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Das Sommerloch ist keine Pause. Es ist ein Test.
Sommerloch im Vertrieb klingt nach einer Phase, in der einfach weniger passiert. Ansprechpartner sind im Urlaub, Rückmeldungen dauern länger, interne Abstimmungen verschieben sich und Angebote bleiben häufiger liegen. In vielen Vertriebsteams entsteht dann schnell der Eindruck: Beim Kunden bewegt sich gerade nichts.
Aber stimmt das wirklich?
Natürlich verändert der Sommer den Vertrieb. Besonders im B2B, wo selten eine einzelne Person allein entscheidet, können Urlaubszeiten den Verkaufsprozess verlangsamen. Wenn Einkauf, Fachabteilung oder Geschäftsführung nicht gleichzeitig erreichbar sind, dauert eine Entscheidung manchmal länger.
Daraus entsteht aber kein kompletter Stillstand.
Warum der Sommer im B2B Vertrieb Entscheidungen verlangsamt
Ein Blick auf die Personalplanung rückt das Bauchgefühl zurecht. Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer in Deutschland haben im Schnitt rund 30 Urlaubstage im Jahr. Gleichzeitig steuern Unternehmen Urlaub in der Regel so, dass der Betrieb weiterläuft. Nicht alle sind gleichzeitig weg. Nicht jede Abteilung ist leer. Nicht jedes Thema muss automatisch bis September warten.
In vielen Teams liegt die gleichzeitige Abwesenheit während der Sommerferien eher bei etwa 15 bis 25 Prozent. In den stärksten Ferienwochen kann sie in einzelnen Abteilungen auch leicht höher liegen. Aber selbst dann bleibt der entscheidende Punkt: Ein großer Teil der Mitarbeitenden und Entscheider ist weiterhin im Unternehmen.
Der Markt ist also nicht geschlossen. Er fühlt sich nur manchmal so an. Aber 80-90% der Verkäufer fahren ihre produktiven Aktionen in dieser Zeit runter. Jippii, Du hast weniger Wettbewerb!
Dazu kommt ein zweiter Punkt: Selbst Urlaub bedeutet nicht immer vollständige Unerreichbarkeit. Laut Bitkom sind zwei Drittel der Berufstätigen, die Sommerurlaub planen, währenddessen beruflich erreichbar. Die meisten davon per Telefon oder Kurznachricht, ein Teil auch per E-Mail.
Das ist kein Plädoyer dafür, Menschen im Urlaub zu stören. Urlaub bleibt Urlaub. Für den Vertrieb ist die Erkenntnis trotzdem wichtig: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Unternehmen komplett nicht handlungsfähig ist, ist deutlich geringer, als viele Verkäufer glauben. Ausnahmen gibt es natürlich, etwa bei festen Betriebsferien oder sehr kleinen Teams.
Das echte Problem im Sommer ist deshalb oft nicht die völlige Abwesenheit. Es ist die Asynchronität.
Entscheider A ist in Woche eins bis drei weg, Entscheider B in Woche vier bis sechs. Die Fachabteilung ist da, aber der Einkauf fehlt. Die Geschäftsführung ist erreichbar, aber der Projektverantwortliche kommt erst nächste Woche zurück. So zieht sich der Verkaufsprozess künstlich in die Länge, obwohl grundsätzlich Bedarf vorhanden ist.
Genau hier liegt die Chance.
Die eigentliche Frage lautet nicht, ob Kunden im Sommer erreichbar sind. Die entscheidende Frage lautet, wie viel Eigenverantwortung Verkäufer für ihren Vertrieb übernehmen. Denn zwischen einem ruhigeren Markt und einem ruhenden Vertrieb liegt ein großer Unterschied.
Viele Vertriebsteams behandeln den Sommer so, als wären alle Kunden verschwunden. Sie rufen weniger an, bleiben weniger sichtbar, fassen weniger konsequent nach und verschieben Themen innerlich auf September.
Währenddessen sind viele Ansprechpartner erreichbar. Manche Entscheider arbeiten sogar ruhiger, weil intern weniger Termine stattfinden. Manche Fachabteilungen nutzen die Sommerwochen, um Themen zu sortieren, die im Tagesgeschäft liegen geblieben sind. Und manche Kunden sind dankbar, wenn jemand hilft, vor dem Herbst Klarheit zu schaffen.
Das Sommerloch im Vertrieb ist deshalb nicht nur ein Entscheidungsloch. Es ist auch ein Chancenfenster.
Kunden hören im Sommer nicht auf, Probleme zu haben. Sie hören auch nicht auf, über Lösungen nachzudenken. Sie entscheiden nur manchmal anders, langsamer oder mit anderen Personen am Tisch.
Für Geschäftsführung und Vertriebsleitung ist diese Unterscheidung wichtig. Wer glaubt, dass im Sommer ohnehin nichts geht, gibt Verantwortung ab. Wer erkennt, dass viele Wettbewerber gerade genau das tun, kann den Sommer gezielt nutzen.
Der Sommer ist nicht die Phase, in der Vertrieb schlafen sollte. Er ist die Phase, in der Vertrieb bewusster, klarer und eigenverantwortlicher arbeiten muss.
Das eigentliche Risiko: Verkäufer glauben zu früh, dass nichts geht
Das größte Problem am Sommerloch ist selten der Sommer selbst. Es ist die Haltung, die daraus entsteht.
„Da erreiche ich jetzt sowieso niemanden.“
„Der Kunde ist bestimmt im Urlaub.“
„Vor September passiert da nichts mehr.“
„Ich melde mich lieber nach den Ferien.“
Solche Sätze klingen vernünftig. Oft sind sie aber nur bequem.
Natürlich gibt es Kunden, die im Urlaub sind. Natürlich gibt es Entscheidungen, die warten müssen. Aber Vertrieb beginnt nicht erst, wenn alle Bedingungen perfekt sind. Vertrieb beginnt dort, wo Verkäufer Verantwortung für den nächsten sinnvollen Schritt übernehmen.
Eigenverantwortliche Verkäufer warten nicht auf perfekte Rahmenbedingungen. Sie suchen den nächsten sinnvollen Schritt. Verkäufer, die Verantwortung abgeben, warten auf September.
Die bessere Frage lautet deshalb nicht: Ist der Kunde gerade im Urlaub?
Die bessere Frage lautet: Wer ist gerade erreichbar, was kann jetzt geklärt werden und welcher nächste Schritt darf nicht liegen bleiben?
Vielleicht ist der finale Entscheider nicht da. Aber die Fachabteilung ist erreichbar. Vielleicht ist der Einkauf im Urlaub. Aber der Nutzerbereich kann den Bedarf noch einmal schärfen. Vielleicht fehlt gerade eine Person im Buying Center, die intern eher zum Wettbewerb tendiert. Dann kann genau jetzt die Chance entstehen, mit den anderen Beteiligten Klarheit aufzubauen.
Das klingt unbequem. Ist es auch. Aber genau dort entsteht Vertriebsvorsprung.
Denn während ein Wettbewerber wartet, kann ein anderer Verkäufer verstehen, einordnen, konkretisieren und Vertrauen aufbauen.
Ihre Wettbewerber fassen gerade nicht nach
Das ist vielleicht der größte Hebel im Sommer.
Viele Verkäufer werden leiser. Manche verschieben Kontakte auf September. Andere haben selbst innerlich schon entschieden, dass gerade nichts geht. Genau dadurch sinkt der Wettbewerb um Aufmerksamkeit.
Das heißt nicht, dass Kunden belästigt werden sollen. Es heißt, dass gute Verkäufer jetzt präsenter sein können, ohne lauter werden zu müssen.
Ein Kunde, der gerade weniger Anrufe bekommt, nimmt einen hilfreichen Impuls eher wahr. Ein Ansprechpartner, der zwischen zwei Urlaubsphasen etwas Luft hat, ist vielleicht offener für ein kurzes Gespräch. Eine Fachabteilung, die nach den Ferien schnell entscheiden muss, ist dankbar, wenn vorher schon Klarheit entsteht.
Der Auftrag geht nicht immer an den, der das beste Angebot verschickt hat. Oft geht er an den, der das Thema besser geführt hat.
Wer im Sommer sichtbar bleibt, stellt eine einfache Frage in den Raum: Warum sollten wir warten, wenn wir jetzt schon den nächsten sinnvollen Schritt klären können?
Das ist keine Hektik. Das ist Eigenverantwortung.
Schaffen Sie vor der Urlaubszeit Klarheit
Viele Verkäufer machen vor dem Sommer denselben Fehler. Sie schicken ein Angebot raus, wünschen einen schönen Urlaub und hoffen auf eine Rückmeldung danach.
Das klingt freundlich. Vertriebswirksam ist es selten.
Denn damit bleibt der nächste Schritt offen. Der Kunde muss sich nach dem Urlaub selbst erinnern, das Thema wieder aufnehmen, intern sortieren und einen neuen Termin vorschlagen. Genau das passiert im Tagesgeschäft oft nicht, obwohl grundsätzlich Interesse vorhanden ist.
Besser ist es, vor der Urlaubszeit Klarheit zu schaffen. Nicht mit Druck, sondern mit Führung.
Eine natürliche Formulierung kann sein:
„Erfahrungsgemäß wird es nach den Ferien schnell wieder voll. Wollen wir deshalb jetzt schon festlegen, wann wir Ihr Thema weiterführen?“
Oder:
„Damit Ihr Thema nach dem Urlaub nicht zwischen anderen Prioritäten untergeht, schlage ich vor, dass wir den nächsten Schritt direkt einplanen.“
Oder noch direkter:
„Wer aus Ihrem Team ist in der Urlaubszeit erreichbar, falls noch Rückfragen entstehen? Dann bleibt das Thema nicht liegen, nur weil einzelne Personen gerade nicht da sind.“
Das klingt nicht nach Verkaufsdruck. Es klingt nach Mitdenken.
Und genau darin liegt ein wichtiger Unterschied. Gute Verkäufer warten nicht darauf, dass der Kunde den Verkaufsprozess organisiert. Sie helfen dem Kunden, die Entscheidung nicht aus den Augen zu verlieren.
Welche Verkaufschancen im Sommer wirklich lebendig sind
Der Sommer ist eine gute Zeit, um offene Verkaufschancen ehrlich anzuschauen. Viele Vertriebe haben Vorgänge im System, die auf dem Papier noch gut aussehen, in Wirklichkeit aber seit Wochen keine Bewegung mehr haben.
Das beruhigt vielleicht den Blick ins CRM. Umsatz entsteht dadurch nicht.
Entscheidend ist nicht, wie viele Angebote draußen sind. Entscheidend ist, ob bei jedem Angebot ein klarer nächster Schritt erkennbar ist.
Wer entscheidet beim Kunden? Was fehlt noch? Wann wird intern gesprochen? Welche Bedenken sind offen? Wer ist in der Urlaubszeit erreichbar? Was kann auch ohne die abwesende Person schon geklärt werden?
Wenn diese Fragen nicht beantwortet werden können, liegt das Angebot nicht in einem sauberen Verkaufsprozess. Es liegt nur beim Kunden.
Gerade im Sommer ist das riskant. Was vor den Ferien nicht klar geführt wird, verschwindet nach den Ferien schnell unter neuen Themen.
Für Vertriebsleitungen lohnt sich deshalb ein genauer Blick: Welche Chancen sind wirklich aktiv? Wo gibt es echten Bedarf, aber keine klare Führung? Welche Vorgänge sehen nur noch nach Umsatzchance aus, weil niemand sie sauber aussortiert hat? Und wo könnte gerade jetzt eine bessere Chance entstehen, weil der Wettbewerb passiver wird?
Diese Ehrlichkeit ist nicht angenehm. Aber sie ist wertvoll. Ein Vertriebsteam gewinnt mehr durch wenige klare Chancen als durch viele ungeklärte Hoffnungen.
Warum viele Angebote den Kundennutzen nicht klar genug zeigen
Viele Angebote sind fachlich richtig, aber verkäuferisch zu schwach. Sie beschreiben Leistungen, Inhalte, Module, Preise und Rahmenbedingungen. Was oft fehlt, ist der klare Bezug zum Problem des Kunden.
Der Kunde soll nach dem Lesen nicht nur wissen, was angeboten wird. Er soll verstehen, warum genau diese Lösung für ihn sinnvoll ist.
Das ist besonders wichtig, wenn Entscheidungen länger dauern. Ein Angebot muss dann auch ohne den Verkäufer weiterwirken. Es wird intern weitergeleitet, von anderen Personen gelesen, diskutiert, verglichen und vielleicht erst Wochen später wieder geöffnet.
Wenn darin nur steht, was geliefert wird, fehlt oft der entscheidende Teil: Warum ist das für den Kunden relevant?
Der Sommer eignet sich gut, um Angebote aus Kundensicht zu prüfen:
Erkennt der Kunde sein Problem wieder?
Wird deutlich, welcher Nutzen entsteht?
Versteht der Kunde, was sich durch die Zusammenarbeit verbessert?
Ist der nächste Schritt klar?
Kann das Angebot auch Personen überzeugen, die beim ersten Gespräch nicht dabei waren?
Oder wirkt es am Ende wie eine ordentliche Leistungsbeschreibung mit einem Preis darunter?
Das ist keine Kleinigkeit. Wenn der Nutzen nicht klar genug ist, wird der Preis automatisch größer. Nicht, weil er objektiv zu hoch ist, sondern weil der Kunde den Wert nicht deutlich genug erkennt.
Gerade vor längeren Entscheidungsphasen braucht ein Angebot mehr Klarheit. Es muss dem Kunden helfen, die Entscheidung intern zu vertreten.
Im Sommer verbindlich bleiben, ohne Druck zu machen
Auch die Nachverfolgung braucht im Sommer mehr Qualität. Der Satz „Ich wollte mal nachfragen“ ist freundlich, aber schwach. Er klingt nach Verkäufergerede, nicht nach Kundennutzen.
Der Kunde spürt sofort, worum es eigentlich geht: Der Verkäufer möchte wissen, ob endlich gekauft wird.
Besser ist eine Ansprache, die sich auf das letzte Gespräch bezieht und dem Kunden Orientierung gibt.
Zum Beispiel:
„Sie hatten gesagt, dass Sie das Thema intern noch einmal einordnen möchten. Damit es nach der Urlaubszeit nicht untergeht, lassen Sie uns gerne kurz abstimmen, welcher nächste Schritt für Sie sinnvoll ist.“
Oder:
„Mir ist wichtig, dass unser Angebot für Sie wirklich eine gute Entscheidungsgrundlage ist. Gibt es noch einen Punkt, der für Ihre interne Abstimmung klarer herausgearbeitet werden sollte?“
Oder, wenn eine Person im Entscheidungsprozess nicht erreichbar ist:
„Welche Punkte können wir bereits klären, damit Sie nach der Rückkehr von Frau Müller nicht wieder von vorne anfangen müssen?“
So klingt Vertrieb anders. Konkreter. Hilfreicher. Verbindlicher.
Es geht nicht darum, den Kunden zu nerven. Es geht darum, eine Entscheidung sauber weiterzuführen. Gerade im Sommer brauchen Kunden manchmal mehr Struktur, nicht mehr Druck.
Für den Vertrieb ist das ein wichtiger Punkt. Viele Verkäufer vermeiden klare Nachfragen, weil sie nicht aufdringlich wirken wollen. Dadurch werden sie aber nicht kundenorientierter, sondern unklarer. Kunden brauchen keine Verkäufer, die sich wegducken. Sie brauchen Gesprächspartner, die aufmerksam bleiben und den nächsten Schritt sinnvoll führen.
Wenn ein interner Befürworter fehlt, kann trotzdem eine Chance entstehen
In vielen B2B Entscheidungen gibt es nicht den einen Kunden. Es gibt mehrere Beteiligte. Manche sind offen für Ihr Angebot. Manche sind skeptisch. Manche bevorzugen vielleicht einen anderen Anbieter.
Im Sommer verschiebt sich diese Dynamik manchmal.
Vielleicht ist genau die Person im Urlaub, die intern eher den Wettbewerb bevorzugt. Vielleicht ist ein anderer Ansprechpartner erreichbar, der den Bedarf klarer sieht. Vielleicht entsteht durch die Abwesenheit einzelner Beteiligter die Möglichkeit, andere Perspektiven besser zu verstehen.
Das heißt nicht, dass man interne Entscheidungswege ausnutzen sollte. Das wäre kurzsichtig und beschädigt Vertrauen.
Aber es heißt: Verkäufer sollten nicht automatisch aufgeben, nur weil eine Person gerade fehlt.
Die bessere Frage lautet: Wer kann jetzt sinnvoll in das Thema einbezogen werden? Wer erlebt das Problem im Alltag? Wer muss später mit der Lösung arbeiten? Und welche Informationen helfen dem Kunden, nach der Urlaubszeit schneller zu einer guten Entscheidung zu kommen?
Gute Verkäufer suchen nicht die Lücke. Sie suchen den nächsten hilfreichen Zugang.
Genau daraus kann im Sommer ein echter Vorsprung entstehen.
Warum bestehende Kunden im Sommer oft bessere Gespräche ermöglichen
Gerade in ruhigeren Phasen lohnt sich der Blick auf bestehende Kunden. Dort gibt es bereits Vertrauen, Erfahrungen und häufig auch offene Themen, die im normalen Tagesgeschäft liegen geblieben sind.
Der Sommer eignet sich gut für Gespräche, die nicht sofort nach Abschluss riechen. Es geht um echtes Interesse.
Was hat sich beim Kunden verändert? Welche Themen stehen nach dem Sommer an? Wo gibt es Engpässe im Vertrieb, in der Führung oder in der Zusammenarbeit? Welche Projekte wurden bisher nicht umgesetzt? Welche Ziele sollen bis Jahresende noch erreicht werden?
Gerade weil in manchen Unternehmen etwas weniger Hektik herrscht, entstehen im Sommer oft bessere Gespräche. Kunden nehmen sich eher Zeit für Themen, die sonst zwischen Meetings, Projekten und operativem Druck untergehen.
Für Verkäufer ist das eine Chance. Wer jetzt nicht nur verkaufen will, sondern wirklich zuhört, erfährt oft mehr über kommende Projekte, interne Engpässe und echten Bedarf.
Aus solchen Gesprächen entstehen neue Aufträge selten durch Druck. Sie entstehen, weil der Kunde merkt: Da schaut jemand hin. Da fragt jemand nicht nur nach dem nächsten Auftrag, sondern versteht, was gerade wichtig wird.
Welche Kommunikation im Sommer besser funktioniert
Im Sommer sollten Unternehmen nicht einfach so kommunizieren wie im restlichen Jahr. Viele Menschen arbeiten in einem anderen Rhythmus. Manche sind nur tageweise erreichbar. Andere nutzen ruhigere Phasen, um Dinge zu lesen, die im normalen Vertriebsalltag liegen bleiben.
Deshalb wirken im Sommer oft andere Inhalte besser.
Statt schwerer Fachabhandlungen braucht es kurze, konkrete und leicht nutzbare Impulse. Ein Praxisbeitrag zur Gesprächsführung in ruhigeren Phasen. Eine Checkliste für den Vertriebsstart nach dem Sommer. Ein kurzer Newsletter mit drei Fragen zu offenen Verkaufschancen. Eine Einladung zu einem kompakten Gespräch über liegen gebliebene Vertriebsthemen.
Es geht nicht darum, lauter zu werden. Es geht darum, relevanter zu werden.
Wer jetzt mit hilfreichen Impulsen sichtbar bleibt, fällt stärker auf, weil viele andere leiser werden. Genau darin liegt ein Vorteil. Der Markt ist nicht weg. Er ist nur weniger überfüllt.
Menschen sind im Sommer nicht aus der Welt. Sie sind nur in einem anderen Modus. Deshalb sollten Inhalte schneller erfassbar, praktischer und näher an der aktuellen Situation sein.
Warum gezielte Vorbereitung im Sommer den Herbst verändern kann
Im normalen Tagesgeschäft sagen viele Unternehmen, dass für Entwicklung kaum Zeit bleibt. Der Kalender ist voll, Kundenprojekte laufen, Angebote müssen raus und das Tagesgeschäft drückt.
Im Sommer ist die Situation häufig etwas anders. Nicht überall. Nicht in jedem Team. Aber oft entstehen kurze ruhigere Phasen, in denen Vertriebsleitung und Führungskräfte genauer hinschauen können: Wo verliert das Team immer wieder Klarheit? Wo bleiben Gespräche zu unverbindlich? Wo werden Preise zu früh verteidigt, statt der Nutzen vorher sauber herauszuarbeiten?
Dabei geht es nicht darum, den Sommer mit zusätzlichen Maßnahmen vollzustopfen. Es geht darum, die Themen zu erkennen, die im Herbst wieder Umsatz kosten, wenn sie ungeklärt bleiben.
Typische Fragen sind:
Welche Einwände bringen Verkäufer regelmäßig aus dem Konzept?
Wo wird zu schnell Rabatt angeboten?
Welche Angebote bleiben liegen, weil der nächste Schritt nicht klar genug geführt wurde?
Welche Gespräche enden freundlich, aber ohne verbindliche Entscheidung?
Wo fehlt im Team Sicherheit, wenn Kunden ausweichen oder Entscheidungen vertagen?
Solche Fragen lassen sich im Sommer gut sammeln. Nicht als theoretische Analyse, sondern nah an echten Kundengesprächen. Was ist in den letzten Monaten passiert? Welche Muster wiederholen sich? Wo braucht das Team mehr Klarheit, bevor nach den Ferien wieder Tempo entsteht?
Der Herbst wird nicht automatisch stärker, nur weil alle aus dem Urlaub zurück sind. Er wird stärker, wenn Vertriebsleitung und Team vorher wissen, woran sie arbeiten müssen.
Genau deshalb ist der Sommer eine gute Zeit, um nicht nur auf Kundenseite aktiv zu bleiben, sondern auch intern sauberer hinzuschauen. Welche Gesprächskompetenzen braucht das Team für die nächsten Monate? Welche Situationen sollten in einer späteren Vertriebsentwicklung aufgegriffen werden? Und welche Themen dürfen nicht erst dann sichtbar werden, wenn im September wieder alle Kalender voll sind?
Der Herbst beginnt nicht erst im September
Viele Unternehmen starten im September wieder neu. Das klingt normal, kostet aber Zeit.
Nach den Ferien werden alte Angebote gesucht, Kunden erneut kontaktiert, Termine neu vereinbart und Prioritäten wieder sortiert. Dadurch gehen wichtige Wochen verloren.
Besser ist es, den September bereits im Sommer mitzudenken.
Welche Kunden sollen direkt nach den Ferien gesprochen werden? Welche Entscheidungen stehen an? Welche Angebote brauchen vorher noch Klarheit? Welche Verkäufer sollten auf schwierige Gespräche vorbereitet werden? Welche Themen dürfen nach dem Sommer nicht untergehen?
Ein starker September entsteht nicht dadurch, dass alle erholt zurückkommen. Ein starker September entsteht, wenn die richtigen Gespräche schon vorbereitet sind.
Wer im Sommer dranbleibt, muss im Herbst nicht wieder bei null starten.
Checkliste: So nutzt Ihr Vertrieb das Sommerloch sinnvoll
Diese Checkliste ist kein Zusatzprojekt. Sie hilft, die Sommerzeit konkret zu nutzen und den Vertrieb nicht in eine abwartende Haltung rutschen zu lassen.
1. Welche Verkaufschance darf nach dem Sommer nicht liegen bleiben?
Gehen Sie die wichtigsten offenen Vorgänge durch und prüfen Sie ehrlich: Wo gibt es echten Bedarf, aber keinen klaren nächsten Schritt? Genau diese Chancen brauchen jetzt Aufmerksamkeit.
2. Welche Kunden sind wirklich nicht erreichbar und welche nur noch nicht kontaktiert?
Unterscheiden Sie sauber zwischen Tatsache und Annahme. „Der Kunde ist bestimmt im Urlaub“ ist keine Vertriebsinformation. Klären Sie, wer erreichbar ist und was jetzt sinnvoll besprochen werden kann.
3. Welche Angebote brauchen mehr Kundennutzen?
Prüfen Sie, ob der Kunde sein Problem im Angebot wiedererkennt. Wird klar, warum die Lösung wichtig ist? Wird deutlich, welcher praktische oder wirtschaftliche Vorteil entsteht? Wenn nicht, ist das Angebot zu schwach.
4. Welche bestehenden Kunden verdienen jetzt ein gutes Gespräch?
Nicht jeder Kontakt muss sofort auf Verkauf zielen. Fragen Sie nach Veränderungen, Engpässen, Zielen bis Jahresende und Themen, die bisher liegen geblieben sind. Gute Gespräche beginnen oft dort, wo kein plumper Verkaufsanlass vorgeschoben wird.
5. Wo wartet Ihr Vertrieb nur, obwohl ein nächster Schritt möglich wäre?
Schauen Sie auf die Vorgänge, bei denen Verkäufer innerlich schon auf September verschoben haben. Gibt es wirklich keinen sinnvollen nächsten Schritt? Oder wird nur nicht gefragt?
6. Welche Termine sollten für September bereits stehen?
Der September wird nicht stark, wenn er mit Sortieren beginnt. Legen Sie rechtzeitig fest, welche Kundengespräche, internen Abstimmungen und nächsten Schritte direkt nach den Ferien stattfinden sollen.
Fazit: Das Sommerloch ist kein Grund, Vertrieb herunterzufahren
Das Sommerloch im Vertrieb gibt es. Aber es ist kein Naturgesetz und keine Entschuldigung dafür, den Vertrieb auf Standby zu stellen.
In vielen Unternehmen entsteht es nicht, weil Kunden keinen Bedarf mehr haben. Es entsteht, weil Verkäufer passiver werden, Entscheidungen nicht sauber geführt werden und offene Themen im Sommer an Klarheit verlieren.
Kunden verschwinden nicht. Viele sind erreichbar. Manche entscheiden langsamer. Andere sortieren gerade ihre Themen. Und genau deshalb lohnt sich ein genauer Blick, statt pauschal auf September zu warten.
Gerade die Sommermonate können für Unternehmen wertvoll sein. Für klare Gespräche. Für bessere Angebote. Für bestehende Kunden. Für hilfreiche Kommunikation. Für mehr Sicherheit im Vertriebsteam. Und für einen Herbst, der nicht erst nach den Ferien beginnt.
Ob der Sommer zum Sommerloch wird, entscheidet selten der Kunde allein. Meist entscheidet es der Vertrieb. Wer Verantwortung übernimmt, bleibt sichtbar, führt Gespräche und schafft Klarheit. Wer wartet, überlässt den Herbst dem Zufall.
Wenn beim Lesen mehrere Punkte offen geblieben sind, lohnt sich ein genauer Blick auf die Gesprächsführung im Team. Wie klar wird Bedarf herausgearbeitet? Wie verständlich wird Nutzen vermittelt? Wie verbindlich werden nächste Schritte geführt? Und wie sicher bleiben Verkäufer, wenn Kunden Entscheidungen verschieben?
Genau dort entscheidet sich oft, ob der Sommer nur ruhig wird oder ob er den Herbst stärker macht.
Wenn Sie für den Vertriebsstart nach dem Sommer mehr Klarheit gewinnen möchten, können wir in einem Gespräch gemeinsam einordnen, welche Themen in Ihrem Vertrieb gerade Priorität haben. Nicht als Schnellschuss für die Urlaubszeit, sondern als saubere Vorbereitung auf die Phase, in der wieder mehr Entscheidungen anstehen.
Haben Sie sich oder Ihr Unternehmen in unseren Werten und neuen Ansätzen beim Lesen dieses Beitrages erkannt?
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