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Hörbuch Verkaufen im Flow

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Hörbuch: Verkaufen im Flow

So leicht und gleichzeitig effizient kann Verkaufen sein.

Warum kaufen Kunden überhaupt?
Wie finde ich laserscharf heraus, warum MEIN Kunde kauft?
Wie schaffe ich es in den Flow zu kommen und trotzdem noch erfolgreich zu verkaufen?
Verkaufen ohne Druck.
Der Leitfaden für Ihren authentischen und einfachen Weg, um Ihre Kunden zu begeistern und gleichzeitig abschlusssicher zu verkaufen.

Verkaufen im Flow

der Sales-up-Call mit Dirk Stöcker

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Dirk Stöcker ist der Experte für werteorientiertes und zugleich abschlusssicheres Verkaufen. In seinen Seminaren, Workshops und Vorträgen hilft er Ihnen leicht und ehrlich Ihre Kunden zu begeistern. Das neue Hörbuch von Dirk Stöcker zeigt Ihnen, wie sie beim Verkaufen im Flow bleiben und mit der nötigen Leichtigkeit Ihre Kunden zu Fans machen.

Hören Sie rein

Hörbuch Verkaufen im Flow CD

Auszug aus dem Hörbuch "Verkaufen im Flow" mit dem Verkaufstrainer Dirk Stöcker

Stephan Heinrich
Schauen wir doch gleich mal, was du meinst mit Flow. Also was bedeutet das in dem Zusammenhang?

Verkaufstrainer Dirk Stöcker
Also in Deutschland, gerade speziell in Deutschland ist es so, dass viele Verkäufer denken, sie müssten mit sehr viel Druck verkaufen. Die haben Umsatzdruck, die müssen den Abschluss erzielen oder haben das Gefühl, den Abschluss erzielen zu müssen. Da fehlt so die Leichtigkeit. Und dann gibt es auf der anderen Seite die Beratertypen: Die beraten stundenlang einen Kunden, machen den Erklärbär, freuen sich auch auf das gute Gespräch – aber kaufen tut der Kunde dann woanders. Und die große Herausforderung ist es ja: Wie schaffe ich es, den Kunden wirklich zu verstehen, die Beratung zu machen und dann aber auch in den Abschluss reinzugehen und selber den Abschluss zu kriegen?

Stephan Heinrich
Okay, habe ich verstanden. Also es geht darum, wirklich zu verstehen, aber auch nicht nur rumzulabern, wie das manche Berater machen, die dann nach einem vierstündigen Beratungsgespräch sich noch mal kurz aufmachen, nach Hause zu fahren und nach zwei Stunden Rückfahrt dann aussteigen und merken, sich an die Stirn schlagen: „Mist! Ich habe total vergessen, nach der Unterschrift zu fragen!“ Also das ist es ja auch. Jetzt, wir haben ja den Titel gewählt „Verkaufen im Flow“. Glaubst du, dass die meisten Verkäufer im Flow sind? Und vielleicht kannst du ja noch mal genauer erklären: Was ist überhaupt Flow in dem Zusammenhang? Ist es dieses vor sich hin Arbeiten, so wie kleine Kinder mit Bauklötzen spielen und so zeitvergessen sozusagen vor sich hin schwimmen im Flow? Oder was ist genau damit gemeint?

Verkaufstrainer Dirk Stöcker
Na ja, das eine gehört zu dem anderen zusammen. Allerdings müssen wir die Ergebnisse noch mit reinsetzen. Also es gibt schon Verkäufer, die im Flow sind. Die meisten aber arbeiten sehr viel mit Kraft und mit Techniken. Bei den Techniken nehmen wir den Klassiker, Vertriebstraining Teil 1: Stellen Sie W-Fragen. Und bei den W-Fragen steht in der Literatur – das kennst du auch – damit man im Dialog bleibt. Das ist so der Hauptpunkt, die offenen Fragen zu stellen. Und das ist auch nett, aber nett ist die kleine Schwester von wem auch immer. Der Hauptpunkt, warum die offenen Fragen stellen, ist, dass der Kunde seinen unbewussten Bedarf ermitteln kann und dass ich das auch beim Kunden wirklich verstehe. Wir haben über 90 Prozent von unserem Kaufverhalten – das sind unbewusste Punkte. Wir sind uns überhaupt nicht so bewusst. Und die können wir tatsächlich mit diesen offenen Fragen ermitteln und das macht das Leben viel, viel leichter. Also ich habe das selber gehabt. Ein guter Freund von mir, der sagte: „Mensch, Dirk, ihr kriegt sehr viele Online- Kunden.“ Also über unsere Homepage, wir werden ganz gut gefunden. Dann sagt er: „Geht bei euch jedes Mal einer ans Telefon?“ „Nein, eigentlich nicht immer. Also meistens, aber nicht immer.“ Und die Lösung war relativ einfach.
Also jetzt in dem Moment hat es mich dann halt gestört, weil mir war relativ schnell bewusst: Der Kunde, der ruft kein zweites Mal an, sondern der ruft bei jemand anders an. Und die Lösung dazu war halt relativ einfach: Wir haben ein externes Call-Center noch zusätzlich mit eingeschaltet. Das heißt, wenn bei uns keiner drangeht, dann hebt da jemand ab, der hochprofessionell ans Telefon drangeht und sich auch mit Firma triup meldet. Dieser Bedarf war mir vorher nicht bewusst. Da waren wir in diesem typischen Eisberg-Modell halt mit drin. Und das kriege ich halt über die Fragetechniken mit raus.

Stephan Heinrich
Okay, verstehe. Also Fragetechnik ist dazu da: W-Fragen, ja, offene Fragen, keine geschlossenen Fragen. Das ist ja wirklich Verkaufstraining erste Stunde normalerweise. Allerdings, wenn ich es jetzt mal vergleiche mit meinen Leuten, die bei mir im Vertriebstraining sitzen, das sind meistens erfahrene Verkäufer, also zumindest vom Selbstbild her, die machen das schon ein paar Jährchen. Und die sagen dann natürlich auch: „Ja, bitte schön, also Entschuldigung, aber ist ja eh klar, offene Fragen, klar.“ Und wenn wir dann in die Übungsphase gehen, das Einzige, was passiert, ist, dass geschlossene Fragen gestellt werden. Also es ist schon interessant, dass da so eine Diskrepanz ist zwischen dem Expertenwissen und dem Expertenhandeln. Also tun sie es denn dann auch wirklich? Wie ist da deine Erfahrung? Kommen die in diesen Flow, dass sie wirklich interessebasierte Fragen stellen oder rutschen sie dann wieder in irgend so eine Selbstdarstellung hinein, wo man eben mit geschlossenen Fragen versucht zu glänzen, weil man vielleicht seine eigene Expertise da auf den Tisch legt?

Verkaufstrainer Dirk Stöcker
Also die meisten Verkäufer, die rutschen tatsächlich schnell in diesen Aussagemodus rein. Aber das ist ja heilbar ;-). Genau da kann man ja daran ansetzen, das machen wir ja mit unserem Verkaufstraining, dass das wirkliche Interesse an dem Kunden da ist. Wenn ich Hafer ernten will, dann muss ich Hafer sähen. Wenn ich Gerste ernten will, dann muss ich Gerste sähen. Wenn ich Interesse vom Kunden ernten will, dann muss ich Interesse für den Kunden sähen. Habe ich das vorher nicht gemacht, kommt hinten auch ein suboptimales Ergebnis raus. Und ich bin 100 Prozent bei dir, es sagt fast jeder Verkäufer: „Ich verstehe meinen Kunden.“ Und es kommen ein, zwei Fragen und eine davon ist meistens: „Wie geht es Ihnen?“ Und dann kommt der Erklärbär.

Stephan Heinrich
Der Erklärbär, sehr schön. Ja, das ist richtig. Ich meine, es ist ja auch so, dass viele Unternehmen bei der Verkäuferausbildung vor allem Produktausbildung reinsetzen. Also ich kenne so ein typisches Bootcamp oder so ein Onboarding-Prozess, der sieht so aus, dass die Leute erst mal viel über das Produkt lernen. Wie funktioniert das Produkt? Wie heißt das Produkt? Wie nennen wir das Produkt? Was macht das Produkt? Und dann am Ende hat man so halbscharig, wie man in Bayern sagt, so ein bisschen gute Produktexperten, aber gar nicht gute Kundenexperten. Und meine Tendenz wäre, eher bei der Ausbildung von Verkäufern möglichst darauf zu verzichten, die wirklich zum Produktexperten machen zu wollen, weil dann denken die ja später auch, sie müssten diese Expertise beim Kunden zeigen, indem sie was erzählen. Und stattdessen vielleicht wäre es sinnvoller, den Verkäufer mal zum Kunden zu schicken, also zu bestimmten Kunden, die schon gekauft haben, um dort zu verstehen, warum haben die gekauft; beziehungsweise zu Kunden zu schicken, die nicht kaufen, damit die verstehen: Hey, wieso kaufen die nicht? Damit die Leute, die frisch anfangen, sich eher sozusagen zu Kundenexperten entwickeln, weil Produktexperten gibt es ja meistens schon im Unternehmen und die sind dann nicht im Vertrieb.

Verkaufstrainer Dirk Stöcker
Wir müssen zumindest eine Sache raus kristallisieren – da bin ich 100 Prozent bei dir – und dafür braucht man weniger Fachwissen in der ersten Stufe als eigentlich angedacht ist. Aber dieses Rausfahren zum Kunden, den Kunden wirklich verstehen, das ist tatsächlich der Hauptpunkt, genau das machen wir im Coaching und dass die Leute wieder den Kundennutzen tatsächlich raus filtern, und nur die Wirkung davon und nicht den USP. Verkaufen ist ja eigentlich ähnlich der Sozialakquise, so nennen wir Verkaufstrainer das Anbändeln zwischen Mann und Frau. Es würde ja auch keiner, wenn er eine junge Dame anspricht, hingehen: „Hör mal, junge Frau, ich erzähle dir jetzt mal kurz, was mein Alleinstellungsmerkmal ist gegenüber den ganzen anderen Kollegen hier in dieser Diskothek.“ Das würde nicht funktionieren. Es sei denn, er bringt das mit echt viel Charme rüber und dann toi, toi, toi.

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