verglichen hat, möchte nicht unbedingt noch eine Produktpräsentation. Vielleicht möchte er wissen, ob eine bestimmte Lösung unter seinen Bedingungen funktioniert. Vielleicht ist er unsicher, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, oder er hat zwei Angebote vorliegen, deren Unterschiede er für seine eigene Situation nicht ausreichend einschätzen kann.
Wenn Ihre Verkäufer in solchen Situationen tatsächlich helfen können, dann sollte der Kunde das bereits vor der Kontaktaufnahme erkennen.
Die Herausforderung lautet also nicht, möglichst viele Menschen zur Kontaktaufnahme aufzufordern. Es geht darum, nachvollziehbar zu erklären, welche zusätzliche Erkenntnis ein Kunde durch ein persönliches Gespräch gewinnen kann.
Damit wird aus der allgemeinen Aussage „Wir beraten Sie gerne“ ein konkretes Leistungsversprechen.
Allerdings entsteht dadurch auch eine Verpflichtung. Denn wenn Sie individuelle Beratung versprechen, muss Ihr Verkäufer im anschließenden Gespräch genau das leisten.
Der entscheidende Punkt: Kennt Ihr Vertrieb den tatsächlichen Kundennutzen?
Hier stoße ich in meinen Seminaren regelmäßig auf eine Schwierigkeit, die deutlich größer ist, als viele Unternehmen zunächst vermuten.
Fragen Sie Ihre Verkäufer, welchen Nutzen Ihre Produkte oder Dienstleistungen bieten. Sie werden wahrscheinlich Antworten hören wie „Wir sparen Zeit“, „Unsere Lösung ist effizienter“ oder „Wir bieten eine besonders hohe Qualität“.
Aber was bedeutet das für einen bestimmten Kunden?
Wenn Ihre Lösung Zeit spart, welche Auswirkungen hat diese Zeitersparnis auf seine Arbeit? Wenn Prozesse effizienter werden, was kann er anschließend besser, schneller oder zuverlässiger erledigen? Und wenn Sie eine besonders hohe Qualität anbieten, woran merkt der Kunde das in seiner konkreten Situation?
Das sind keine nebensächlichen Fragen. Genau daraus entsteht der Wert, den ein Kunde für sich persönlich erkennt.
Eine Stunde Zeitersparnis kann für den einen Kunden ein entscheidender wirtschaftlicher Vorteil sein, während sie für einen anderen kaum eine Rolle spielt. Vielleicht geht es ihm viel stärker darum, Fehler zu vermeiden oder seine Mitarbeitenden zu entlasten.
Deshalb muss ein Verkäufer die Wirkung seiner Leistung verstehen und mit den persönlichen Zielen des Kunden verbinden können.
Die Kernfrage lautet: Wissen Ihre Verkäufer, was Ihre Produkte und Dienstleistungen für den Kunden wirklich verändern und welchen subjektiven Mehrwert er darin erkennt?
Aus meiner Erfahrung ist das eine der schwierigsten Aufgaben in der Verkaufspraxis. Viele Mitarbeitende kennen ihre Produkte ausgezeichnet, können den konkreten Nutzen aber nur allgemein beschreiben.
Das lässt sich lernen. Voraussetzung ist allerdings, dass wir mit tatsächlichen Kundensituationen arbeiten und nicht nur allgemeine Nutzenargumente auswendig lernen.
Denn ein Verkäufer, der den individuellen Kundennutzen nicht herausarbeiten kann, wird es auch schwer haben, einem gut informierten Interessenten einen überzeugenden Grund für ein Gespräch zu geben.
Drei Praxistests: Würde Ihr Kunde freiwillig bei Ihnen anrufen?
Wenn Sie wissen möchten, wie gut Ihr Unternehmen auf diese Entwicklung vorbereitet ist, würde ich nicht sofort neue Gesprächsleitfäden schreiben oder die Website überarbeiten.
Ich würde zunächst drei einfache Tests durchführen, die Ihnen zeigen, an welcher Stelle Handlungsbedarf besteht.
1. Der Website Test: Was versprechen wir dem Kunden für ein persönliches Gespräch?
Öffnen Sie Ihre Website und betrachten sie aus der Perspektive eines Interessenten, der Ihr Unternehmen noch nicht kennt, sich aber bereits ausführlich über mögliche Lösungen informiert hat.
Prüfen Sie, ob er nachvollziehen kann, für welche Aufgaben und Anforderungen Ihre Leistungen geeignet sind und welche Informationen er bereits ohne persönlichen Kontakt erhält.
Anschließend stellen Sie sich die entscheidende Frage: Weshalb sollte dieser Interessent jetzt bei uns anrufen?
Wenn die Antwort hauptsächlich aus Begriffen wie „individuelle Beratung“, „Kompetenz“ oder „langjährige Erfahrung“ besteht, fehlt wahrscheinlich noch die konkrete Erklärung, was der Kunde durch das Gespräch gewinnt.
Lassen Sie drei Personen unabhängig voneinander in einem Satz beschreiben, weshalb sich die Kontaktaufnahme lohnt. Wenn dabei völlig unterschiedliche oder sehr allgemeine Antworten entstehen, sollten Sie Ihr Beratungsversprechen genauer formulieren.
2. Der Gesprächs Test: Stellen Ihre Verkäufer tatsächlich die richtigen Fragen?
Nehmen Sie drei reale Erstgespräche aus Ihrem Vertrieb und prüfen Sie gemeinsam mit den beteiligten Mitarbeitenden, welche Informationen die Kunden bereits vor dem Gespräch hatten.
Untersuchen Sie anschließend, welche Fragen gestellt wurden und was dadurch über den tatsächlichen Bedarf bekannt geworden ist. Ging es hauptsächlich darum, Anforderungen für ein Angebot aufzunehmen, oder hat der Verkäufer auch verstanden, welche Veränderung der Kunde erreichen möchte?
Achten Sie besonders auf die Momente, in denen der Kunde etwas Unerwartetes gesagt hat. Wurde nachgefragt oder ging das Gespräch sofort zurück zur vorbereiteten Präsentation?
Wenn Sie selbst im Vertrieb arbeiten, können Sie diese Übung direkt im nächsten Kundengespräch ausprobieren. Stellen Sie nach der ersten Antwort Ihres Kunden bewusst eine weitere Frage, bevor Sie Ihre Lösung erklären, und versuchen Sie genauer zu verstehen, warum ihm dieser Punkt wichtig ist.
So erkennen Sie, ob die Fragen tatsächlich neue Erkenntnisse ermöglichen oder lediglich bekannte Informationen bestätigen.
3. Der Kundennutzen Test: Können wir die Wirkung unserer Leistung konkret erklären?
Lassen Sie jedes Teammitglied eine reale Kundensituation auswählen und drei Fragen beantworten:
- Was möchte dieser Kunde erreichen?
- Was kann unsere Leistung daran tatsächlich verändern?
- Und weshalb ist genau diese Veränderung für diesen Kunden wichtig?
Die Antworten sollten so konkret sein, dass ein Außenstehender nachvollziehen kann, worin der persönliche Nutzen liegt.
„Wir steigern die Effizienz“ reicht dafür nicht aus. Es muss deutlich werden, welcher Ablauf verbessert wird, welche Folgen das hat und weshalb diese Verbesserung für den Kunden relevant ist.
Wenn die Antworten allgemein bleiben, ist das kein Grund für Kritik an einzelnen Mitarbeitenden. Es zeigt vielmehr, dass Sie gemeinsam genauer an der Verbindung zwischen Kundenbedarf, Wirkung und Nutzen arbeiten sollten.
Genau daraus lassen sich anschließend passende Maßnahmen für Gesprächsführung, Website und Vertriebsentwicklung ableiten.
Was Geschäftsführung, Verkäufer und HR daraus machen können
Für die Geschäftsführung geht es darum, den persönlichen Vertrieb so zu positionieren, dass Kunden seinen Nutzen erkennen.
Das gelingt nicht allein durch eine bessere Beschreibung auf der Website. Es setzt voraus, dass die versprochene Beratungsqualität in tatsächlichen Kundengesprächen entsteht.
Verkäufer können unmittelbar bei ihrer Gesprächsführung ansetzen. Statt möglichst schnell mit Produktargumenten zu überzeugen, sollten sie herausfinden, welche Fragen nach der eigenständigen Recherche noch offen sind und welche Ziele hinter den geäußerten Wünschen stehen.
Für HR und Personalentwicklung ergibt sich daraus eine konkrete Aufgabe. Wenn die entscheidenden Fähigkeiten in der Bedarfsermittlung, im Erkennen unausgesprochener Bedürfnisse und in der individuellen Nutzenargumentation liegen, sollten diese Kompetenzen auch gezielt entwickelt werden. Dafür sind reale Gesprächssituationen besonders hilfreich. An ihnen lässt sich erkennen, ob Mitarbeitende aufmerksam nachfragen, den tatsächlichen Kundennutzen herausarbeiten und ihre Gesprächsführung an den Wissensstand des Kunden anpassen.
Wer diese Fähigkeiten systematisch entwickeln möchte, findet im Verkaufstraining von triup den passenden fachlichen Ansatz.
Mein persönlicher Rat an Sie
Wenn Sie aus diesem Artikel etwas mitnehmen möchten, dann bitte nicht nur die Erkenntnis, dass sich der Vertrieb durch künstliche Intelligenz verändert.
Das wissen wir inzwischen alle.
Viel interessanter ist doch, was Sie daraus für Ihr Unternehmen machen.
Nehmen Sie sich in der nächsten Woche eine Stunde Zeit und überprüfen Sie gemeinsam mit Ihrem Team, ob ein gut informierter Interessent bei Ihnen einen echten Grund für ein persönliches Gespräch findet.
Beginnen Sie mit Ihrer Website. Wird dort verständlich, wobei ein Verkäufer tatsächlich helfen kann?
Schauen Sie sich anschließend drei Kundengespräche an und achten Sie darauf, ob Ihre Verkäufer die Bedürfnisse hinter den ausgesprochenen Wünschen erkannt haben.
Zum Schluss lassen Sie Ihre Mitarbeitenden erklären, welche konkrete Wirkung Ihre Leistungen bei einem einzelnen Kunden entfalten können.
Wenn Sie bei diesen drei Aufgaben Schwierigkeiten haben, dann haben Sie einen wertvollen Ansatzpunkt gefunden.
Vielleicht müssen Sie Ihr Beratungsversprechen verständlicher formulieren. Vielleicht braucht Ihr Vertrieb mehr Sicherheit beim Stellen der richtigen Fragen. Oder Sie stellen fest, dass Ihre Mitarbeitenden zwar ausgezeichnete Produktkenntnisse besitzen, den tatsächlichen Kundennutzen aber noch nicht präzise genug herausarbeiten können.
Das alles lässt sich entwickeln.
Sie haben die drei Praxistests durchgeführt? Dann zeigen Sie uns Ihre Ergebnisse.
In einem kostenlosen 30-minütigen Gespräch mit mir oder meinem Team besprechen wir Ihre Auswertung. Sie erhalten eine ehrliche Einschätzung und konkrete Anregungen, wie Sie Ihre Gesprächsführung und den Kundennutzen weiter verbessern können.
Fazit
Ich werde nicht müde zu sagen, dass wir integre, lösungsorientierte und empathische Verkäufer brauchen. Verkäufer, die sich auf einen Menschen einlassen, aufmerksam zuhören und mit den richtigen Fragen herausfinden, was dieser tatsächlich erreichen möchte.
Denn eines hat sich für mich trotz aller technischen Entwicklungen nicht verändert: Menschen kaufen nicht einfach Produkteigenschaften. Sie entscheiden sich für eine Lösung, weil sie sich davon eine bestimmte Wirkung für ihre eigene Situation versprechen.
Echte Verkäuferkompetenz erkennt man deshalb nicht daran, wie viele richtige Antworten jemand kennt, sondern daran, ob er die Fragen stellt, die den Kunden wirklich weiterbringen.
Gerade im KI Zeitalter haben solche Verkäufer eine wichtige Zukunft. Der reine Warenbewacher und Datenblattvorleser dagegen war schon lange kein überzeugendes Verkaufsmodell mehr.
Ihr Kunde kann heute fast alles recherchieren, was er über Ihr Produkt wissen möchte.
Den Grund, weshalb er trotzdem gerne bei Ihnen anruft, müssen Sie ihm geben.
Sie möchten tiefer einsteigen?
Warum entscheiden sich Menschen für eine bestimmte Lösung? Welche Rolle spielen Vertrauen, Emotionen und die richtigen Fragen im Verkauf?
In meinem Buch „Die Verkaufsevolution“ beschäftige ich mich damit, was gute Verkäufer auszeichnet und weshalb der Mensch gerade in einer zunehmend digitalen Verkaufswelt entscheidend bleibt.
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