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Wie viel -Nein- kann ein Verkäufer ertragen?

Es gibt wohl kein schärferes Wort für einen Verkäufer, als das Wort -Nein-.


Wenn ich diesen Punkt in meinen Seminaren vorbringe, dann merkt man, wie das Kopfkino der meisten Verkäufer aktiviert wird. Die Angst vor Ablehnung, vor dem -nein- des Kunden ist oftmals sehr groß.
Einer der größten Unterschiede zwischen einem Top-Verkäufer und einem Durchschnittsverkäufer ist der Umgang mit der Ablehnung. Der Topverkäufer hat gelernt, mit dieser umzugehen und hat sich vor der Ablehnungsangst befreit. Ist diese Hürde des Paradigmenwechsels erst einmal genommen, öffnet sich eine völlig neue Verkaufswelt. Einen vermeidlich schwierigen Kunden zu begeistern wird zur positiven Herausforderung. Positiven Gedanken und Gefühlen folgen positive Umsatzverläufe.

Der zweite Booster für einen Topverkäufer ist das werteorientierte Handeln. Werteorientiertes Handeln ist zu einem Modewort geworden und wird dennoch wenig gelebt. Der Kunde wird es jedoch umso mehr zu schätzen wissen, wenn ein emphatischer Verkäufer kundengerecht den wahren, oft unbewussten Bedarf des Kunden ermittelt. Die gute Nachricht ist, dass die emotionale Intelligenz (EQ) jeder erlernen und trainieren kann.  Unternehmen, die es schaffen, eine Vielzahl solcher Verkäufer zu gewinnen, grenzen sich meistens sehr stark von ihren Wettbewerbern ab.
Der dritte Booster ist die Transformation vom Berater zum Verkäufer. Deutschland gilt als das Land der Berater. Der Kunde wird lange beraten und das Gespräch endet ohne einen Abschluss. Der Kunde kauft anschließend beim Wettbewerb. Die richtige Einstellung des Verkäufers, gepaart mit der richtigen Lösung für den Kunden und ein wenig Abschlusstechnik, sorgen dafür, dass werteorientiertes Handeln und finanzieller Erfolg in Einklang gebracht werden. Wenn der Kunde seine Lösung gefunden hat, ist der Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung die einzige  logische Konsequenz. Das gilt auch für die telefonische Terminierung. Damit hat der Topverkäufer den Sprung vom Drücker nach der AUA Methode (Anhauen, Umhauen, Abhauen) zum lösungsorientierten Kundenbegeisterer geschafft.
Hört sich einfach an? Ist es auch! Dieser Paradigmenwechsel macht Spaß und ist extrem effizient. Dies kann sowohl im täglichen Verkaufen aus auch bei der telefonischen Akquise zur Neukundengewinnung angewendet werden.

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Dirk Stöcker Useletter