Verkaufstraining: Garantierte Neukundengewinnung in der Telefonakquise

Ein Leitfaden für die Telefonakquise ist eine Gesprächsstruktur, die Ihnen hilft, blitzschnell auf verschiedene Situationen zu reagieren und gleichzeitig flexibel zu sein. In den Leitfaden gehört zum einen, wie Sie in der Telefonakquise zielführend mit der Zentrale sprechen können und zum anderen, wie der Einstieg bei der Assistenz des Entscheiders erfolgreich ablaufen kann.

Ein weiterer wichtiger Punkt für jeden Leitfaden zur Telefonakquise ist natürlich der Einstieg beim Entscheider selbst, sowie die Fragen zur Bedarfsanalyse bis hin zum Abschluss. Der Abschluss in der Telefonakquise ist entweder der Termin oder ein Verkaufs- / Vertragsabschluss.
Bevor Sie starten, sollte das Ziel klar fixiert werden, welches Sie mit der Telefonakquise erreichen wollen.

Hier finden Sie eine Vorlage für einen Leitfaden zur Telefonakquise. Diesen Leitfaden brauchen Sie nur noch auf Ihre persönliche Vorgehensweise in der Telefonakquise anzupassen und um die für Sie wichtigen Punkte zu ergänzen.
Bei dem Entscheider geht es zum Beispiel maßgeblich darum, welchen Nutzen der Entscheider von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Den Leitfaden sollten Sie bei der Assistenz um die Punkte erweitern, welche wichtig sind, um durchgestellt zu werden.

Beachten Sie dabei, dass Sie nichts der Assistenz verkaufen! Es geht lediglich darum, dass sie eine Entscheidungsgrundlage bekommt, um zu entscheiden, ob Sie durchgestellt werden – oder nicht.

Jede Menge Impulse dazu finden Sie auf unserer Onlineakademie in den freigeschalteten Videos: E-Learning Telefonakquise.

Diesen Satz höre ich immer wieder in der Telefonakquise. Es ist jedoch äußerst selten, dass aus „etwas zu schicken“ tatsächlich ein Auftrag zustande kommt. Dies ist natürlich stark abhängig von der Branche und vom Level des Entscheiders. Sollte es bei Ihnen so sein, dass so gut wie keine Rückläufer auf das Zugeschickte erfolgen, dann stellt sich die berechtigte Frage, ob überhaupt etwas zugeschickt werden sollte. Das ist ein Paradigmenwechsel 😀.
Eine der möglichen Reaktionen auf den Satz „Schicken Sie erst mal was zu“ könnte Ihre Frage sein:

Verkäufer: „Zu welchem Thema genau?“
Kunde: „Ja, das müssen Sie mir doch sagen.“
Verkäufer: „Herr Kunde, bevor ich Ihnen jetzt wahllos irgendwelche Broschüren zuschicke, die im Papierkorb landen, habe ich noch 2-3 Fragen an Sie, wenn das für Sie in Ordnung ist. Anschließend weiß ich genau, was ich Ihnen zuschicken kann, denn Sie fragen sich jetzt wahrscheinlich auch, welchen Nutzen Sie davon haben werden, oder?“

Probieren Sie es aus. Achten Sie dabei auf Ihre Intonation, denn es ist wichtiger, wie Sie etwas sagen, als was Sie sagen. Weitere Antworten auf den Satz „Schicken Sie erst mal was zu“ finden Sie im „Webinar Neukundengewinnung – So macht Telefonakquise Spaß!“

Zum Webinar E-Learning Telefonakquise

Viele unserer Videos sind schon freigeschaltet. Überzeugen Sie sich selbst und probieren Sie das beschriebene Vorgehen aus unserem Leitfaden für die Telefonakquise aus. Unser Team wünscht Ihnen jede Menge Spaß bei Ihrer Telefonakquise mit diesem praxiserprobten Leitfaden.

Um Adressen für die Telefonakquise zu bekommen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Sie können ganz einfach anfangen und erst einmal die Gelben Seiten online durchsuchen. Schauen Sie auch bei Wer-liefert-Was nach, wenn Sie Ihre Zielgruppe nach Branchen segmentiert haben. Unter anderem können Sie auch bei der IHK anrufen und eine Auflistung der Unternehmen aus der Region anfragen, die mitunter schon nach Größe sortiert sind.
Das einfachste ist und bleibt jedoch: Das altbekannte Kehren vor der eigenen Haustür. Suchen Sie in Ihrer eigenen Nachbarschaft nach Unternehmen, denen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einen Nutzen bringen können. Sie finden alle diese Firmen im Internet.

Stellen Sie sich in der Vorbereitung auf die Telefonakquise einmal die Frage: Kennen Sie jede Firma, an der Sie jeden Tag vorbeifahren? Und wenn nicht, recherchieren Sie doch mal, was dieses Unternehmen macht. Allein an der Größe des Firmengebäudes können Sie erahnen, welche Größenordnung das Unternehmen ungefähr hat. Das funktioniert vor allem in Industriegebieten bei produzierenden Unternehmen sehr gut. Des Weiteren können Sie herausfinden, welche Verbände es in Ihrer Branche gibt. Welche Messen finden wann und wo statt? Kleiner Tipp: Gerade in der Corona-Zeit finden Messen immer mehr online statt und zudem entstehen neue, oft messeähnliche Onlineformate, bei denen Sie netzwerken und verkaufen können.

Wenn Sie noch weitere kreative Ideen haben möchten, um Adressen für die Telefonakquise zu bekommen, dann schauen Sie doch mal bei unserer Facebook-Gruppe vorbei: Facebook-Mastermind triup Wachstum.
Dort können Sie die Intelligenz der Gruppe nutzen und auch selbst Beiträge für eine effektive Vertriebsarbeit, vor allem in der Telefonakquise nach diesem Leitfaden, einstellen.