Veröffentlicht am:
7. Mai 2025
Messezeit. Der Stand steht, die Produkte glänzen, das Team lächelt – und wer kommt?
Die bekannten Gesichter vom letzten Jahr. Freundlich, offen, interessiert … an den Goodies.
Kein echter Bedarf wird erkannt. Kein Upselling angestoßen. Kein Projekt vereinbart.
Stattdessen: lange Gespräche, nette Besucher – aber wenig Output.
Und irgendwann denken Sie sich leise:
„Das war teuer. Aufwendig. Und irgendwie … wirkungslos.“
Vielleicht klingt das provokant. Vielleicht glauben Sie, bei Ihnen sei das anders.
Aber ehrlich – bei den meisten Unternehmen ist genau das die Realität.
Denn viele Messeauftritte folgen dem Schema F. Doch Fakt ist:
Eine Messe ist kein schöner Pflichttermin. Sie ist ein strategisches Spielfeld – für echten Vertriebserfolg.
Ein Tag, der bewegt statt beschäftigt. Der gezielt steuert statt nur präsent ist.
Und genau das beginnt lange vor dem ersten Gespräch – mit einem Plan, der Struktur schafft, das Team stärkt und Wirkung zeigt.
Lesen Sie weiter und entdecken Sie, wie Sie mit Klarheit, Struktur und den richtigen Impulsen spürbar mehr aus Ihrer Messe herausholen.
Was trennt eine Messe, die Leads bringt, vom nächsten frustrierenden Event?
Ganz einfach: Ein klarer Plan statt Copy-Paste vom letzten Jahr.
Wer nur wiederholt, was „schon mal ganz gut lief“, wird auch nur das Ergebnis vom letzten Mal wiederholen. Und dafür ist Ihre Zeit zu wertvoll.
Ein starker Messeauftritt ist kein Deko-Projekt. Er ist Ihre Bühne – für Strategie, Klarheit und echte Wirkung.
Und dafür braucht es mehr als Routine. Es braucht Haltung, Zielschärfe und ein motiviertes Team mit klaren Rollen.
Gehen Sie diese Fragen bewusst durch – und holen Sie Ihr Team mit ins Boot:
-
Was ist unser echtes Ziel?
Geht es nur um Sichtbarkeit – oder wollen wir Leads, Positionierung oder neue Talente gewinnen? Wenn ja wie viele? 30 qualifizierte Gespräche, 5 konkrete Projekttermine, 3 Top-Kandidaten im Recruiting?
Nicht perfekt planbar – aber messbar machbar.
-
Wen genau wollen wir ansprechen?
Welche Menschen sollen stehen bleiben – und denken: „Genau das brauche ich!“
Technische Entscheider bei Maschinen? Digitalverantwortliche im Mittelstand? Der Nutzen für diese Person muss auf den ersten Blick erkennbar sein.
-
Was macht uns anders?
Nicht lauter – sondern relevanter. Statt Kugelschreiber verteilen: eine Frage, die wirklich nachdenklich macht – und ins Gespräch führt.
-
Wie viel investieren wir – und was soll am Ende wirklich dabei rauskommen?
Denken Sie in Wirkung, nicht nur in Kosten. Am Ende geht es immer um die Frage: Stimmt das Verhältnis zwischen Einsatz und Ergebnis?
-
Wo stehen wir – wortwörtlich?
Ein gut gewählter Standort entscheidet über Frequenz, Stimmung und Gesprächsqualität.
Nähe zu Branchenschlüsselspielern oder Themeninseln, plus eine sichtbare Aktion, die Besucher gezielt anzieht.
-
Was erzählen wir mit unserem Stand – noch bevor jemand mit uns spricht?
Ihre Botschaft beginnt beim ersten Blick. Noch bevor ein Gespräch beginnt, entscheidet das Bauchgefühl: Ist das hier relevant für mich?
Farben, Slogans, Bilder, Positionierung – all das sendet unbewusst Signale.
-
Wie gehen wir mit Kontakten um – schon vor dem ersten Gespräch?
Wer bekommt wann welche Infos – schnell, sauber und automatisiert?
Zum Beispiel mit QR-Codes zur Lead-Erfassung und direkter Zuweisung im CRM – statt Visitenkarten-Chaos.
-
Welche Aufgabe hat jeder im Team?
Wer ist wofür verantwortlich – und wie greifen die Rollen effizient ineinander? Zeitmanagement ist hier das A und O, wer ist wann, wo?
-
Und last but not least: Wer vertritt uns – und warum?
Nicht jeder ist fürs Kundengespräch geboren. Wer steht da, der begeistert, verbindet, abschließt? Teamplanung im Schichtsystem, angepasst an Besucherströme – mit Pausen, Rollen und Zielzonen.
Wer auf diese Fragen klare Antworten hat, startet nicht mit Bauchgefühl – sondern mit Strategie.
Und genau diese Sicherheit stärkt Ihr Team. Sie wird spürbar für Ihre Besucher. Und macht am Ende den Unterschied – zwischen Kontakten und echten Chancen.
Der Erfolg eines Messeauftrittes beginnt dort, wo Planung auf Verantwortung trifft – und Klarheit auf Haltung.
Drei strategische Impulse, wenn Sie Ihren Messeauftritt planen
1. Setzen Sie ein Zeichen – mit Relevanz und Wirkung
Wenn Sie Ihren Messeauftritt planen, denken Sie nicht nur an Sichtbarkeit – sondern an bleibenden Eindruck. Menschen bleiben nicht stehen, weil etwas laut oder schrill ist. Sie bleiben stehen, weil sie sich angesprochen fühlen: emotional, persönlich, ungewohnt. Stellen Sie den Nutzen Ihres Unternehmens für den Kunden klar heraus.
Ein Praxisbeispiel: Bei einem Kundenprojekt haben wir eine Aktion entwickelt, um inaktive Bestandskunden gezielt an den Stand zu holen. Die Idee: Kleine Spielzeug-Hubschrauber wurden verschickt – aber ohne Fernbedienung. Die gab’s exklusiv am Stand. Der Effekt? Hohe Besucherquote, starke Gespräche, echte Wiederbelebung alter Kontakte.
Oder der Popcornstand. Klingt simpel? War’s auch. Aber er hat für Nähe, Gesprächsanlässe und eine warme Gesprächsatmosphäre gesorgt – gerade bei Neukontakten Gold wert.
Nutzen Sie auch KI – hier ein Beispiel:
KI-Prompt-Idee:
Ich plane aktuell unseren Messeauftritt auf der [Messe eintragen]. Unsere Zielgruppe ist [Buyer Personas / Zielgruppe eintragen oder hochladen].
Ziel ist es, eine kreative Aktion am Stand zu entwickeln, bei der potenzielle Kunden innerhalb von 10 Sekunden denken: ‚Das hier ist anders – und das betrifft mich.‘
Bevor Du startest, stelle mir bitte alle Fragen, die Du brauchst, um mir außergewöhnliche, zielgerichtete und wirkungsvolle Aktionsideen zu liefern – passend zu unserer Zielgruppe,
unserem Markenauftritt [Eure Markendetails eintragen oder hochladen] und unserem Ziel.
Sie wollen mehr zum Thema KI erfahren, lesen Sie hier mehr.
2. Wenn Sie Ihren Messeauftritt planen, planen Sie Ihr Team gleich mit
Die meisten Messegespräche verlaufen nicht schlecht – sie verlaufen einfach planlos. Es wird viel geredet, genickt, gelächelt … aber was bleibt am Ende wirklich hängen?
Wenn Sie Ihren Messeauftritt planen, dann ist Ihr Team nicht nur dabei – es ist entscheidend für den Erfolg. Denn ein professioneller Stand lebt nicht von Hochglanzbannern, sondern von Menschen, die wissen, was sie tun – und warum sie es tun.
Stellen Sie sich vor: Jeder im Team weiß genau,
- welche Rolle er übernimmt
- welche Zielgruppe er anspricht
- welche Fragen er stellt
- wann er an wen übergibt
- was die möglichen Ziele der Gespräche sind
- wie ein stukturierter Follow-Up Gespräch nach der Messe verläuft
Das ist keine Theorie. Das ist die Voraussetzung dafür, dass Ihre Messe kein Zufallsprodukt wird – sondern ein durchdachter Vertriebsprozess mit klarer Wirkung.
Unser Impuls: Bereiten Sie nicht nur Materialien vor – bereiten Sie Menschen vor.
Die Menschen aus Ihrem Unternehmen. Und die Menschen, für die Sie auf der Messe sind: Ihre Kunden.
Geben Sie Ihrem Team Struktur, Sicherheit und Klarheit. Das schafft Vertrauen – nach innen und außen.
3. Messenachbereitung beginnt vor der Messe – nicht danach
Klingt paradox? Ist es aber nicht. Einer der häufigsten Denkfehler in der Messeplanung: Man denkt zuerst an den Stand – und zu spät an das, was danach passiert. Dabei entscheidet genau dieser Punkt über den eigentlichen Messeerfolg.
Die Nachbereitung Ihrer Messekontakte beginnt nicht erst mit dem Abbau des Standes – sie beginnt weit vorher.
Denn wer auf der Messe keine klaren Prozesse im Gepäck hat, verliert zwischen Smalltalk und Visitenkartentausch wertvolle Informationen – und damit echte Chancen.
Stellen Sie sich im Vorfeld folgende Fragen:
- Wie qualifizieren wir Gespräche am Stand?
Was unterscheidet ein kurzes Interesse von einem konkreten Bedarf? Welche Fragen stellen wir bei Neukunden anders als bei Bestandskunden?
- Was ist das Potenzial des Kontakts?
Ist es ein Lead, ein Projektpartner, ein Multiplikator? Gibt es Hinweise auf Cross- oder Upselling?
- Welches Umsatzvolumen macht der Kunde aktuell mit uns?
Und welche Entwicklung erwarten wir? Ist eine Angebotsanpassung sinnvoll?
- Hat sich in der Entscheiderstruktur etwas verändert?
Gibt es neue Ansprechpartner, bisher unerkannte Entscheider – oder sogar ein separates Team am eigenen Messestand des Kunden?
- Wie dokumentieren wir das alles zuverlässig und effizient?
Mit welchem Tool? Wer übernimmt die Eingabe? Wann startet das Follow-up?
Wer erfolgreich Messen nutzt, denkt vom Ende her – und beginnt früh.
Eine starke Nachbereitung entsteht nicht „irgendwann“ – sondern mit klarem Prozess, definierter Verantwortung und einem System, das bereits auf dem Stand funktioniert.
