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Viele Unternehmen haben starke Produkte, gute Verkäufer und zufriedene Kunden. Trotzdem beginnt echte Neukundengewinnung oft erst dann, wenn der Druck schon da ist. Genau dort entsteht ein Engpass, der Umsatz, Vertrieb und Mitarbeiter unnötig belastet.
Es gibt Sätze, die hört man in deutschen Unternehmen erstaunlich oft.
- „Unsere Qualität spricht für sich.“
- „Unsere Kunden kommen über Empfehlungen.“
- „Unsere Verkäufer kennen den Markt.“
- „Akquise machen wir, wenn es nötig wird.“
Das klingt vernünftig, bodenständig und fast schon sympathisch deutsch. Nur leider steckt genau darin oft das Problem, denn viele Unternehmen sind fachlich hervorragend. Sie haben gute Produkte, loyale Kunden, engagierte Mitarbeiter und Verkäufer, die wirklich etwas könn(t)en, aber trotzdem wachsen sie langsamer, als sie es könnten.
Nicht, weil der Markt es nicht hergibt, sondern weil neue Kunden oft erst dann gesucht werden, wenn sie bereits fehlen.
Dann wird aus einem strategischen Thema plötzlich ein dringendes Vertriebsthema und zeitgleich steigt der Druck, denn die Pipeline muss gefüllt werden:
Die Geschäftsführung will Ergebnisse sehen, während die Vertriebsleitung das Tempo vorgibt. Die Verkäufer sollen mehr rausgehen und HR soll bitte noch schnell ein Training organisieren, damit alle wieder proaktiver werden. Doch so beginnt kein Wachstum, so beginnt Reparatur.
Das Problem ist selten der Wille, denn es sitzt viel tiefer!
In den meisten Unternehmen wollen alle das Richtige. Die Geschäftsführung will Wachstum, Stabilität und planbare Umsätze. Die Vertriebsleitung will ein Team, das fokussiert, souverän und abschlussstark arbeitet. Die Verkäufer wollen nicht jeden Tag gegen kalte Wände laufen, sondern mit Menschen sprechen, bei denen echtes Interesse entstehen kann und HR will Mitarbeiter entwickeln, bevor Frust, Druck und Fluktuation größer werden.
Theoretisch müsste daraus eine starke Bewegung entstehen. Praktisch passiert aber oft nichts.
Nicht falsch zu verstehen: die Bewegung ist da, dafür sorgen die stetig steigenden Akquisekosten und der zunehmende Druck von außen, aber wirklich bewegen tut sich nichts, weil die Abteilungen ineffizient miteinander kommunizieren.
Der Vertrieb sagt: „Wir brauchen mehr gute Leads.“
Marketing sagt: „Der Vertrieb nutzt unsere Inhalte nicht.“
HR sagt: „Wir müssen früher in Entwicklung investieren.“
Die Geschäftsführung sagt: „Was bringt das konkret ?“
Und die Verkäufer denken: „Am Ende müssen wir es sowieso wieder ausbaden.“
Jeder hat einen Teil der Wahrheit, nur leider sitzen diese Wahrheiten oft in getrennten Räumen.
HR sieht den Engpass oft früher, wird aber zu spät gehört
Gerade HR erkennt häufig sehr genau, wo es im Vertrieb klemmt und dass die Defizite nicht überwiegend bei Techniken, Gesprächsleitfäden und Abschlussquoten, sondern bei Haltung, Klarheit, Selbstvertrauen, Kommunikation und Zusammenarbeit zu verzeichnen sind.
HR spürt, wenn Verkäufer müde werden, wenn Führungskräfte Druck weitergeben, statt Orientierung zu schaffen,wenn junge Mitarbeiter unsicher sind und erfahrene Verkäufer zwar viel wissen, aber kaum noch Neues ausprobieren und auch wenn Teams fleißig sind, aber nicht wirklich gemeinsam wachsen.
Und dann kommt der Wunsch auf, in gemeinsame Entwicklung zu investieren. Aber nicht als nettes Extra, sondern als Schutz für die Zukunft.
Doch genau an dieser Stelle wird es in vielen Unternehmen zäh, denn auf Geschäftsführungsebene taucht verständlicherweise eine Frage auf:
Was ist, wenn wir investieren und es bringt nichts? In der Tat eine berechtigte Frage, auf die es aber eine Gegenfrage gibt, die mindestens genauso wichtig ist:
Was bringt es, wenn wir nicht investieren? Was ist, wenn genau diese Entwicklung dazu führt, dass Verkäufer klarer auftreten, Kunden besser verstehen, mutiger nachfassen und souveräner mit Ablehnung umgehen?
Was ist, wenn sich dadurch nicht nur die Abschlussquote verbessert, sondern auch die Stimmung im Team?
Was ist, wenn Mitarbeiter bleiben, weil sie merken, hier wird nicht nur Leistung gefordert, hier wird Entwicklung ernst genommen.
Und ja, auch diesen Satz kennt jeder:
Was ist, wenn wir in unsere Mitarbeiter investieren und sie gehen?
Die eigentliche Frage lautet doch:
Was ist, wenn wir nicht investieren und sie bleiben?
Dann bleiben Menschen, die irgendwann gelernt haben, mit Druck zu funktionieren, aber verlernt haben, aus Klarheit zu handeln. Genau das kostet Unternehmen oft mehr als jedes Training.
Verkäufer brauchen nicht noch mehr Druck. Sie brauchen mehr Zugang.
Wenn Neukundengewinnung zu spät beginnt, landet der Druck fast immer bei den Verkäufern. Dann heißt es: „Ruf doch mal mehr an.“ „Mach halt mehr Termine.“ „Geh noch stärker in die Akquise.“ „Wir brauchen mehr Aktivität.“
Und Aktivität ist wichtig, keine Frage, aber Aktivität ohne Richtung macht müde und raubt dem Team den Antrieb, Energie und Motivation.
Viele Verkäufer starten viel zu oft bei null. Sie rufen Menschen an, die das Unternehmen kaum kennen, keinen Bezug haben und gerade nicht auf ein Gespräch gewartet haben. Dann braucht es viel Energie, viel Frustrationstoleranz und viel Persönlichkeit, um überhaupt in ein gutes Gespräch zu kommen.
Telefonakquise kann auch sehr stark sein. Im B2B ist sie weiterhin eine kraftvolle Methode, aber zum einen muss sie richtig gemacht werden und zum anderen, darf sie nicht der letzte Notknopf sein, der gedrückt wird, wenn vorher zu wenig passiert ist. Denn Neukundengewinnung beginnt nicht erst beim Anruf. Sie beginnt schon viel früher bei Sichtbarkeit, bei relevanten Inhalten, bei Empfehlungen, bei Kooperationen, bei Veranstaltungen, bei klarer Positionierung, bei klarer Kommunikation, bei einer Sprache, die nicht nur Produkte erklärt, sondern Probleme trifft.
Ein Verkäufer, der auf all das aufbauen kann, verkauft anders. Aber nicht aufdringlicher, sondern souveräner. Nicht mithilfe von Druck, sondern durch Effizienz.
Viele Unternehmen kennen gar nicht ihre echten Optionen
Eine weitere stille Wachstumsbremse ist, dass viele Unternehmen glauben, sie hätten nur wenige Wege, um Neukunden zu gewinnen.
Diese da wären: Telefonakquise, Empfehlungen und ein bisschen Online-Sichtbarkeit.
Vielleicht noch eine Messe bei der überwiegend Produkte gezeigt werden, statt über Lösungen zu sprechen und der größte Teil der Standbesucher die Bestandskunden sind, die einem die Kekse weg futtern und nach einem Gespräch ist keiner der beiden Seiten wirklich weiter. Aber es war nett.
Dieser Aktionismus ist wie schaukeln: Man ist ständig in Bewegung, es macht auch Spaß, aber wirklich vorwärts kommt man nicht damit.
Mehr ist oft nicht wirklich sauber geprüft, dabei gibt es deutlich mehr Möglichkeiten.
Im Zielgruppenbesitz-Ansatz geht es um einen Methoden-Mix aus Online, Offline, Push und Pull. Dazu gehören unter anderem Telefonakquise, Kaltakquise vor Ort, Direktmailing, Messen, Huckepack-Marketing, Empfehlungsmarketing, Kooperationen, PR, SEO, SEA, Content Marketing, Newsletter, Social Media, Webinare und weitere Wachstumswege.
Und genau hier wird es spannend, denn nicht jeder Weg passt zu jedem Unternehmen.
Ein Maschinenbauer braucht einen anderen Zugang als ein Softwareanbieter, ein regionaler Dienstleister einen anderen als ein internationaler Zulieferer, ein erklärungsbedürftiges B2B-Produkt einen anderen, als ein schnell verständliches Angebot und ein kleines Vertriebsteam einen anderen, als eine große Organisation mit mehreren Standorten.
Der Fehler ist nicht, eine Methode nicht zu nutzen, sondern die eigenen Möglichkeiten nie wirklich geprüft zu haben.
Viele Unternehmen entscheiden sich nicht bewusst gegen bestimmte Wege. Sie kennen sie schlichtweg einfach nicht. Oder sie haben sie einmal halbherzig ausprobiert, so fürs Protokoll, aber ohne Struktur, ohne Follow-up und ohne klare Verantwortung.
Dann heißt es schnell: „Das funktioniert bei uns nicht.“ Und ja, das könnte tatsächlich sein. Könnte aber auch sein, dass es nie richtig gemacht wurde.
Ein weiteres Denkmuster, welches oft unterbewusst abläuft: „Das ist zu kompliziert…“ Dabei gibt es für die allermeisten der 23 Wege, wie man Neukunden gewinnen kann, erstaunlich einfache Abkürzungen und Wege.
Zielgruppenbesitz ist kein Digitalisierungsprojekt
An dieser Stelle entsteht oft ein Missverständnis.
Wenn von Zielgruppenbesitz, Kontakten, CRM oder Prozessen gesprochen wird, denken viele sofort an neue Software. Sprich noch ein Tool, noch ein Projekt, noch eine Einführung und noch ein Dashboard, um das sich keiner kümmert.
Und ja: Eine saubere Ablage, ein funktionierendes CRM oder eine klare Kontaktstruktur helfen enorm. Gleichzeitig wird aber auch betont: Das System soll helfen und nicht aufhalten.
Zielgruppenbesitz beschreiben wir in unserem passenden Webinar, als die Fähigkeit, Wunschkunden dauerhaft im eigenen System zu haben, unabhängig von externen Plattformen.
Eine Fähigkeit, die man lernen kann.
Dafür können Sie über folgenden Link unser Webinar mit dem passenden Workbook, in welchem wir die effizientesten Methoden zusammen gestellt haben, buchen: 23 Wege zu neuen Kunden und echtem Zielgruppenbesitz.
Und das nicht nur aus einer theoretischen Metaperspektive, sondern aus der Praxis für die Praxis und mit genialen Tipps für einen Einstieg mit minimalstem Aufwand!
In diesem Workbook wird u.A. genau deshalb mit einer Methoden-Inventur gearbeitet: Welche Methoden kennt das Unternehmen, welche nutzt es aktiv und welche Top-3 passen für den Start?
Begleitende Filme erklären jede Methode, einfach aber hoch effizient. Das ist ein simpler Gedanken, der aber viel verändert.
Der Kern bleibt auch mit der neusten Technik, nach wie vor die Kundenbeziehung. Zielgruppenbesitz bedeutet also nicht, wir kaufen ein neues Programm, sondern wir wissen, wen wir erreichen wollen, wir verstehen, was diese Menschen wirklich bewegt und wir bauen vor dem akuten Bedarf Vertrauen auf und bleiben sinnvoll in Kontakt, ohne zu nerven.
Das kann mit einem professionellen CRM passieren, kann aber auch mit einfachen ersten Schritten beginnen, denn wichtig ist nicht, dass alles digital perfekt ist.
Wichtig ist, dass Unternehmen aufhören, ihre Zielgruppe dem Zufall zu überlassen.
Wenn Abteilungen nicht zuhören, wird Wachstum schwer
In vielen Unternehmen scheitert Neukundengewinnung nicht an einer einzelnen Methode, sondern am fehlenden gemeinsamen Blick.
Die Geschäftsführung schaut auf Umsatz, Risiko und Investitionssicherheit, die Vertriebsleitung schaut auf Umsetzung, Pipeline und Teamleistung, die Verkäufer schauen auf Alltag, Kundengespräche und echte Einwände, während HR schaut auf Entwicklung, Motivation, Haltung und Bindung.
Alle sehen etwas Wichtiges, aber gemeinsames Wachsen kann erst beginnen, wenn diese Perspektiven zusammenkommen. Also dann wenn HR nicht als Kostenstelle gesehen wird, sondern als Entwicklungshebel, wenn Verkäufer nicht als reine Ergebnislieferanten behandelt werden, sondern als Menschen, die Klarheit, Energie und Rückhalt brauchen. Wenn Vertriebsleitung nicht nur Druck weitergibt, sondern Orientierung schafft und wenn Geschäftsführung nicht nur fragt: „Was kostet es, das zu verändern?“, sondern auch: „Was kostet es uns, wenn wir nichts verändern?, dann erreicht der gesamte Vertrieb das nächste Level an Qualität und Effizienz.
Dann wird Neukundengewinnung nicht länger als lästige Aufgabe gesehen, sondern als gemeinsame Wachstumsfähigkeit sowie einen zukünftig entscheidenen Wettbewerbsfaktor.
Die gefährlichste Phase ist die, in der noch alles gut aussieht
Das Tückische an diesem Engpass ist: Man merkt ihn oft zu spät, den solange Bestandskunden kaufen, wirkt alles stabil.
Solange Empfehlungen kommen, fühlt sich Wachstum organisch an.
Solange einzelne Verkäufer stark performen, scheint der Vertrieb zu funktionieren.
Solange die Zahlen halbwegs passen, wird Entwicklung verschoben.
Doch Wachstum, das nur funktioniert, solange alles gut läuft, ist nicht stabil, es ist bequem.
Der Unterschied zeigt sich erst, wenn Bewegung in den Markt kommt und es schon fast zu spät ist. Also dann, wenn ein großer Kunde abspringt, wenn ein wichtiger Verkäufer geht, wenn Empfehlungen ausbleiben, wenn Wettbewerber sichtbarer werden, wenn Einkaufsprozesse länger dauern oder wenn Kunden kritischer vergleichen.
Dann zeigt sich, ob ein Unternehmen wirklich Zugang zu seiner Zielgruppe hat oder ob es erst dann sichtbar wird, wenn es verkaufen will.
Die eigentliche Frage lautet nicht: Welche Methode ist die Beste?
Viele suchen nach der einen Methode. Der eine Kanal, der eine Trick oder das eine perfekte Vorgehen, aber so funktioniert nachhaltige Neukundengewinnung nicht.
Die eigentliche Frage lautet doch: Welche Wege passen zu unserer Zielgruppe, unserem Angebot, unseren Menschen und unserem Markt?
Für manche Unternehmen ist Telefonakquise ein starker Einstieg, aber für andere funktionieren Fachartikel, Webinare oder Kooperationen besser. Manche brauchen Messen, aber nicht zwingend einen eigenen Stand und wieder andere gewinnen enorm durch Empfehlungsmarketing, wenn sie endlich systematisch danach fragen.
Wieder andere unterschätzen Direktmailings, weil sie glauben, Print sei altmodisch, dabei fällt ein guter Brief heute gerade deshalb auf, weil kaum noch jemand gute Briefe verschickt.
Es geht nicht darum, alles zu machen. Es geht darum, die richtigen Optionen zu kennen, ehrlich zu prüfen und dann konsequent und strategisch sinnvoll umzusetzen.
Und so ganz nebenbei glaube ich, dass viele die diese Punkte lesen denken, dass sie alles schon kennen, dass sie alles schon ausprobiert haben und dass ihre Branche dabei ganz speziell ist… Good Luck!
Wachstum wird leichter, wenn Menschen sich verstanden fühlen
Am Ende geht es bei Zielgruppenbesitz nicht um Kanäle, sondern um Menschen. Um Kunden, die sich verstanden fühlen, bevor sie kaufen, um Verkäufer, die nicht gegen Widerstand kämpfen müssen, sondern echte Gespräche führen, um HR, das Entwicklung nicht rechtfertigen muss, sondern als strategischen Beitrag sichtbar macht, um Vertriebsleitung, die nicht nur mehr Aktivität fordert, sondern bessere Voraussetzungen schafft und in erster Linie um Geschäftsführung, die Wachstum nicht dem Zufall überlässt, sondern mutig die richtigen Fragen stellt.
Vielleicht ist das der stille Grund, warum viele deutsche Unternehmen zu langsam wachsen: Die Qualität ist gut, aber sie haben zu wenig bewusst gestalteten Zugang zu den Menschen, die diese Qualität brauchen.
Der erste Schritt: Die eigenen Möglichkeiten sehen
Wer jetzt merkt: „Da steckt etwas drin“, muss nicht sofort alles umwerfen, denn es braucht keinen großen Umbau, kein neues Mammutprojekt, keine perfekte Digitalstrategie.
Der erste Schritt, die eigenen Möglichkeiten erkennen, ist viel kleiner und auch viel wirkungsvoller.
- Welche Wege zur Neukundengewinnung gibt es überhaupt?
- Welche passen zu unserem Unternehmen?
- Welche passen zu unseren Verkäufern?
- Welche entlasten HR, Vertrieb und Führung?
- Und zuletzt: Welche drei sollten wir zuerst ernsthaft prüfen?
Genau dafür gibt es die Videos zum Thema Zielgruppenbesitz.
Dort erhalten Sie einen klaren Einstieg in verschiedene Wege der Neukundengewinnung und erfahren, warum nachhaltiges Wachstum nicht an einer einzelnen Methode hängt, sondern am passenden Zusammenspiel.
Hier geht es zum ersten Video.
Wer danach tiefer einsteigen möchte, kann das Thema im Online-Seminar oder im Seminar vor Ort praktisch ausarbeiten, mithilfe der passenden Methoden, klaren Prioritäten und einem ehrlichen Blick darauf, was für das eigene Unternehmen wirklich funktioniert, denn Wachstum beginnt nicht erst, wenn der Druck da ist, es beginnt in dem Moment, in dem ein Unternehmen bereit ist, genauer hinzuschauen.
