Verkaufstraining: Strategisches Key-Account-Management

Key Account Management bedeutet in den meisten Unternehmen, dass sich ein Verkäufer, der schon ein bisschen länger dabei ist, sich ein bisschen mehr um einen Key-Account-Kunden kümmert als um andere Kunden – mehr nicht. Stellen Sie sich folgende Situation in Ihrem Key Account Management vor: Sie sprechen die ganze Zeit während der Projektanbahnung als Key-Account-Manager mit Ihrem Ansprechpartner bei Ihrem Key-Account-Kunden und auf einmal bestellt eben dieser Kunde beim Wettbewerber! Und das auch nur, weil er den halt gut kannte. Eine weitere Situation aus dem Key Account Management: Sie bekommen gute Aufträge von Ihrem Kunden, aber in einem anderen Unternehmensbereich von Ihrem Key-Account-Kunden werden die Aufträge an einen Wettbewerber vergeben. Das hört sich vielleicht etwas scherzhaft an, aber das sind die größten Fehler, die Key-Account-Manager im Key-Account-Management machen.

Damit Ihnen genau das als Key-Account Manager nicht mehr passiert, finden Sie hier 5 Tipps für Ihr Key-Account-Management, die Sie sofort umsetzen können.

Eine große Falle im Key Account Management ist, dass Sie glauben, Ihren Kunden exakt verstanden zu haben. Vor allem je länger Sie mit Ihrem Kunden gesprochen haben. Sie können schnell in die Falle tappen, zu denken Sie haben Ihren Kunden absolut verstanden. Meistens ist das jedoch nicht der Fall. Und wenn Sie jetzt gerade einen inneren Widerstand spüren und denken: „Bei mir ist das aber schon der Fall!“ Dann wird es bei Ihnen bestimmt auch zutreffen.

Genau deshalb ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen und den kompletten Prozess Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes sichtbar zu machen, damit Sie absolute Klarheit und Transparenz in Ihrem Key Account Management haben.

Statt einfach nur verfügbar zu sein, falls Ihr Kunde anruft, können Sie als Key-Account-Manager proaktiv Ihren Kunden anrufen, um ihm den maximalen Nutzen zu bringen. Das ist echtes und wirksames Key Account Management. Damit Sie Ihren Kunden jedoch nicht nerven, müssen Sie als erfolgreicher Key Account Manager ganz genau wissen, wann Ihr Key-Account-Kunde Sie braucht.

Dafür benötigen Sie eine klare Projektliste für Ihr Key-Account-Management. Diese Projektliste sollte sich im optimalen Fall über ein Jahr erstrecken, in dem Sie genau diese Sachen auflisten, um Ihrem Key-Account-Kunden optimal und proaktiv zur Seite zu stehen.

Damit Sie als Key-Account-Manager präzise einschätzen oder noch besser kalkulieren können, wie groß das potenzielle Geschäfts- und Auftragsvolumen bei Ihrem Key-Account-Kunden ist, sollten Sie als Key-Account-Manager wissen wer bei Ihrem Kunden welche Budgets in welcher Höhe verwaltet.

Wie sehen die Team- und Hierarchiestrukturen aus? Wer hat informelle Autorität und somit einen großen Einfluss? Tragen Sie sich die Personal- und Budgetverantwortung Ihrer Kontakte beim Kunden in Ihre Matrixübersicht ein.

Schauen Sie sich als Key-Account-Manager auch Ihre Mitbewerber sehr genau an. Wo haben Ihre Mitbewerber im Key-Account-Management Lücken? Wo haben Sie Ihre Stärken, aus denen Sie etwas lernen können? Wo gibt es bei Ihrem Kunden Probleme mit dem Mitbewerber? Wie können Sie Ihrem Kunden als Key-Account-Manager an dieser Stelle eine Lösung anbieten? Auch bei diesen Fragen wird Ihnen empfohlen, bei der Beantwortung wieder in die Schriftlichkeit zu gehen. Tragen Sie Ihre Erkenntnisse, Ergebnisse und Recherchen auch in Ihr CRM-System (Customer-Relation-Management-System) ein, falls vorhanden. So können auch Ihre Kollegen, der Innendienst und Sie selbst zu jeder Zeit darauf zugreifen. Besonders beim Kundenbesuch vor Ort ist diese Möglichkeit für Ihr Key Account Management sehr viel Wert.