Telefonakquise bezeichnet die Vertriebsmethode, bei der Ihr Unternehmen potenzielle Kunden telefonisch kontaktieren, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Es ist eine direkte Form der Kundengewinnung, bei der Verkaufsgespräche am Telefon geführt werden, um Interesse zu wecken, weitere Termine zu vereinbaren und letztendlich den Abschluss von Geschäften zu erreichen. Telefonakquise erfordert ein authentisches Auftreten, eine gute Vorbereitung auf das Gespräch sowie die Fähigkeit, auf die Einwände Ihres Kunden einzugehen und den Nutzen für Ihren Kunden zu kommunizieren. Ziel ist es, Ihrem potenziellen Kunden den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung zu verkaufen, um so Termine für weitere Verkaufsgespräche oder für den Abschluss von Verträgen zu vereinbaren.

Das Behandeln von Einwänden am Telefon erfordert eine empathische und lösungsorientierte Herangehensweise. Zunächst ist es wichtig, den Einwand des Gesprächspartners anzuerkennen, aktiv zuzuhören und den Einwand zu behandeln. Denn ein Einwand ist nichts anderes als eine offene Frage und zeigt Ihnen als Verkäufer, dass Ihr Kunde sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beschäftigt.
Anschließend gilt es, den Nutzen des eigenen Produkts oder der Dienstleistung klar herauszustellen und auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.
Es ist wichtig zu verstehen, dass Einwände kein Angriff gegen die eigene Person oder der Dienstleistung sind, sondern für Sie als Verkäufer eine hervorragende Möglichkeit sind, Ihren Kunden noch besser zu verstehen. Wenn Sie Ihren Kunden ernst nehmen, auf Augenhöhe kommunizieren und das Vertrauen des Kunden gewinnen, wird die Einwandbehandlung leicht.

Die perfekte Telefonakquise erfordert eine sorgfältige Planung und Durchführung. Zunächst ist es wichtig, sich über das Ziel des Anrufs klar zu sein und einen Leitfaden für die Telefonakquise zu nutzen. Hier sollte man unterscheiden zwischen einem Skript und einem Leitfaden. Ein Skript gibt Ihnen genaue Sätze vor und was Sie wann zu sagen haben. Ein Leitfaden gibt Ihnen nur eine Struktur vor. Sie sollten diesen Leitfaden regelmäßig personalisieren, damit Sie am Telefon authentisch verkaufen.
Zudem sollten Sie auf Ihre Intuition und Ihre Intonation achten. Die Intuition ist ein guter Wegweiser für Sie, um Ihre Akquise Gespräche weiter zu verbessern. Auf Ihre Intonation sollten Sie achten, damit Sie Aussagen statt Fragen stellen. Denn schon eine kleine Veränderung Ihrer Intonation kann einen großen Einfluss darauf haben, ob Sie zum Entscheider durchgestellt werden oder nicht.

Um erfolgreich zu sein, sind bestimmte Techniken und Strategien unerlässlich. Dazu gehören:

1. Der perfekte Einstieg: Ein klar strukturierter Einstieg, der direkt auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht, ist entscheidend. Stellen Sie sich vor und wecken Sie Interesse, ohne sofort einen Verkaufsdruck auszuüben.

2. Aktives Zuhören: Um auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden eingehen zu können, ist aktives Zuhören unverzichtbar. Achten Sie auf Details und signalisieren Sie, dass Sie den Kunden verstehen.

3. Die richtige Fragetechnik: Durch gezielte Fragen können Sie die Bedürfnisse des Kunden präzise herausfinden und den Verkaufsprozess steuern. Offene Fragen helfen dabei, wertvolle Informationen zu erhalten und eine vertrauensvolle Gesprächsbasis aufzubauen.

4. Einwände souverän behandeln: Es ist wichtig, Einwände nicht als Ablehnung zu sehen, sondern als Chance, den Kunden weiter zu überzeugen. Bereiten Sie sich auf häufige Einwände vor und reagieren Sie ruhig und lösungsorientiert.

Indem Sie einen klaren Nutzen für den Kunden herausstellen, Fragen stellen, die auf dessen Bedürfnisse eingehen, und ihm ein maßgeschneidertes Angebot präsentieren.

Wenn ein Gesprächspartner ablehnt, ist es wichtig, professionell und freundlich zu bleiben, vielleicht nach den Gründen zu fragen und gegebenenfalls einen späteren Kontakt anzubieten. Dies ist ebenfalls ein wichtiges Thema im Seminar „Garantierte Neukundengewinnung in der Telefonakquise“.