Die Nachbereitung rettet die Messe
„Messen werden nicht auf der Messe entschieden – sondern danach.“ Ein Satz, den jedes Vertriebsteam verinnerlichen sollte. Denn der entscheidende Fehler passiert nicht im Gespräch, sondern er passiert danach, wenn niemand zuständig ist. Wenn Leads im Postfach versauern und das CRM leer bleibt. Oder schlimmer: ungenutzt gefüllt. Viele Unternehmen unterschätzen diesen letzten Abschnitt. Dabei ist er die einzige Chance, aus Begegnungen Beziehungen zu machen.
Follow-up brauchen Führung
Nachbereitung ist kein bloßer Verwaltungsakt – sie ist der Kern erfolgreichen Vertriebs.
- Entscheidend ist, wer sich wann mit welcher Botschaft meldet.
- Ist das nur ein automatisierter Marketing-Impuls oder wird ein echter persönlicher Vertriebskontakt hergestellt?
- Hat Ihr Team klare Vorlagen, Leitfäden und definierte Prozesse, die sicherstellen, dass jeder Messekontakt effektiv weiterverfolgt wird?
Was hilft:
- Ein kurzer, prägnanter Gesprächsbericht (nicht: Roman)
- Ein priorisiertes Lead-Scoring (nicht: „Wir melden uns irgendwann“)
- Ein klares Zeitfenster für den ersten Schritt nach der Messe
Ohne Führung verliert sich der Follow-up. Und mit ihm: der ROI.
Tools können helfen – lösen aber keine Verantwortung
Klingt verlockend: Eine App scannt Visitenkarten, ein CRM vergibt Aufgaben, und eine KI schreibt Mails. Doch ohne ein solides Fundament in der Nachbearbeitung helfen Tools kaum – sie führen oft nur zu schnellerem Chaos.
Worauf es ankommt:
- Ist die Lead-Erfassung digital und zuverlässig
- Gibt es eine definierte Übergabe an den Vertrieb
- Werden Kundendaten sauber dokumentiert – DSGVO-konform und strukturiert?
Messebericht mit Mehrwert – nicht mit Mühe
Zwar protokollieren viele Teams regelmäßig, doch häufig liest niemand die Berichte oder versteht ihren Inhalt wirklich. Dadurch werden Protokolle zur reinen Pflichtübung ohne echten Nutzen für die Zusammenarbeit oder Entscheidungsfindung.
Was stattdessen hilft:
- Eine Vorlage, die auf den Punkt kommt
- Stichpunkte statt Prosa
- Fokus auf Relevanz, nicht auf Smalltalk
Für alle, die tiefer einsteigen möchten: Unser E-Book „Messeerfolg leicht gemacht“.
Vertrieb übernimmt – aber bitte rechtzeitig
Ein häufiger Fehler in vielen Unternehmen ist, dass das Marketing Leads übergibt, ohne den richtigen Zeitpunkt oder die nötigen Informationen sicherzustellen. Oft bedeutet das: „Wir haben Kontaktinformationen gesammelt, jetzt viel Erfolg damit!“ So gehen viele potenzielle Kunden im Prozess verloren, weil der Vertrieb entweder zu spät oder gar nicht kontaktiert. Eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erfordert klare Übergabekriterien und transparente Prozesse.
Was passieren sollte:
- Gemeinsames Briefing vor der Messe
- Klare Übergabepunkte nach der Messe
- Vertriebsziele, die auf Messeziele einzahlen
Fazit
Nachbereitung ist Strategie – nicht Fleißarbeit
Wer auf der Messe erfolgreich sein will, muss auch danach konsequent weitermachen. Der Weg vom ersten Gespräch zum Geschäftsabschluss ist kein Zufall, sondern das Ergebnis eines durchdachten Prozesses. Es ist zwar anstrengend, diesen Weg zu gehen, aber er lohnt sich: Aus Messebesuchern werden nur dann Kunden, wenn sie aktiv begleitet werden – nicht mit Standard-Mails, sondern mit persönlicher Gesprächsführung, klarer Kommunikation und einem echten Plan.
Nächster Schritt: Wirkung erzeugen, nicht nur Präsenz zeigen
Sie wollen, dass Ihr Messeauftritt nicht im CRM versandet, sondern sich wirklich auszahlt? Genau dafür haben wir unser umfassendes Messetraining entwickelt: Mit klaren, effektiven Prozessen, messbarer Nachbereitung und gezieltem Vertriebstraining, das individuell auf Ihr Team zugeschnitten ist. Machen Sie aus Besuchern echte Kunden – mit unserem Training, das Ihren Messeerfolg nachhaltig steigert. Mehr erfahren unter triup.eu/messetraining
