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Der Blog für mehr Erfolg im Vertrieb

Motivation und Nachhaltigkeit im Vertrieb – Was wir von Pferden lernen können

Führungsseminar mit Pferden

Ganz im Ernst: Vertrieb ist das einzige Thema, dass ich am liebsten tunlichst vermieden hätte. Warum? Meine gepflegten Vorurteile von „da arbeiten ja eh nur aalglatte, für mich viel zu erfolgreiche und versnobte Leute“ hielten mich davon ab – und am wichtigsten: ich hatte keine Ahnung und das musste ich mir erst einmal eingestehen.
Aber wie das Leben so spielt...

kamen immer mehr Anfragen aus dem Bereich – auch durch die Bekanntschaft mit dem m. E. besten Vertriebstrainer Dirk Stöcker.

Nachdem ich es geschafft hatte meine Vorurteile erfolgreich aufzulösen kamen die wirklich wichtigen Fragen: Worum geht es hier eigentlich wirklich? Was sind die dringlichsten Probleme und Engpässe von Vertrieblern und ihren Teams?

Wie so häufig musste ich nur bei den Trainings mit meinen Pferden hinschauen. Hier erhielt ich sehr wichtige Hinweise:
Immer wieder tauchten die Fragen auf: Wie stelle ich eigentlich Kontakt zu meinen Kunden her? Woran merke ich, dass sie wirklich interessiert sind? Was kann ich tun, sie wirklich zu interessieren? Um hier nur mal einige zu nennen.

Im Pferdecoaching gibt es eine sehr wichtige und sehr aussagekräftige Übung: das Join-up.
Hier geht es in der Freiarbeit darum, das Pferd mit geeigneten Mitteln und Körpersprache davon zu überzeugen, dass das Pferd ohne Strick folgt.

Aber von Anfang an: im Kontakt stellen sich Pferde als Fluchttiere zwei Fragen:
1.    Bist du Freund oder Feind?
2.    Bist du oben oder unten?

Was hat das jetzt alles mit Vertrieb zu tun, denken Sie sich jetzt vielleicht. Ganz einfach: jeder Kunde mit dem Sie sich besprechen, versucht erst einmal Sie einzuschätzen. Sind Sie ihm wohl gesonnen oder wollen Sie ihm nur etwas verkaufen? Sind Sie wirklich interessiert oder möchten Sie nur den schnellen Euro machen?
Nach der Kontaktaufnahme entscheidet sich dann, wer die Führung im weiteren Prozess übernimmt, also wer ist Chef und wer folgt?

Nach alter – nicht sehr netter und sympathischer Schule – wurde häufig mit Dominanz, Manipulation und Überreden verkauft. Dies hat „Verkäufer“ so in Misskredit gebracht.

Auch Pferde wurden früher genauso trainiert. Sie wurden gebrochen, damit sie im Training vermeintlich die besten Ergebnisse bringen.

Gott sei Dank ist das heute anders – sowohl im Vertrieb als auch im Pferdetraining.
Im Join-up geht es nämlich darum, sich mit Respekt und Wertschätzung zu begegnen. Ich stelle mich im sogenannten Roundpen als authentische Führungsperson dar und biete als Gegenleistung für die Unterordnung, die aus freien Stücken geschieht, Sicherheit und Partnerschaft.
Das Join-up hat mehrere Phasen – ähnlich wie Verkaufsgespräche:
1.    Kennenlernen und Kontaktaufbau
2.    Verhandeln mit Respekt und Wertschätzung
3.    Entscheiden und Folgen

Die Phasen bauen natürlich aufeinander auf und müssen nacheinander sauber durchlaufen werden. Übertragen auf den Verkaufsprozess bedeutet dies, dass besonders die Kontaktaufbauphase bedeutend ist, da sich hier entscheidet, ob der Kunde noch mit im Ring ist bzw. ob der Kunde das Produkt, das angeboten wird, überhaupt braucht.
Erst dann kommt man zum zweiten Schritt in die Verhandlung und tiefergehende Beratung bevor Sie am Ende den Abschluss machen können.

Verkaufen und Vertrieb ist mehr eine innere Haltung als eine Technik!

Probieren Sie doch beim nächsten Mal folgendes aus: Sie bringen sich mit Ihrer Lieblingsmusik in eine gute Stimmung und überlegen sich vor dem Kundengespräch mindestens drei Dinge, die Sie wirklich interessieren. Gehen Sie dann mit einer offenen Haltung in das Gespräch und achten Sie darauf, den Kontakt über Aktives Zuhören (Bestätigen, Wiederholungen, Blickkontakt) aufzubauen.

Ob der Kunde Ihnen wirklich folgt, können Sie im (persönlichen) Gespräch z. B. daran festmachen, wenn er sich gleichzeitig mit Ihnen zurück lehnt, gleichzeitig trinkt, Ihre Körperhaltung nachahmt o. ä. Im NLP nennt man dies Pacing, im Pferdecoaching Join-up

Die wichtigsten Fragen als Quintessenz  für Ihren Spickzettel am Autospiegel:
    Magst du mich? Finden wir eine Basis?
    Bin ich im Kontakt?
    Möchtest du mir folgen? Brauchst du mein Produkt?


In diesem Sinne: Natürlich zum Erfolg und viel Spaß beim Ausprobieren

Ihre Claudia Schnee

Hier klicken: Das Führungskräfteseminar mit Pferden

 

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