Kurs: Verkaufen lernen – Das Grundlagen Seminar

Im Training erfolgreiches Verkaufen lernen und dabei echt bleiben – Nicht nur für Anfänger!

Das Grundlagen Seminar – Online oder bei Ihnen vor Ort

  • Verkäufer werden nicht geboren: gute Verkäufer werden gemacht!
  • Unsere Trainer machen das Wissen: rund um den Vertrieb anwendbar

  • Kunden begeistern: mit Herz, Verstand, authentischen Techniken & festen Werten

  • Unterlagen: Jeder Teilnehmer erhält für dieses Verkaufstraining eigene Seminarunterlagen

Kundenstimmen
Ein Verkaufstrainer aus der Praxis.

Viel anwendbares Fachwissen gepaart mit jede Menge Humor.

Dieses Training bringt mich persönlich und fachlich weiter.

Neue Ansätze, die auch wirklich in der Praxis funktionieren.

Grundlagen Seminar: Verkaufen – Als Online-Kurs oder Schulung bei Ihnen vor Ort

In unseren Verkaufsschulungen für Mitarbeiter und Führungskräfte festigen Ihre Kompetenzen für Verkaufsgesprächen im Innen- und Außendienst. Rufen Sie noch heute an und lassen Sie sich persönlich zu unseren Kursen, Webinaren, Coachings und weiteren Trainings für den Vertrieb beraten. Entwickeln Sie sich weiter und maximieren Sie Ihren Umsatz! Mit individuellen Angeboten für Sie und Ihre Mitarbeiter. Erfahren Sie in Ihrer Beratung alles über Inhalte, Anzahl der Teilnehmer, Vergütungsregelungen und mehr.

Lernziele – Grundlagen-Verkaufstraining

  • Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens
  • Die richtige Einstellung im professionellen Verkauf
  • Ethik & Verkauf im Einklang
  • Zielgruppen- und Bedarfsanalyse

  • Effektive Kundenanalyse
  • Der Verkaufsprozess: Die Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Strategie und Methoden
  • Die Gesprächsstruktur
  • Echt sein & echt bleiben
  • Rhetorische Bilder
  • Verkauf im 21. Jahrhundert: Sich einzigartig und individuell vom Wettbewerb abheben
  • Mit Fragen führen: die S-Methode

  • Fragetechniken
  • Angebote abschlusssicher erstellen
  • Angebote richtig nachfassen
  • Ablauf einer Verkaufs-Präsentation
  • Erfolgreiche Kundenführung durch das erste Gespräch
  • Argumentation und Grundlagen der Einwandbehandlung
  • Das erfolgreiche Abschluss-Gespräch

Seminarinfo

  • Gruppengröße: 8 bis 12 Teilnehmer
  • Dauer: 2 Tage
  • Ort und Zeit: Inhouse-Training vor Ort
  • Unterlagen: Jeder Teilnehmer erhält für dieses Verkaufstraining eigene Seminarunterlagen
  • Methoden: Lehrgespräch, Diskussion, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Trainer- und Gruppenfeedback, praxisorientierte Übungen, Lernprojekte
  • Grundlagenseminar: für Sie als Download (PDF)

Ihr Ansprechpartner

Dirk Stöcker ist einer der besten deutschen Vertriebsexperten für Verkauf, Neukundengewinnung und Vertriebsaufbau.

Fordern Sie ein kostenloses Beratungsgespräch an

triup Telefon Icon02242 918 275 0 triup Mail Iconinfo@triup.de

Mo bis Fr 8:00 – 18:00 Uhr

Ansprechpartnerin im triup-Team ist Anja Stöcker.

Erfolgreiche Verkäufer werden nicht geboren, erfolgreiche Verkäufer werden gemacht! Mit Verkaufsschulungen von triup wird das Wissen rund um den Vertrieb anwendbar.

Verkaufen lernen

Hier finden Sie Tipps aus dem Grundlagen Seminar – Verkaufen lernen


Tipp 1: Beziehungsaufbau und den wahren Bedarf ermitteln

Verkaufen lernen ist total einfach.
Erst den Kunden verstehen. Vorher wird nicht verkauft!
(Wie beim Arzt: Erst die Untersuchung, dann die Diagnose und die Behandlung.)

Die Grundvoraussetzung für den guten Verkäufer:

  • Echtes Interesse für den Kunden.
  • Den Kunden wirklich verstehen wollen.
  • Den möglichen Kundennutzen kennen und gezielt abfragen, welcher der Punkte für den Kunden interessant und wichtig ist.

Die Technik:
Offene Fragen stellen: Wieso, weshalb, warum, wie, wo, was, …

Verkaufen lernen leicht gemacht. Hör auf immer nur den Geldsack im Blick zu haben, sondern konzentriere dich stattdessen auf den Kunden - und dann wirst du erfolgreich.

Tipp 2 Verkaufen lernen: Auf Adjektive achten!

Kunde: „Ich möchte gute Qualität.“
Verkäufer: „Auf welche Qualitätsmerkmale legen Sie besonderen Wert?“ oder „Was macht für Sie persönlich eine gute Qualität aus?“

Es kommt ein Dialog zustande, in dem der Kunde seinen exakten Bedarf mitteilt, seinen eigenen Bedarf reflektiert und sich durch unser echtes Interesse verstanden fühlt.

Warum offene Fragen?

  1. Der Kunde reflektiert seinen tatsächlichen Bedarf. (Unbewusstes, wird bewusst. Etwa 90 % seiner Wünsche, seines Problems oder seiner Bedürfnisse sind unbewusst – finden Sie diese mit ihm zusammen heraus.)

  2. Wir verstehen den Kunden (Beziehung aufbauen und echte Lösung entwickeln).

  3. Wir bleiben im Dialog und bekommen kein einfaches „NEIN“.

  4. Wir öffnen den Kunden (er merkt unser Interesse = Beziehungsaufbau).

Wer fragt, der führt!

Zur Überprüfung des eigenen Verständnisses (und zur Verankerung beim Kunden) empfiehlt sich am Ende dieses Schrittes eine Zusammenfassung.
Beispiel:
Verkäufer: „Herr Kunde, lassen Sie uns kurz prüfen, ob ich Sie richtig verstanden habe.“
„Ihre aktuelle Situation ist…“, „Sie legen viel Wert auf…“, „Habe ich Sie richtig verstanden?
(Wiederholen Sie alle für den Kunden wichtigen Punkte).

Wichtig: Bitte formulieren Sie immer mit Ihren eigenen Worten = Authentizität.


Tipp 3 des Grundlagen-Verkaufstrainings

Wenn Sie den Nutzen kennen, den Sie einem Kunden bieten können, prüfen Sie automatisch, welcher dieser Punkte für Ihren Kunden infrage kommt. Hierzu sollten Sie eine komplette Liste mit allen Vorteilen und dem daraus resultierenden Kundennutzen erstellen.
Der Business-Nutzen: deshalb kauft ein B2B-Kunde.
Sein persönlicher Nutzen: darum kauft er bei Ihnen.

Beispiel: Ist er persönlich für die Lieferkette in seinem Unternehmen verantwortlich, wird seine Entscheidung verstärkt, zu dem Lieferanten mit der sichersten Verfügbarkeit gehen.


Tipp 4 Verkaufen lernen = Menschen verstehen lernen

Lösung entwickeln/den Kunden bei der Kaufentscheidung unterstützen

Dieser Schritt beginnt, nachdem Sie Ihren Kunden verstanden haben und er seinen Bedarf bestätigt hat. Jetzt ist er bereit für die Lösung (primär!) und das damit verbundene Produkt (sekundär).
Entwickeln Sie ein Gefühl dafür, wie tief Sie Produkt und Firma erklären müssen. Überprüfungsfragen an den Kunden können hierbei helfen.
Bei der Argumentation steht immer der Kundennutzen im Vordergrund.

Beispiel:
Verkäufer: „Sie sagten, dass Sie… (sein Problem, Bedürfnis, Wunsch).“
(Kunde bestätigt.)
„Das hat zur Folge…“ (Auswirkung erklären = Bedarf wecken.)
„Wir sorgen dafür, dass…“ (Was ist der Nutzen?)
„Das erreichen wir durch…“ (Wie machen wir das?)
Jetzt können Sie alle wichtigen Punkte mit dem Kunden der Reihe nach durchsprechen und mit ihm zusammen eine Lösung erarbeiten.

Holen Sie sich zwischendurch immer eine Bestätigung von Ihrem Kunden.

Beispiel:

  • „Wie hört sich das für Sie an?“
  • „Ist es das, was Sie suchen?“

(Bitte nutzen Sie die für Ihre Branche passende Formulierung.)

Eventuelle Einwände:
Ein Einwand bedeutet, dass sich der Kunde mit Ihrem Angebot beschäftigt, er nimmt es ernst und setzt sich damit auseinander. – Helfen Sie ihm dabei.
Erstellen Sie eine Liste mit den 7-10 häufigsten Einwänden und schreiben Sie sich eine Antwort dazu auf.


Grundlagen Verkaufstraining: Der Abschluss

Der Abschluss nach dieser Methode ist denkbar einfach und die logische Folge, wenn Ihre Lösung Wunsch / Bedürfnis oder das Problem Ihres Kunden trifft und er dieses erkannt hat.

„Ob du denkst, du kannst es oder du kannst es nicht – in beiden Fällen hast du Recht.“ (Henry Ford)

Sobald in dieser Phase mehrere Abschluss-Signale vorliegen, können Sie den Abschluss (Auftrag) machen.

Grundlagen Abschluss-Signale

  • Detailliertes Interesse.
  • Konkrete Nachfrage des Kunden (Lieferzeit, Lieferbedingung, Farbauswahl, etc.).
  • Gibt es das Produkt auch in… (unterschiedliche Beschaffenheiten?)
  • Haben Sie das Produkt auf Lager?
  • Liefern Sie auch nach…?
  • Wie hoch sind die Lieferkosten?
  • Zustimmende Wörter, z.B. „interessant“.

Wenn keine Abschluss-Signale vorliegen, kann man diese provozieren:
a) Der Kunde ist noch nicht überzeugt und unsicher.
Mögliche Abschluss-Formulierungen:

  • „Wie beurteilen Sie unser Angebot?“
  • „Was benötigen Sie alles, um ein gutes Gefühl für die richtige Entscheidung zu haben?“
  • „Woran hängt es noch, dass wir den Auftrag erhalten?“
oder alternative Abschluss-Technik:
  • „Möchten Sie die Lieferung vor oder nach der Sommerpause?“
  • „Bevorzugen Sie Produkt A oder B?“

b) Der Kunde ist ablehnend und möchte nicht kaufen.
Mögliche Abschluss-Formulierungen:

  • „Welche Punkte müssten wir noch erfüllen, um Sie zu überzeugen?“
  • „Was würde Sie überzeugen, sich (Adjektiv + Produkt / Nutzen) zu kaufen?“

Das Grundlagen Seminar: perfekt
auf Ihr Unternehmen zugeschnitten.

Tipp 5 Lernen zu verkaufen – Die Abschluss-Technik

Ein Gesprächspartner wird die Argumente nicht vergessen, die er selbst für sich gefunden hat.
(aus Schritt 1 & 2)
Dies bedeutet, dass die Abschluss-Techniken für Entscheidungen mit längeren Zeiträumen, mehreren oder unbekannten Entscheidern derart gestaltet sein müssen, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft. (Nicht zu viele unbekannte Fachwörter benutzen). Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich die Vorteile und den emotionalen Nutzen des Produktes selbst klarzumachen und selbst zu verkaufen.

Sichere Abschluss-Technik

Wichtig:
Es müssen Abschluss-Signale vorliegen und wir müssen mit dem Entscheider sprechen, der den Auftrag vergeben kann.

Technik

„Wollen Sie jetzt nur…“ (in diesem Teil wird, das erwähnt, was Sie verkaufen möchten. Wichtig ist, das Wort „nur“ davor zu setzen).
„Oder möchten Sie auch…“ (in diesen Teil gehört etwas als Ergänzung, was Sie nicht verkaufen wollen. Wichtig ist das Wort „auch“.)

Das, was Sie in den ersten Teil setzen, wird verkauft, das Zweite lehnt der Kunde in der Regel ab.

Beispiele:
Verkäufer: „Wollen Sie jetzt nur das Produkt A oder auch noch X (z. B. Zubehör, Dienstleistung etc.)?“
Kunde: „Nur das Produkt A. Zubehör haben wir genug.“
Verkäufer: „Ist die Rechnungsanschrift die Gleiche wie Ihre?“

Vorwegnahme-Technik

Wenn Sie einen Einwand sehr oft hören oder vermuten (z. B. durch Andeutungen), dass der Kunde diesen Einwand vorbringt, dann können Sie den Einwand mit Lösung aussprechen, bevor der Kunde dieses macht.

Beispiel:
Vermuteter Kundeneinwand: „Ich muss erst mal eine Nacht darüber schlafen/mit meinem Vorgesetzten darüber sprechen.“

Verkäufer: „Sie wollen bestimmt mit Ihrem Vorgesetzten noch darüber sprechen. Deshalb können wir jetzt alles fixieren, Sie bekommen ein 7 Tage Rücktrittsrecht und profitieren trotzdem von der beschleunigten Lieferung.“

Telefonisches Nachfassen

Beispiele:
„Gut, Herr Kunde, dann schlage ich vor, wir treffen uns in der nächsten Woche und Sie machen sich Ihr eigenes Bild. Ist Ihnen Mittwoch oder Donnerstag lieber?“

„Herr Kunde, das ist ja der Grund meines Anrufs. Wie so etwas aussieht, das können wir am besten persönlich besprechen. Wann passt es Ihnen am besten? Nächsten Mittwoch oder Donnerstag?“
(Schaffen Sie Verbindlichkeit.)

„Wohin sollen wir liefern?“

„Wann möchten Sie das Produkt nutzen?“


Tipp 6 Grundlagen Verkaufstraining

Wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben und er dieses merkt und seinen Nutzen erkannt hat, werden Sie mit der richtigen Einstellung intuitiv alles richtig machen. Den offenen und den verdeckten Bedarf eines Kunden zu erkennen, können Sie trainieren. Diese Fähigkeit entwickeln wir mit Ihnen gemeinsam in unserem Grundlagen Verkaufstraining.

Der Kunde möchte / braucht dieses Produkt! Warum soll er dieses nicht jetzt und hier bei Ihnen kaufen?

Anmerkung:
Natürlich wird nicht jeder Kunde Sie sofort beauftragen. Aber Sie sollten versuchen, ihm einen weiteren Weg zu Ihnen oder einem Wettbewerber zu ersparen. Wenn Sie die richtige Lösung für Ihren Kunden haben, ist dies der einzig logische Schritt.

Wie weit dürfen Sie gehen?
Hinterlassen Sie jeden Kunden in einem besseren Zustand, als Sie ihn vorgefunden haben!
Den Abschluss gegen den Kunden durchzudrücken, sollte vermieden werden.
Schaffen Sie Verbindlichkeit (nächster Termin, Telefonat etc.).


Grundlagen Verkaufstraining: Moralischer Vorvertrag

Der moralische Vorvertrag erhöht die Abschluss-Quote um mindestens 25 %.
Er schafft Verbindlichkeiten und Klarheit.
Verkäufer: „Nur einmal angenommen, Ihnen gefällt, was Sie in dem Angebot vorfinden, sind wir dann Partner in Sachen xy (Produkt, Nutzen etc.)?“
Wenn hier keine klare Zustimmung erfolgt, müssen die offenen Punkte geklärt werden.

Mögliche offene Punkte:
  • Ist er der Entscheider?
  • Haben wir seinen Bedarf, Wunsch oder Problem erkannt?
  • Hat er Vertrauen zu uns?
  • Haben wir seinen persönlichen Nutzen erkannt und ihm das mitgeteilt?

Tipp 7 Grundlagen Verkaufstraining: Angebote nachfassen

Die meistgenutzten Sätze für das Nachfassen von Angeboten sind:

  • „Haben Sie das Angebot bekommen?“
  • „Hatten Sie schon Zeit, das Angebot zu prüfen?“
  • „Ich wollte mal nachfragen…“

Diese Standard-Floskeln provozieren Standard-Antworten. Der Kunde hatte noch keine Zeit zur Prüfung des Angebots und weitere Aussagen folgen darauf. Dieser Vorgang wiederholt sich oftmals über viele Wiedervorlagen.

Brechen Sie das Muster auf und führen Sie Ihren Kunden zu einer Entscheidung:

Verkäufer: „Ich habe Ihnen letzte Woche ein Angebot über XY geschickt.“ – PAUSE- Meistens antwortet der Kunde in der Pause. Ansonsten kann der Verkäufer wie folgt weitermachen: „Welche Position gefällt Ihnen besser? 1 oder 2?“ (Das Thema sollte der Inhalt des Angebotes sein).

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