info@triup.de
02242 - 918 275-0

Der Blog für mehr Erfolg im Vertrieb

Fünf Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Fundraising

Fundraising Vertrieb

Vertrieb und Fundraising – zwei Welten, die nichts miteinander zu tun haben? Unter Fundraising versteht man üblicherweise die von Nonprofit-Organisationen betriebene Form der Mitteleinwerbung, bei der es gilt, private und öffentliche Förderer für Gemeinwohlanliegen zu gewinnen. Intuitiv würden wir deshalb eine klare Trennung zwischen dem Profit-Sektor auf der einen und dem Non-Profit-Sektor auf der anderen Seite vornehmen. Bei näherem Hinsehen sind sich Vertrieb und Fundraising jedoch ähnlicher als gedacht. Wir nennen fünf Gemeinsamkeiten, die inspirierende Impulse für Verkäufer und Fundraiser entfalten:


1. Es ist ein Geben und Nehmen
Sowohl Vertrieb als auch Fundraising sind Austauschgeschäfte. Im Vertrieb wird das recht schnell deutlich: Wenn sich Verkäufer und Kunde finden, sollten beide Seiten einen Gewinn davon tragen. Der Kunde erhält ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Verkäufer, der im Gegenzug vom Kunden Geld erhält. Beim Fundraising fällt erst auf den zweiten Blick auf, dass auch hier beide Seiten vom Geschäft profitieren: Der Fundraiser erhält eine finanzielle oder ideelle Unterstützung vom Förderer, welcher im Gegenzug Sinn, Erfüllung, Glück und das gute Gefühl, etwas Bedeutendes unterstützt zu haben, erhält. Zu oft wird dieser Austauschaspekt beim Fundraising ausgeblendet, was zu einer ungesunden Bittstellerhaltung führt und letztendlich beide Seiten unglücklich macht. Fundraiser dürfen noch viel selbstbewusster auftreten, denn…


2. Es geht um ein nutzenstiftendes Geschäft
Im Vertrieb liegt der Nutzen für den Kunden im Normalfall auf der Hand: Das verkaufte Produkt oder die Dienstleistung erfüllt eine praktische sowie emotionale Funktion für den Käufer und trägt zu einem höheren Lebensstandard (B2C) bei. Die verkaufte Dienstleistung macht das Leben des Käufers angenehmer und schöner. Beim Fundraising scheint der Nutzen zunächst viel diffuser zu sein und doch erhält der Förderer eines guten Zweckes im Gegenzug für seine Unterstützung eines der wertvollsten Güter im Leben überhaupt: Hier wird nicht nur das Alltagsleben verbessert, vereinfacht und geschmückt. Hier wird vielmehr der eigene Wirkungskreis erhöht, indem man Teil von etwas Großem wird und sich mit einem Zweck verbindet, der das eigene Leben und die eigenen unmittelbaren Bedürfnisse bei Weitem übersteigt. Ein solcher Nutzen entsteht im Vertrieb und Fundraising, wenn ein Prinzip verinnerlicht wird:


3. Im Mittelpunkt steht mein Gegenüber
Entscheidend für den Erfolg im Vertrieb und Fundraising ist nicht, was ich Tolles anzubieten habe. Entscheidend ist, was das Bedürfnis – das wirkliche Bedürfnis! – meines Kunden beziehungsweise meines Förderers ist. Exzellente Verkäufer und Fundraiser fühlen sich in ihr Gegenüber hinein und erspüren dieses wirkliche Bedürfnis, das sich in vielen Fällen in der Gestalt eines „versteckten Bedarfs“ erweist. Ist diese Empathie-Arbeit einmal geleistet, kann im nächsten Schritt das eigene Produkt, die eigene Dienstleistung oder (im Falle des Fundraisings) der gute Zweck, für den man eintritt, entsprechend des identifizierten Bedürfnisses passgenau platziert und kommuniziert werden. Großartiger Vertrieb und großartiges Fundraising ist somit pure Beziehungsarbeit. Und die funktioniert nur, wenn man sein Gegenüber wirklich kennt und versteht.  


4. Der Abschluss entscheidet
Die positiven Wirkungen der Sinn- und Nutzenstiftung kommen nur dann zum Tragen, wenn das Austauschgeschäft auch wirklich stattfindet. Ein geplatzter Verkaufsdeal oder ein ins Leere gelaufener Fundraising Pitch ist für beide Seiten ein Verlust. Großartige Verkäufer und Fundraiser sind deshalb bedingungslos abschlussorientiert – im eigenen Interesse genauso wie im tiefsten Interesse ihres Gegenübers. Da beide Seiten profitieren und die Begegnung als glücklichere Menschen verlassen können, akzeptieren exzellente Verkäufer und Fundraiser nicht, dass die gemeinsam investierte Zeit und Kraft ergebnislos bleibt. Dabei handeln sie nicht aus Verbissenheit, sondern aus tiefster Überzeugung, da sie wissen:


5. Es muss Spaß machen
Großartige Verkäufer und Fundraiser verkörpern mit jeder Faser ihres Wesens die oben genannten Prinzipien. Sinn und Nutzen im Leben von Menschen zu stiften, verschafft ihnen selbst die größte Freude und Erfüllung. Das ist es, was sie ausstrahlen und das ist es auch, was sie erfolgreich macht. Menschen wollen Menschen begegnen, die leben, wofür sie stehen. Keine Maschinen, die ein einstudiertes, blechernes Programm herunterrattern. Menschen kaufen von Menschen und Menschen spenden an Menschen. Großartige Verkäufer und Fundraiser sind deshalb vor allem und zuallererst großartige Menschen.

Warum ist mein Kunde überhaupt mein Kunde?
Die eigene Rede oder Präsentation in der letzten M...

Kontakt

triup® - Efficient Sales
Im Schloßpark 8
53773 Hennef

Tel.: 02242 - 918 275-0
Fax: 02242 - 918 275-1
Email: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Folgen Sie uns

Nachricht an uns

Bitte tragen Sie Ihren Namen ein.
Bitte tragen Sie Ihre E-Mail-Adresse ein.
Bitte geben Sie Ihre Rufnummer ein.
Bitte tragen Sie Ihre Nachricht ein.
Spamschutz Ihre Eingabe war nicht korrekt.

Machen Sie Ihre Kunden zu Fans.

Abonnieren Sie regelmäßige Vertriebsimpulse für mehr Erfolg im Vertrieb.

Bitte wählen Sie eine Anrede aus.
Bitte tragen Sie Ihre E-Mail-Adresse ein.
Bitte tragen Sie Ihren Vornamen ein.
Bitte tragen Sie Ihren Namen ein.
Bitte füllen Sie alle Felder aus.
Wir geben Ihre Daten nicht weiter. Sie können sich jeder Zeit austragen.
Dirk Stöcker Useletter

Cookies helfen uns bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung unserer Website, erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies setzen. Datenschutz