Damit Sie Ihre eigene Strategie für die typische Einwandbehandlung gestalten können, macht es Sinn, zur Vorbereitung eine ausführliche Liste anzulegen, in der alle Einwände aufgelistet werden, die Ihnen schon einmal im Kundengespräch begegnet sind.

Formulieren Sie im zweiten Schritt zu jedem Einwand eine eigene Antwort. Wenn Sie diese Liste gewissenhaft erstellen und sie stetig pflegen, verbessern und erweitern, dann haben Sie Ihre persönliche Strategie zur Einwandbehandlung. So bleiben Sie nie wieder sprachlos, wenn Ihnen Einwände Ihrer Kunden in einem Verkaufsgespräch begegnen. Nutzen Sie für die Beantwortung der Einwände Ihrer Kunden die Techniken aus den Videos.
Indem wir als Verkäufer lernen, den Menschen zu verstehen, schaffen wir die perfekte Grundlage für die Einwandbehandlung. Dazu ist es wichtig, in der Bedarfsanalyse mit Fragen in die Tiefe zu gehen. Dabei gilt immer: Echtes Interesse für den Kunden zu entwickeln, die richtigen Fragen zu stellen und echtes Interesse zu wecken. Durch das Interesse bauen Sie als Verkäufer auch eine Beziehung zu Ihrem Kunden auf. Zusätzlich wird der Kunde seinerseits Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zeigen.

Der Grund für Einwände wird bei dieser Technik vorweggenommen. Das funktioniert in jeder Branche und vor allem in der Telefonakquise sehr gut. Nehmen Sie sich Einwände aus Ihrer Liste, die Sie wie im 1. Tipp beschrieben erstellt haben, heraus. Bringen Sie diese Einwände in das Gespräch, noch bevor Ihr Kunde danach fragt. Ihr Kunde wird positiv überrascht sein. Und zudem dankbar Ihnen gegenüber, weil er merkt, dass Sie für ihn mitdenken. So überzeugen Sie Ihre Kunden langfristig und holen sie erfolgreich auf Ihre Seite.

Die bedingte Zustimmung öffnet Ihren Kunden und zeigt ihm, dass Sie ihm als Verkäufer aktiv zuhören. Sie nehmen seine individuellen Interessen und Bedenken ernst und zahlen dadurch auf das Vertrauenskonto bei Ihrem Kunden ein. Im Anschluss an die bedingte Zustimmung schließen Sie mit einer Frage ab. Hier ein Beispiel: Verkäufer: „Herr Kunde, ich weiß, dass wir erst einmal einen Vorteil bieten müssen, damit sie mit uns ins Gespräch kommen, oder? Was wäre denn so ein richtig starker Vorteil, den wir Ihnen bieten müssten, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen?“

Bei der Bumerang-Technik nehmen Sie als Verkäufer die Kundeneinwände mit ihrer vollen Wucht auf und geben sie mit einer positiven Sichtweise an den Gesprächspartner zurück. Ein Beispiel zu dieser Technik: Ihr Kunde erwähnt, dass die Lieferzeiten sehr lang sind. Sie als Verkäufer nehmen dieses Thema auf, und beleuchten es von einer anderen Seite. So können Sie Ihren Kunden darlegen, dass die Lieferzeit lang ist, weil Ihr Unternehmen sich mit allen Mitteln darum bemüht, dem Käufer hervorragende Qualität zu liefern.