info@triup.de
02242 - 918 275-0

Wie Sie Kunden zu Fans machen

Hier klicken: Alle Verkaufstrainings

Dirk Stöcker

werteorientiert, effizient und abschlusssicher

Vertriebstraining-koeln-760

Wie sie Kunden zu Fans machen

Dirk Stöcker

werteorientiert, effizient und abschlusssicher

Verkaufstraining Block 1

Grundlagen-Verkaufstraining: Verkaufen lernen

Verkäufer werden nicht geboren, gute Verkäufer werden gemacht! Wir machen das Wissen rund um den Vertrieb anwendbar. Hier lernen Sie wie Sie mit Herz, Verstand, authentischen Techniken sowie festen Werten Ihre Kunden begeistern.



Lernziele - Grundlagen-Verkaufstraining

Grundlagen Verkaufstraining
  • Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens
  • Die richtige Einstellung im professionellen Verkauf
  • Ethik & Verkauf im Einklang
  • Der Verkaufsprozess: Die Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Die 8 Regeln des Verkaufsprofis
  • Strategie und Methoden
  • Rhetorische Bilder
  • Verkauf im 21. Jahrhundert: Sich einzigartig und individuell vom Wettbewerb abheben
  • Mit Fragen führen: S-Methode
  • Effektive Kundenanalyse
  • Logischer Ablauf einer Verkaufs-Präsentation
  • Erfolgreiche Kundenführung durch das erste Gespräch
  • Argumentation und Grundlagen der Einwandbehandlung
  • Das erfolgreiche Abschlussgespräch

Fordern Sie jetzt Ihr kostenloses Beratungsgespräch an.

Kostenlose Beratung anfordern

Download Verkaufstraing Grundlagen

  • Methoden: Lehrgespräch, Diskussion, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Trainer- und Gruppenfeedback, praxisorientierte Übungen, Lernprojekte
  • Dauer: 2 Tage
  • Gruppengröße: 8 bis 12 Teilnehmer
  • Ort und Zeit: Inhouse-Training vor Ort
  • Unterlagen: Jeder Teilnehmer erhält für dieses Verkaufstraining eigene Seminarunterlagen
Melden Sie sich jetzt zu unserem Verkaufstraining an:

Verkaufen lernenVerkaufen lernen

Hier finden Sie Tipps aus dem Grundlagen Verkaufstraining

Tipp 1: Beziehungsaufbau und den wahren Bedarf ermitteln (Hoher Zeitaufwand)

Verkaufen lernen ist total einfach. Erst den Kunden verstehen. Vorher wird nicht verkauft!
(Wie beim Arzt: Erst die Untersuchung, dann die Diagnose und Behandlung.)

Die Grundvoraussetzung für den guten Verkäufer:
•    Echtes Interesse für den Kunden.
•    Den Kunden wirklich verstehen wollen.
•    Den möglichen Kundennutzen kennen und gezielt abfragen, welcher der Punkte für den Kunden interessant und wichtig ist.

Die Technik:
Offene Fragen stellen: Wieso, weshalb, warum, wie, wo, was, …

Tipp 2:  Auf Adjektive achten!
Kunde: „Ich möchte gute Qualität.“
Verkäufer: „Auf welche Qualitätsmerkmale legen Sie besonderen Wert?“ oder "Was macht für Sie persönlich eine gute Qualität aus?"

Es kommt ein Dialog zustande, in dem der Kunde seinen exakten Bedarf mitteilt, seinen eigenen Bedarf reflektiert und sich durch unser echtes Interesse verstanden fühlt.

Warum offene Fragen?
1.    Der Kunde reflektiert seinen tatsächlichen Bedarf. (Unbewusstes wird bewusst. Ca. 90% seiner Wünsche, seines Problems oder seiner Bedürfnisse sind unbewusst – Finden Sie diese mit ihm zusammen heraus.)
2.    Wir verstehen den Kunden (Beziehungsaufbau und echte Lösung entwickeln).
3.    Wir bleiben im Dialog und bekommen kein einfaches „NEIN“.
4.    Wir öffnen den Kunden (er merkt unser Interesse = Beziehungsaufbau).

Wer fragt, der führt!

Zur Überprüfung des eigenen Verständnisses (und zur Verankerung beim Kunden) empfiehlt sich am Ende dieses Schrittes eine Zusammenfassung.
Beispiel:
Verkäufer: „Herr Kunde, lassen Sie uns kurz prüfen, ob ich Sie richtig verstanden habe.“
„Ihre aktuelle Situation ist…“, „Sie legen viel Wert auf…“, „Habe ich Sie richtig verstanden?
(Wiederholen Sie alle für den Kunden wichtigen Punkte).

Wichtig: Bitte formulieren Sie immer mit Ihren eigenen Worten = Authentizität.

Tipp 3 des Grundlagen Verkaufstrainings:Verkaufstraining

Wenn Sie den Nutzen kennen, den Sie einem Kunden bieten können, prüfen Sie automatisch, welcher dieser Punkte für Ihren Kunden in Frage kommt. Hierzu sollten Sie eine komplette Liste mit allen Vorteilen und dem daraus resultierenden Kundennutzen erstellen.
Der Business-Nutzen: Deshalb kauft ein B2B-Kunde.
Sein persönlicher Nutzen: Darum kauft er bei Ihnen.
Beispiel: Ist er persönlich für die Lieferkette in seinem Unternehmen verantwortlich, wird seine Entscheidung verstärkt zu dem Lieferanten mit der sichersten Verfügbarkeit gehen.

Tipp 4 der Grundlagen:

Lösung entwickeln/den Kunden bei der Kaufentscheidung unterstützen
Dieser Schritt beginnt, nachdem Sie Ihren Kunden verstanden haben und er seinen Bedarf bestätigt hat. Jetzt ist er bereit für die Lösung (primär!) und das damit verbundene Produkt (sekundär).
Entwickeln Sie ein Gefühl dafür, wie tief Sie Produkt und Firma erklären müssen. Überprüfungsfragen an den Kunden können hierbei helfen.
Bei der Argumentation steht immer der Kundennutzen im Vordergrund.
Beispiel:
Verkäufer: „Sie sagten, dass Sie… (sein Problem, Bedürfnis, Wunsch).“ (Kunde bestätigt.)
„Das hat zur Folge…“ (Auswirkung erklären = Bedarf wecken.)
„Wir sorgen dafür, dass…“ (Was ist der Nutzen?)
„Das erreichen wir durch…“ (Wie machen wir das?)
Jetzt können Sie alle wichtigen Punkte mit dem Kunden der Reihe nach durchsprechen und mit ihm zusammen eine Lösung erarbeiten.
Holen Sie sich zwischendurch immer eine Bestätigung von Ihrem Kunden.
Beispiel:
•    „Wie hört sich das für Sie an?“
•    „Ist es das, was Sie suchen?“
(Bitte nutzen Sie die für Ihre Branche passende Formulierung.)
Eventuelle Einwände:
Ein Einwand bedeutet, dass sich der Kunde mit Ihrem Angebot beschäftigt, er nimmt es ernst und setzt sich damit auseinander.  - Helfen Sie ihm dabei.
Erstellen Sie eine Liste mit den 7-10 häufigsten Einwänden und schreiben Sie sich eine Antwort dazu auf.

Grundlagen Verkaufstraining : Der Abschluss

Der Abschluss nach dieser Methode ist denkbar einfach und die logische Folge, wenn Ihre Lösung Wunsch/Bedürfnis oder das Problem Ihres Kunden trifft und er dieses erkannt hat.

„Ob du denkst, du kannst es oder du kannst es nicht – in beiden Fällen hast du Recht.“ (Henry Ford)

Sobald in dieser Phase mehrere Abschluss-Signale vorliegen, können Sie den Abschluss (Auftrag) machen.

Grundlagen Abschluss-Signale:

•    Detailliertes Interesse.
•    Konkrete Nachfrage des Kunden (Lieferzeit, Lieferbedingung, Farbauswahl, etc.).
•    Gibt es das Produkt auch in… (unterschiedliche Beschaffenheiten?)
•    Haben Sie das Produkt auf Lager?
•    Liefern Sie auch nach…?
•    Wie hoch sind die Lieferkosten?
•    Zustimmende Wörter, z.B. „interessant“.

Wenn keine Abschluss-Signale vorliegen, kann man diese provozieren:
a)    Der Kunde ist noch nicht überzeugt und unsicher.
Mögliche Abschluss-Formulierungen:
•    „Wie beurteilen Sie unser Angebot?“
•    „Was benötigen Sie alles, um ein gutes Gefühl für die richtige Entscheidung zu haben?“
•    „Woran hängt es noch, dass wir den Auftrag erhalten?“
 
oder alternative Abschluss-Technik:
•    „Möchten Sie die Lieferung vor oder nach der Sommerpause?“
•    „Bevorzugen Sie Produkt A oder B?“
 
b)      Der Kunde ist ablehnend und möchte nicht kaufen.
Mögliche Abschlussformulierungen:
•    „Welche Punkte müssten wir noch erfüllen, um Sie zu überzeugen?“
•    „Was würde Sie überzeugen, sich (Adjektiv + Produkt / Nutzen) zu kaufen?“

Tipp 5 Grundlagen Verkaufstraining:

Ein Gesprächspartner wird die Argumente nicht vergessen, die er selbst für sich gefunden hat.
(aus Schritt 1 & 2)
Dies bedeutet, dass die Abschlusstechniken für Entscheidungen mit längeren Zeiträumen, mehreren oder unbekannten Entscheidern derart gestaltet sein müssen, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft. (Nicht zu viele unbekannte Fachwörter benutzen). Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich die Vorteile und den emotionalen Nutzen des Produktes selbst klar zu machen und selbst zu verkaufen.

Sichere Abschluss-Technik:
Wichtig: Es müssen Abschluss-Signale vorliegen und wir müssen mit dem Entscheider sprechen, der den Auftrag vergeben kann.

Technik:
„Wollen Sie jetzt nur…“ (in diesem Teil wird das erwähnt, was Sie verkaufen möchten. Wichtig ist das Wort „nur“ davor zu setzen).
„Oder möchten Sie auch…“ (in diesen Teil gehört etwas als Ergänzung, was Sie nicht verkaufen wollen. Wichtig ist das Wort „auch“.)

Dass, was Sie in den ersten Teil setzen, wird verkauft, das zweite lehnt der Kunde in der Regel ab.

Beispiele:
Verkäufer: „Wollen Sie jetzt nur das Produkt A oder auch noch X (z.B. Zubehör, Dienstleistung, etc.)?“
Kunde: „Nur das Produkt A.  Zubehör haben wir genug.“
Verkäufer: „Ist die Rechnungsanschrift die Gleiche wie Ihre?“

Vorwegnahme-Technik

Wenn Sie einen Einwand sehr oft hören oder vermuten (z.B. durch Andeutungen), dass der Kunde diesen Einwand vorbringt, dann können Sie den Einwand mit Lösung aussprechen, bevor der Kunde dieses macht.

Beispiel:
Vermuteter Kundeneinwand: „Ich muss erstmal eine Nacht darüber schlafen/mit meinem Vorgesetzten darüber sprechen.“

Verkäufer: „Sie wollen bestimmt mit Ihrem Vorgesetzen noch darüber sprechen. Deshalb können wir jetzt alles fixieren, Sie bekommen ein 7 Tage Rücktrittsrecht und profitieren trotzdem von der beschleunigten Lieferung.“
 
Telefonisches Nachfassen
Beispiele:

„Gut, Herr Kunde, dann schlage ich vor, wir treffen uns in der nächsten Woche und Sie machen sich Ihr eigenes Bild. Ist Ihnen Mittwoch oder Donnerstag lieber?“

„Herr Kunde, das ist ja der Grund meines Anrufs. Wie so etwas aussieht, das können wir am besten persönlich besprechen. Wann passt es Ihnen am besten? Nächsten Mittwoch oder Donnerstag?“
(Schaffen Sie Verbindlichkeit.)
 
„Wohin sollen wir liefern?“

„Wann möchten Sie das Produkt nutzen?“

Tipp 6 Grundlagen Verkaufstraining:

Wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben und er dieses merkt und seinen Nutzen erkannt hat, werden Sie mit der richtigen Einstellung intuitiv alles richtigmachen. Den offenen und den verdeckten Bedarf eines Kunden zu erkennen, können Sie trainieren. Diese Fähigkeit entwickeln wir mit Ihnen gemeinsam in unserem Grundlagen Verkaufstraining.

Der Kunde möchte/braucht dieses Produkt! Warum soll er dieses nicht jetzt und hier bei Ihnen kaufen?

Anmerkung:
Natürlich wird nicht jeder Kunde Sie sofort beauftragen. Aber Sie sollten versuchen, ihm einen weiteren Weg zu Ihnen oder einem Wettbewerber zu ersparen. Wenn Sie die richtige Lösung für Ihren Kunden haben, ist dies der einzig logische Schritt.

Wie weit dürfen Sie gehen?
Hinterlassen Sie jeden Kunden in einem besseren Zustand, als Sie ihn vorgefunden haben!
Den Abschluss gegen den Kunden durchzudrücken, sollte vermieden werden.
Schaffen Sie Verbindlichkeit (nächster Termin, Telefonat, etc.).

Grundlagen Verkaufstraining: Moralischer Vorvertrag

Der moralische Vorvertrag erhöht die Abschlussquote um mindestens 25%. Er schafft Verbindlichkeiten und Klarheit.
Verkäufer: „Nur einmal angenommen, Ihnen gefällt, was Sie in dem Angebot vorfinden, sind wir dann Partner in Sachen xy (Produkt, Nutzen etc.)?“
Wenn hier keine klare Zustimmung erfolgt, müssen die offenen Punkte geklärt werden.
Mögliche offene Punkte:
•    Ist er der Entscheider?
•    Haben wir seinen Bedarf, Wunsch oder Problem erkannt?
•    Hat er Vertrauen zu uns?
•    Haben wir seinen persönlichen Nutzen erkannt und ihm das mitgeteilt?

Tipp 7 Grundlagen Verkaufstraining: Angebote nachfassen

Die meist genutzten Sätze für das Nachfassen von Angeboten sind:

•    „Haben Sie das Angebot bekommen?“
•    „Hatten Sie schon Zeit, das Angebot zu prüfen?“
•    „Ich wollte mal nachfragen…“

Diese Standard-Floskeln provozieren Standard-Antworten. Der Kunde hatte noch keine Zeit zur Prüfung des Angebots und weitere Aussagen folgen darauf. Dieser Vorgang wiederholt sich oftmals über viele Wiedervorlagen.

Brechen Sie das Muster auf und führen Sie Ihren Kunden zu einer Entscheidung:

Verkäufer: „Ich habe Ihnen letzte Woche ein Angebot über XY geschickt.“ - PAUSE-
Meistens antwortet der Kunde in der Pause. Ansonsten kann der Verkäufer wie folgt weitermachen:
„Welche Position gefällt Ihnen besser? 1 oder 2?“ (Das Thema sollte der Inhalt des Angebotes sein).

Fordern Sie jetzt Ihr kostenloses Beratungsgespräch an.

Kostenlose Beratung anfordern

Kontakt

triup® - Efficient Sales
Im Schloßpark 8
53773 Hennef

Tel.: 02242 - 918 275-0
Fax: 02242 - 918 275-1
E-Mail: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Folgen Sie uns

Nachricht an uns

Bitte tragen Sie Ihren Namen ein.
Bitte tragen Sie Ihre E-Mail-Adresse ein.
Bitte geben Sie Ihre Rufnummer ein.
Bitte tragen Sie Ihre Nachricht ein.
Spamschutz Ihre Eingabe war nicht korrekt.
Bitte geben Sie Ihr Einverständnis, damit wir uns umgehend um Ihr Anliegen kümmern können.

Machen Sie Ihre Kunden zu Fans.

Abonnieren Sie regelmäßige Vertriebsimpulse für mehr Erfolg im Vertrieb.

Bitte wählen Sie eine Anrede aus.
Bitte tragen Sie Ihre E-Mail-Adresse ein.
Bitte tragen Sie Ihren Vornamen ein.
Bitte tragen Sie Ihren Namen ein.
Ihre Eingabe war nicht korrekt.
Bitte füllen Sie alle Felder aus, damit wir Sie auch ansprechen können.
Wir geben Ihre Daten nicht weiter. Ihre Daten werden nur für den Zweck des Newsletters gespeichert, Sie können sich jeder Zeit austragen.
Dirk Stöcker Useletter
Cookies helfen uns bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung unserer Website, erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies setzen.
Datenschutzerklärung Ich bin Einverstanden