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Die drei größten Irrtümer in Bezug auf Führung im Vertrieb

 Führung im Vertrieb

Der beste Verkäufer in einem Unternehmen wird zum Verkaufsleiter befördert.  Und dann geht man davon aus, dass es läuft. Doch oftmals hat das Unternehmen damit seinen besten Verkäufer verloren und eine mittelmäßige Führungskraft erhalten.  Viele Unternehmen arbeiten heute immer noch so - unbewusst. Langjährige Überzeugungen und gewachsene Firmenkultur ist eben nicht so einfach zu ändern. Oder doch?

Gestern habe ich es wieder erlebt: Bei der Auswertung einer Potenzialanalyse in einem Coaching eines Teamleiters stellt sich heraus, dass er sehr gute Führungsqualitäten besitzt, zum Teil auch erkennt, was seine Mitarbeiter brauchen, es ihm jedoch zu trivial erscheint auf diese Bedürfnisse einzugehen bzw. ihnen große Beachtung entgegen zu bringen.

Und dies passiert häufig. Denn mit dem Wissen um den Aufbau der menschlichen Psyche wäre allen Beteiligten geholfen. Denn weder Vorgesetzte noch Mitarbeiter können aus ihrer Haut. Wir sind Menschen mit Gefühlen und Bedürfnissen, wir atmen ein und aus, egal ob wir uns im beruflichen oder privaten Kontext befinden.

Auch Vorgesetzte haben Bedürfnisse, die sie häufig gar nicht spüren. Aus diesem Grund gehen Sie oft über eigene Grenzen und die Grenzen der Mitarbeiter, aber das ist Thema für einen weiteren Beitrag.

Menschen haben Grundbedürfnisse nach Nahrung, Sicherheit, Anerkennung, Zugehörigkeit. Dies sind nach Maslow die sogenannten Defizitbedürfnisse. Diese sind rund um die Uhr aktiv. Erst wenn diese befriedigt sind, sind Menschen in der Lage sich den sogenannten Entwicklungsbedürfnissen nach z. B. Selbstverwirklichung zu widmen.

Das bedeutet, dass gute Führungskräfte in erster Linie gute Menschenkenner sein sollten. Mehr noch, sie sollten sich für Psychologie und Kommunikation im Speziellen interessieren. Voraussetzung dafür, um andere gut verstehen zu können ist es, sich selbst gut einschätzen zu können mit den eigenen Stärken und Schwächen.

Häufig ist dies jedoch nicht der Fall und es entstehen Missverständnisse.

Die drei häufigsten Fehler in der Personalführung:

1.    Fachliches Wissen ist wichtiger als soziale Kompetenz:

Dass dies mit einer der größten Irrtümer ist, lässt sich schon daran sehen, wieviel Konflikte und Unstimmigkeiten es in der Kommunikation in Unternehmen gibt. Die Basis menschlichen Zusammenseins ist Kontakt, Respekt und Kommunikation. Leider wird uns dies weder in der Schule noch in den meisten Ausbildungen beigebracht. Die Ausbildungen fokussieren auf Fakten und Empirisches. So entsteht der Eindruck, dass die mentalen Strukturen und alles, wo es „menschelt“ entweder nicht wichtig ist oder man es selbstverständlich können muss. Kinder erziehen kann ja auch jeder ;-)
Menschen brauchen das Gefühl, mit ihrer Arbeit anerkannt und gesehen zu werden und in der richtigen Rolle unterwegs zu sein. Dafür brauchen sie Feedback. Wir sind soziale Wesen, die sich ohne Feedback nicht entwickeln können.
Fragt man wirklich erfolgreiche Unternehmer nach welchen Kriterien sie neues Personal einstellen, erhält man die Antwort, dass lediglich 30% fachliche Qualifikation ausschlaggebend ist und bei den restlichen 70% wird geschaut, passt derjenige ins Unternehmen, passen seine Werte, kann er sich ausdrücken usw.

2. Mitarbeiter kennen ihre Ziele, wissen worauf es ankommt und können strukturell denken:

Ziele und die damit verbundenen Umsetzungswege müssen mit den Mitarbeitern nicht kommuniziert werden. Es wird schon jeder wissen, was zu tun ist…
Wenn das so wäre, wären alle in einem Unternehmen Führungskräfte. Jeder dieser Punkte ist erlernbar, sofern der intrinsische Wille dazu vorhanden ist. Aber wie aktivieren wir diese Potenziale?
Ein weiteres Kennzeichen guter Führungskräfte ist neben einer guten Kommunikation den Überblick zu behalten. Stephen Covey unterscheidet sogar nochmal zwischen Manager und Führungskraft. Er sagt, gute Manager geben Anweisungen wie im Dschungel der Weg freizumachen ist, Führungskräfte sitzen auf dem Baum und haben den Überblick, dass der Weg auch in die richtige Richtung führt. Strukturell und zielorientiert zu denken ist eine Fähigkeit, die zum einen nicht jedem liegt, zum anderen jedoch entwickelt werden kann. Zur Orientierung arbeite ich an dieser Stelle gerne mit dem Spiral-Dynamics-Modell von Graves im Zusammenhang mit Integralem Coaching.
Vereinfacht gesagt geht dies Modell davon aus, dass Entwicklung in Stufen vor sich geht. Und wenn ich z. B. noch nie die Aussicht von einem Wolkenkratzer aus dem 10. Stock gesehen habe, sondern immer nur gewohnt bin, die Dinge aus der 1. Etage anzuschauen,  weiß ich es schlicht und einfach nicht, wie es dort oben aussieht. Aus diesem Grunde brauchen Mitarbeiter Unterstützung und Befähigung gemäß ihres Entwicklungsstandes für ihre Arbeit. Das bedeutet für den Alltag, dass Mitarbeiter nicht alle gleich behandelt werden können, sondern dass Führung bedeutet  zu erkennen womit ich jemanden motivieren und fördern kann. Dies kann für einen etwas Materielles sein, für jemand anderen vielleicht nur ein Lob.

Damit kommen wir zum dritten großen Irrtum, der sich daraus ableitet:

3. Gute Führung ist angeboren:

Jemand kann tatsächlich Potenziale und Talente haben und von Natur aus eine gute Führungskraft  sein. Bei genauerer Betrachtung macht derjenige dann intuitiv die richtigen Dinge. Er geht auf die Mitarbeiter ein, gibt ihnen zu verstehen, dass sie für ihn wertvoll sind, indem er lobt oder motiviert. Im besten Fall ist er Vorbild und eine attraktive Identitätsfigur an der sich die Mitarbeiter orientieren.
Die gute Nachricht ist aber: gute Führung ist lernbar. Vertrauen und Kontakt aufbauen zu lernen ist einfach, wenn man die Grammatik dafür kennt.
Eines der wichtigsten Hilfsmittel ist die persönliche Offenheit und Selbstreflexionsfähigkeit und der Wunsch mit Hilfe seiner Mitarbeiter effektiv für das (eigene) Unternehmen zu sein und die Welt ein bißchen besser zu machen.

Zusammenfassend:

-    Führung ist in erster Linie Persönlichkeitsentwicklung für die Führungskraft, die dies dann an ihre Mitarbeiter weitergibt. So entwickeln sich Potenziale und soziale Kompetenzen weiter.
-    Gefühle und Bedürfnisse bestimmen den Alltag, ob wir wollen oder nicht. Je mehr ich versuche, Bedürfnisse zu unterdrücken, desto mächtiger und lästiger werden sie. Je mehr ich sie anerkenne, desto mehr stehen sie mir als Ressource zur Verfügung.
-    Schlüssel für gute Führung sind Klarheit, klare Ziele und Perspektive, eindeutige Kommunikation und das Wissen darum, wie Wahrnehmung funktioniert.

In diesem Sinne:  Gehen Sie entspannt in Führung, indem Sie mit aktivem Selbstmanagement starten!

Ihre Claudia Schnee

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